全球最頂尖房地產經紀人的空頭市場賺錢術

房市總是起起落落，但是，仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創造成功率達九五％的銷售佳績；甚至利用危機入市，一年做出新台幣三百億元的生意。二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人，來自美國、中國、日本、韓國、新加坡、澳門、台灣等地，七月二十八日齊聚台北，一場世界級的房地產界武林盛會登場。由全球最大，擁有一百三十萬會員的全美房地產經紀人協會（National Association of Realtors），與全球最大的商用不動產社群CCIM等所共同推薦的十位頂尖經紀人中，《商業周刊》特別率先專訪了其中三位。了解這些世界級高手，對抗不景氣銷售心法究竟為何？

每兩天就賣出一間房子
朱泳強》在別人撤退時，慢火細熬人脈

房地產，每四十八個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等於三十二個小時內要完成交易，誰能創造這樣的紀錄？

「房地產仲介，並不是一個關於房子的生意，事實上，這是一個關於人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產經紀人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人之一的朱泳強（Marcus Chu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風暴、房地產谷底時，靠著危機入市。在別的房地產仲介因為悲觀撤出，市場出現空隙時，深耕人脈，做出超出新台幣一千萬元的業績，逆勢成為銷售新人王。

三年後，二○○○年，他更造出新加坡房地產界驚人的戰績，每兩天成交一筆的紀錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經紀人，贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業——易而安（ERA）全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新台幣二千二百萬元）佣金。

同樣的危機又發生在美國次貸風暴席捲全球時。今年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲弱現象，但今年第一季，朱泳強領軍的部門業績，居然較去年同期成長一○％。

好的房地產經紀人，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關係，而不是等客戶來找你。「多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關係創造信任，」他說。

朱泳強現任美商易而安不動產新加坡資深副總經理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，並不是速度，而是慢火細熬的人際關係。

心法一：永不止息的電話攻勢　
將客戶分三群，時時提醒你的存在

十二年前，朱泳強剛入行時，這個三十歲的小夥子，為了打開人際網絡，選擇最笨的做法，就是準備一袋二十分的零錢袋，不管風雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。