為什麼我的決定常出錯？決定你的「三股力量」其實是….

一、來自內在的決策魔鬼

你的自我評價是否失準？
九成的勝算vs.五成的命中率

因為我們的知識或智商而自我感覺良好，並且相信自己可以做到，這樣當然也有好處，當我們面對壓力強大的事件或創傷時，就能派上用場，像是危及生命的疾病或是嚴重事故。事實上，在這些可能的挫敗之下，發展或保持正面想法，會使人們更能成功因應，並減少自己的心理壓力。保持「自我感覺良好」亦能增強我們的努力和毅力，去完成我們可能放棄的艱難工作。

如果我們相信自己可以達成艱難的目標，將會增添我們的能量、提高我們的生產力，促成更多的進步，勝過在缺乏這類正面看法之下所能達成的程度。

可是自我膨風也會造成問題。如果企業認為他們比競爭對手還聰明，可能會採取過度冒險的商業決策。如果執行長認為他們比同層級的主管還要高明，可能會一頭栽進考慮不周的併購行動。如果大多數引起爭議的人認為自己比對手更有勝算，你就能想像罷工、打官司和戰爭的頻率會有多高。

促使我們專注在自己的意見、而不理會他人建議的因素，除了過度膨脹自己的能力之外，另一個重要因素則是：我們的信心程度。另一項簡單測試證明了這點。

請再準備一支筆和一張紙。請在接下來的每一題測試中，回答一個評估的區間，你要有九成把握正確答案會落在這個區間。例如，假設你要回答倫敦到東京的飛行距離，你回答5,500至6,000英里，這表示你有九成把握，從倫敦到東京的飛行距離落在你寫的區間裡。事實上，你答對了：飛行距離是5,959英里。問題如下：

一、寫出可口可樂公司在2010年財富五百大企業的排名。
二、寫出優比速公司(UPS)在2010年財富五百大企業的排名。
三、寫出連鎖藥局CVS在2010年財富五百大企業的營收。
四、寫出哈利波頓公司(Halliburton)在二2010年財富五百大企業的營收。
五、寫出蓋普服飾公司(Gap)在2010年財富五百大企業的營收。

六、寫出威訊通信(Verizon)截至2010年3月26日的市值。
七、寫出時代華納公司(Time Warner)截至2010年3月26日的市值。
八、預估美國2009到2010學年度，將獲得學士學位的女性人數。
九、美國已為人祖父母的人數。
十、美國截至2010年五月瀕臨絕種動物的品種數。

沒那麼簡單，對吧？計分方式為：如果問題的答案落在你預估的區間，你便得到一分；如果答案不在你的區間內，你就沒有得分。答案如下：

一、72
二、43
三、987億2,900萬美元
四、146億7,500萬美元
五、141億9,700萬美元
六、861億2,100萬美元
七、362億3,230萬美元
八、94萬1,000人
九、8,000萬人
十、574

你得到幾分呢？將你的分數除以十，得出百分比。舉例來說，如果你的十個答案有六個都落在區間內，你的分數就是60％。既然你對自己的預估要有九成的把握，你的得分應該是90％。是嗎？雖然我看不到你的答案，我敢打賭並不是。

在面對這類廣泛的知識性問題時，人們的答案通常顯得過度自信。他們的信心區間往往太過狹隘，因為他們高估自己正確回答問題的能力。事實上，就這類問題而言，自認有九成把握的人，只能正確回答出50％的問題。

掌握權力，會增加你忽視實用建議的風險我們太過相信自己的看法，加上對自己的能力太有自信，可能導致我們輕易忽視他人的忠告。甘迺迪政府在策劃攻打古巴豬玀灣（Bay of Pigs）時，未能詢問中情局（CIA）或國務院的意見，只聽信軍方顧問；以及美國太空總署（NASA）主管忽視有關1986年挑戰者號（Challenger）發射的危險，都在在說明當人們自認擁有許多資訊，並且對自己的判斷過度自信時，便可能引發許多問題。

在你了解過度膨脹自己的能力、以及太過自信，時常令我們忽視忠告以後，你或許會開始思考要如何防範。

二、來自旁人的決策盲點

在額頭上寫一個E ─別人的視角永遠與你不同

我們來玩一個小遊戲。幾秒鐘就可以了。伸出你的右手食指（左撇子的話，請伸出左手食指）。好了嗎？現在，用手指在你自己的額頭上寫下大寫的英文字母E。

寫好以後，請回想一下。你剛才寫的字母是朝著自己寫的，或是朝著看的人寫的？也就是說，你寫的是E，還是反過來的E？這個問題的答案無所謂對錯，可是，你剛才寫的字母方向，或許會透露出你的人格特質。事實上，這個遊戲是社會科學家常用的方法，用來衡量「觀點取替」（perspective taking）的能力，也就是設身處地用別人的觀點去看待事物。

你剛才寫E的方向，可以判斷你是不是一個天生為別人著想的人。寫E的人是方便自己閱讀，別人並不方便，所以沒有考慮到別人的觀點；而寫反方向E的人，自己不方便看，別人卻很方便，這表示他們站在別人的觀點。

雖然觀點取替是一項人格特質，但我們都能夠努力培養這項特質，把它運用在我們的生活之中。成年之後，我們已具備站在別人立場的心智能力，在決策時考慮別人的想法和感受。這種情況可能發生在你試圖了解為何同事以為他的想法很不錯，或者你的伴侶為何在約會時挑了某一部電影。若能設身處地，我們就能理解他們的決策，或至少更加了解他們。

能夠站在他人的立場是一回事，恰當或有效地運用這項技巧又是另外一回事。事實上，觀點取替需要一些努力，因為我們在面對決定或者與他人互動時，通常專注在自己的看法上。為什麼觀點取替值得我們努力嘗試？為了回答這個問題，我要跟各位講兩個故事。

身分有別：用他人名義做善事，可能會造成一場災難

再稍微談一下送禮這件事。我們來看看社交關係如何影響我們採取他人觀點的能力：根據全國零售聯盟(NRF)的資料，雖然經濟不景氣，美國民眾在2010年的母親節，仍然花費大約140億美元慶祝，父親節則花了90億美元以上。而且，越來越多送禮者挑選「物超所值」的禮物。這類禮物可能是以別人名義所做的慈善捐贈，或者是支持弱勢團體的義賣商品，這類禮物的選購動機通常是為了善盡社會責任。然而，做善事對送禮者反而可能是一件壞事。

想像一下，你的生日快要到了。你知道你的伴侶和子女都在為你挑選一件很棒的禮物。假設他們都決定要花75美元，並且考慮下列兩個選項：一張按摩禮券，或是以你的名義捐款給樂施會（Oxfam）。你喜歡其中哪件禮物？

南加州大學教授卡瓦諾（Lisa Cavanaugh）、杜克大學教授費茲西蒙（Gavan Fitzsimons）和我，向一群有子女的已婚成年人提出類似的問題。我們想知道，收禮者是否會因為送禮者的身分不同，而對貢獻社會的禮物做出不同反應，儘管他們都很注重社會責任。我們的結果證實，確實是這樣沒錯─不論男女都很高興子女贈送這種禮物，但是，如果是伴侶送的，他們就會不開心。 我們請受試者說明收到這個禮物的想法和感受，他們的反應引人深思。他們把子女贈送的這類禮物視為關懷的舉動，代表他們把子女教養得很成功。但是當他們從伴侶那裡拿到相同的禮物，卻會覺得對方漠不關心、毫無愛意、不重視這段關係。

此外，我們還想測試送禮者是否準確預測到這些反應。他們猜對了嗎？和先前的實驗差不多，他們沒有猜到。當送禮者被要求猜測收禮者對禮物的反應時，他們都無法站在收禮者的立場。子女們認為父母會更喜歡實質的禮物，勝過對社會有貢獻的禮物；而成年人認為伴侶會喜歡對社會有貢獻的禮物，勝過實質的禮物。

向人求助不是示弱，反而會得到讚許

我還想討論另一種形式的觀點取替失敗，因為它在各種情況下都很常見。

舉例來說，我的父親以前是位醫生，時常告訴我他在醫院工作時的故事。有些資淺的同仁時常犯錯，因為他們沒有向資深同事詢問意見，或者弄清楚正確的醫療程序。同樣的傾向在企業界也很常見：新進人員與資深主管同樣擔心他們要是太常發問或尋求意見，別人不知會怎麼想他們，所以只好保持沉默，結果常常做出差勁的決策。我注意到，員工時常以為向別人求助會顯得無能或軟弱。事實上，被請教的人通常受寵若驚，所以會對這名員工更加愛護。在太多環境下觀察到這種傾向之後，我想要更加仔細地研究這點。

有了這個目標之後，賓州大學博士生布魯克斯（Alison Wood Brooks）、史魏澤和我邀請了170名華頓商學院的學生參加一項實驗，他們要透過電腦和另一人互動，但實際上那個人是電腦模擬的。一半的受試者配對的電腦模擬夥伴，在實驗途中會詢問他們的意見（意見組）；另一半受試者則不會被詢問意見（對照組）。

我們告知受試者，我們在研究即時通訊對一道困難益智謎題的效果，他們將會與另一位匿名的夥伴配對。他們要先完成那道益智謎題，而那名夥伴稍後也會進行答題。受試者被告知，他們將依據答題成績獲得報酬，這樣才能提供答對的誘因。 在受試者答完益智謎題之後，意見組的電腦會發出下列訊息：「希望你一切順利。你有任何建議嗎？」對照組的電腦則發出下列訊息：「希望你一切順利。」實驗結束時，雖然受試者對他們的夥伴所知不多，他們仍被要求評估夥伴的各個層面，包括他們的能力程度。

請先暫時回想一下你自己的經驗，試著回憶面臨難題的同事來請教你的狀況。人家向你請益時，你有何感想？你對這名同事又有什麼看法？如果你和我們這項實驗的受試者一樣，那麼你可能對於有人來向你請教感到十分榮幸。所以，你可能對這名同事有正面印象。事實上，意見組的受試者對於夥伴的能力，評價的確高於對照組的評價，並表示未來解題時也會詢問夥伴的意見。

現在，我們來轉換角色：你現在不是提供建議的人，而是尋求建議的人。你對於要向人請教做何感想？你認為同事對於你向他請教會有什麼看法？我們進行了另一項研究來回答這些問題，而結果你應該不會太訝異：受試者認為向別人請教會有不好的下場，而無法預測到他們實際上會獲得夥伴較高的評價。

觀點取替這項技能，並不會在我們滿五歲時就自動啟動，然後終身持續。相反地，它比較像是汽車引擎，每次要用的時候都需要發動。在我們需要的時候無法啟動觀點取替的能力，或許是因為缺乏注意、時間或動機，造成我們無法理解他人。為了更加了解他人的觀點，我們需要主動開啟我們的觀點取替技能。

三、來自外界的決策障礙

靠布丁遊歐洲─思考框架的細微改變

1999年春天，一位在加州大學戴維斯分校（University of California at Davis）任教的土木工程師─菲利浦（David Phillips），在加州當地的一家超商購物。當他推著購物車，在冷凍食品區逛的時候，大衛注意到「健康之選」（Healthy Choice）微波食品正在進行一項有趣的促銷活動。只要在12月31日前集滿10枚「健康之選」產品條碼，寄回總公司，就可以兌換五百英里飛行里程數。除此之外，這項促銷活動還有「早鳥特別優惠」，只要提早在同年5月31日前寄回條碼，就可以兌換雙倍里程數。也就是說，只要10枚條碼，就可以讓消費者賺到1,000英里的航空公司飛行里程。

菲利浦早就想要帶家人去歐洲度假了，但是出國一趟所費不貲，他的經濟沒那麼寬裕。所以這個促銷活動正是他實現夢想的大好機會。他盤算了一下，每盒冷凍食品大約兩美元，每人每張歐洲機票所需的里程數要五萬英里。那麼，要買多少盒冷凍食品才夠累積全家大小飛到歐洲的里程數呢？這樣買合不合成本呢？

其實，這項促銷還有幾個漏洞，可以讓菲利浦花更少的錢，累積到他需要的里程數。他發現「健康之選」賣的巧克力布丁一個只要0.25美元，而且每個布丁上各有一個條碼。不到一個小時，他就把大賣場裡所有的布丁都包了，還請店經理告訴他附近其他分店的地址。周末的時候，菲利浦還請丈母娘一起來幫忙，開著小貨車到處掃購巧克力布丁。光是一個周末，他就把十家大賣場所有的布丁杯都掃光了，還請量販店經理幫他再訂60箱。

最後，他們的努力有了驚人的成果：總共買了1萬2,500個巧克力布丁。所以，現在菲利浦只要把條碼撕下來，然後寄回「健康之選」總公司就可以了。他和太太立刻開始動手，但是五月底的截止日期迫在眉睫，所以菲利浦又想了一個聰明的辦法，要把條碼很快地撕下來。

他聯絡了兩家當地的食物銀行和救世軍（Salvation Army）基金會，跟他們達成了一項協議：如果他們願意幫忙把所有的條碼撕下來，就把所有的布丁都捐給他們。這項雙贏的協議不僅讓菲利浦可以用條碼兌換航空公司里程數，把布丁捐給慈善機構還幫他抵了815美元的稅金。

最後，菲利浦的如意算盤打得很成功，他用價值3,150美元的巧克力布丁，換到了125萬英里的航空公司里程數，而且還抵了稅。換到的里程數，可以換成31趟歐洲經濟艙來回機票，或是21趟澳洲來回機票，也可以換成55張美國國內機票。兌換到的里程數換算下來的總價高達五萬美元。所以很明顯地，大衛認真閱讀「健康之選」商品文宣的細節相當值回票價。他把一個小小的促銷活動，變成了好幾年分的假期旅費。

對菲利浦來說，這個促銷活動不只可以讓他賺一些飛行里程數，還可以讓他和家人實現遊歐的夢想。正是因為他用了不同的框架來看這個促銷活動，發現了大量採購「健康之選」產品可以得到的回報，並且成功地執行了他的計畫。除此之外，因為他用了這樣的思考框架來說服家人，他們全家人、就連丈母娘，都挽起了袖子一起來幫助他。菲利浦沒有被任務的困難度、時間壓力和短期需要投入的資金限制住，成功達成了他的目標。

讓影響決定的外力成為助力

我18歲的時候，心中的夢想非常清楚，就是要當一位建築師。我有空的時候常常在計畫， 要如何成為一位建築師，並畫些未來我蓋的房子和辦公室草圖。我當時高中剛畢業，整個夏天都在準備進入義大利大學工程學系的考試。在義大利要當建築師，就要先取得工程學位。

九月初的某一天，那天下著大雨，我開著爸爸的小飛雅特（Fiat），從我從小長大的義大利北方小鎮蒂奧內（Tione），要到特倫托大學（University of Trento）參加考試。當我接近美麗的特倫托市和大學城時，我看到了要去考試的工程學系，遠遠在山丘上出現。建築物設計得很美，但是那天看起來有點令人敬畏。

我匆匆要進考場時，有個學生遞給我一張彩色傳單，宣傳大學裡的經濟和管理學系。那位學生自我介紹說他的名字是史蒂芬諾，就讀二年級。他看起來對自己的學科非常有熱忱，對經濟和管理學教授的評價很高，也很推崇學系的設備。他把系所上的課描述得非常有趣，學生也好像很聰明、興趣很多。我跟史蒂芬諾的短暫交談，意外地對我的計畫產生了非常大的影響。一個禮拜過後，我就跟他一樣，也加入了經濟與管理學系。就這樣，我的未來從此跟建築再也沒有關係了。

我們希望自己的目標和希望會像羅盤一樣指引我們的決定。但是就像我說的，我們在實踐目標的途中，很多決定都會被一些非常微不足道、無法預見的因素所影響。或許更重要的是，我們常常沒有意識到，自己為什麼會做出破壞自身重要計畫的決定。我會說，是因為特倫托的壞天氣影響了我當時開車去考試的心情，讓我偏離了成為建築師的計畫；或者是史蒂芬諾實在是太有說服力、太會招攬學生了。不管真正的原因為何，我當時並不知道，這個決定會徹底地改變我原先細心擬定好的計畫。

放棄當建築師我一點也沒有後悔，我認為當時脫離計畫的軌道，最後反而產生很好的結果。但是在人生中，事情通常都不是這樣。就像在書裡提過的，偏離航道的決定通常都會導致不道德的行為、錯誤分析現有資訊、不精確的決策、以偏見評量他人表現，並且造成努力動機低落。透過思考影響我們決定的外力，還有九個可以避免我們做出錯誤決定的原則，你可以更有自信，相信自己能按著計畫勇往直前。

如同法國哲學家卡謬（Albert Camus）所說：「人類是唯一無法接受自己的生物。」藉由了解自己的限制以及影響我們做決策時的外力，我們可以開始為自己的選擇除錯、設計系統來幫自己和別人實行計畫，並且更新計畫。掌握這些方法，或許可以讓我們更接近莎士比亞筆下所謂「能力無窮」並且擁有「高貴理性」的人。

所以，下一步該怎麼做呢？我該做的都做了，剩下就是你們的事了！但是我還可以再給你一個建議，就像我的好朋友常常提醒我的那樣：「記得要做好的決定！」

書籍簡介