Jeffrey H. Gitomer

為你的個人魅力打分數

每個人都可以塑造令人讚嘆的特質,問題是大多數的行銷人員,不願意犧牲部分自我去創造它;行銷最有力的觀念之一,就是要與眾不同。

ˉ什麼是令人讚嘆?令人讚嘆就是完成交易!
ˉ它可以區別強者與弱者;
ˉ它可以區別真誠者與虛假者;
ˉ它可以區別行銷高手與三腳貓;
ˉ它可以區別「成」與「不成」;
ˉ它是衡量你行銷能力及運用方法的最高尺度。
ˉ你的銷售表現令人讚雀隉H令人讚嘆是你行銷過程中使用的一個技巧,你如何令客戶讚嘆?
ˉ你可以用下面十個足以促成「令人讚嘆」的方式,衡量一下自己的行銷奶O有多令人讚嘆:
讓人忘不了你
ˉ堅持到底─與準客戶接觸、給準客戶你的資料、取得準客戶的資料、與準客戶訂下約談。
ˉ對準客戶要瞭若指掌─你對準客戶或他的事業知道多少,往往是決定你能否完成行銷的關鍵。
ˉ有充分的準備─練就前所未有的完美商品說明:
ˉ例如,事先準備一份目標或銷售書面企劃書、發展輔助工具或輔助文件,同時確認一切可能的反對意見,事先把每一個應對方法與答案寫成稿子,一一演練。
ˉ提早十分鐘到達─最好能夠比約定時間提早到達。遲到向來會倒楣,同時東西不要帶太多(只帶你展示所需即可)。
ˉ十足地專業─體面的衣著、專家的行頭(公事包、名片),一切都要打理得服服貼貼、乾乾淨淨。
ˉ迅速切入重點,接著提出問題,聆聽,再提問題─開門見山,直截了當。五分鐘以內把話說完。準客戶說話時,把你的想法寫下來,不要打斷他的談話。
ˉ把自己跟競爭對手及其他人完全區隔出來─有創新的想法;以完美的形態呈現行銷商品(經過設計、草稿、初樣等過程後產生);準備一套令人讚嘆的電腦簡報(多媒體);準備一份對照表,顯示你比競爭對手強的關鍵所在。用其他人做不到的專業方式做事。
ˉ對自己的言行舉止要有完全的信心─先打好關係,並在商品說明期間繼續經營。運用幽默,一言一行都要表現得好像行銷已經完成了。有禮貌、有修養、回想你媽媽罵你舉止要有教養的情形,聽媽媽的話照做吧!不要把信心和自大混為一談,一個會奏效,另外一個會失敗。
ˉ不要害怕運用行銷策略─但是不要做得太明顯,一路走來要主控情勢,得到認同與承諾。離去時不要對自己的處境一無所知。另外,不要空手而回,要取得確定的下一步行動,最後截止日期,或者下一次見面時間。
ˉ要使你自己也令人嘆為觀止─你一定要積極、熱心、專注、嫻熟,以及相信自己的能力。你一定要與眾不同,讓人忘不了你。
給自己打分數
ˉ以下是十五個可以大致評估一名令人讚嘆的行銷人員的特性:
ˉ把分數加起來,幫自己打分數
七○分~七五分─哇!優秀極了!
六○分~六九分─不過如此。
五○分~五九分─如何?
十五分~四九分─阿達,加油囉!
ˉ要做到令人讚嘆的地步,你得在先前的十五點裡面去找出自己的弱點,擬一個計劃去逐一加強,並培養自律性以實行你擬訂的計劃,同時要身體力行,追尋應有的進步。如果你真的迫切想做到,你就一定可以做得到。
ˉ你的銷售表現令人讚嘆?不妨問你自己以下的問題:
ˉ‧如果你是客戶,你會購買嗎?
ˉ‧你有屢敗屢戰、精益求精的精神嗎?
ˉ‧你的商品說明有辦法說動客戶嗎?
ˉ‧客戶回到家中或辦公室後,會不會一直說你的好話?
ˉ‧你有沒有具備這十五個令人讚嘆的特性?
ˉ這是個挑戰,你必須做些犧牲,將令人讚嘆引進你的行銷過程裡。如果你有毅力能將這些組合起來,卻不把自己令人讚嘆的一面呈現在準客戶面前那就太可惜了!最後一步是將令人讚嘆的因素與你的商品說明結合在一起(注意,這些全是形而上的東西,看不到、摸不著的)。
ˉ‧集中火力於你的目標。
ˉ‧心中有夢。
ˉ‧投注感情於商品說明。
ˉ‧別讓人看見你冒冷汗。
ˉ‧讓人感受到你與商品的信心。
ˉ‧不半途而廢。
(本文轉載自「銷售聖經」,商周文化出版,聯絡電話○二─七七三六六一一)本文完