以小博大》善用吃虧學 小餐廳打敗大飯店

吃虧就是佔便宜，李日東的東東宴會式場，成立不過七年，卻成為台南市包辦宴會的龍頭。

二○○七年，他所承辦的宴會桌數超過四十萬桌，這個數字比原本的前兩名——大億麗緻酒店、長榮桂冠酒店加起來還多。

一般來說，大飯店挾硬體設備、知名主廚的優勢，儘管宴會一桌要價一萬元，約是餐廳一桌營收的五倍，卻少有小餐廳敢加入戰場，與飯店競爭。但是原本開「百元熱炒」餐廳的李日東，卻敢在七年前砸下一億元，引進日本的新式宴會場所，與飯店一爭長短。

原來十七年前，年僅二十五歲的李日東，成立「東東粵菜小吃」餐廳，可是新手開店，只知進帳要超過支出才叫賺錢，卻不懂計算每道菜的個別損益，該售價三百元才能回本的鳳梨蝦球，李日東卻只賣一百元，足足損失兩百元。

「早期憨憨，把餐廳菜賣成路邊攤的價格，有些菜賠錢了還不知道。」李日東回憶，但精明的消費者反而因此蜂擁而至，雖然點了會讓李日東賠錢的菜，卻讓他從其他菜色或是飲料項目上賺回來。

他反觀鄰近的競爭同業：「他們算得精，太會算反而不敢去做。」雖然眼紅東東粵菜的成績，但是同業推出的菜色，不是價錢較高，就是品質較差，難以望其項背。這讓李日東領悟：「要讓顧客佔便宜，才有存在的價值。」

秉持讓客人佔便宜精神　飯店水準，定價卻低兩成

因此縱使跨足宴會市場，李日東不改「讓顧客佔便宜」的哲學，讓顧客享受飯店水準的硬體設備和食材品質，卻把定價降低兩成。

除了定價較低，在重視「關係」的台南，李日東不像飯店嚴控毛利，「菜單、價格攏是釘死死的」；看準飯店的劣勢，因此要求主廚走出廚房，親自為客人服務：「有想要吃什麼？菜單需要改嗎？」盡量配合顧客需求。