本土企業打敗跨國集團生存術

不管在哪一種市場，本土企業實際上是最難纏的利基業者。大型跨國集團通常不太擔心勢均力敵的對手，因為他們都會使用有點類似的商業模式，所以運用的策略也大同小異。雖然跨國集團擁有高階系統及符合國際標準的產品，但在經營當地利基市場的時候，往往會面臨文化衝擊和阻礙。另一方面，國內小企業極善於滿足難以捉摸的當地客戶需求，所以外商幾乎無法打進他們深耕的市場。

那麼，這些本土天王的致勝策略是什麼？他們如何在客戶已被寵壞（有眾多產品及服務選擇）的市場中，贏得敬重和品牌忠誠？成功的本土品牌如何在競爭激烈的全球化環境下，維持亮眼的成績？我們發現，他們的共通點是維護傳統且與時並進。這些習慣早已深植企業文化，也奠定了特色品牌、完美定位及獨特區隔的基礎。以下幾個案例研究將清楚說明這些本土企業的定位、區隔及品牌要素，產業範圍包括食品飲料到醫療及金融業。

一九八七年，在馬來西亞公開上市的投資及多角化經營集團馬婆控股（MBF Holdings）旗下一家子公司率先推出萬事達信用卡 （MasterCard），成為該國信用卡界第一家發行萬事達卡的公司，轟動一時。秉持雄雄野心及目標明確的行銷策略，馬婆信用卡公司吸引超過五十萬的持卡會員，掌握全馬最大的特約商店網絡。