本文獲科技報橘科技報橘授權刊登,原文出處

決定目標客群是創業中最關鍵的一步。風險較低且較容易預測行為的顧客能夠讓新廠商容易找到立足點,其中一個例子就是新興國家的中產階級。

為什麼這麼說?第一,隨著他們日趨進步的財務狀況,他們對於新產品很有興趣及野心,雖然不一定負擔得起頂級名牌,但他們仍然願意出多一點的錢買他們認為很接近名牌的產品。

第二,雖然他們還不夠負擔得起高價名牌,但他們也不被現有那些擔心能否收支平衡的廠商所吸引,所以從創業家的角度來看他們處在一個微妙的甜蜜點:「人夠多、也夠有錢足以催動一個新事業成長,也足以刺激現存的廠商作出反應。」

就算被罵抄襲蘋果,小米仍有成功的市場策略

小米,這個今年四歲的中國智慧型手機製造商已經找到它的立足點,並且成功地在智慧型手機產業掀起風暴。Pundits宣稱小米只是一個蘋果的中國抄襲者,沒有任何理由。你可以看到小米的產品介紹中有些部分和蘋果誇張地像,也有人指出像是小米的作業系統(MIUI)和蘋果的iOS系統有強烈的相似性,但是小米的產品排名就表現來說卻是最好的。這些線索都讓我們相信小米徹頭徹尾的是擁有「領導地位」的智慧型手機製造商。

然而,看看小米總體的商業模型,你將知道它究竟有多特別和多顛覆。

對入門者來說,不同於蘋果,小米並不主打高端客戶群,自從小米定出少於蘋果60%的價錢以來,通常是青少年在買這些高品質的手機。這是個巧妙的做法,而小米是如何辦到的?

低價販賣高端商品,小米創造獨一無二的商業模式

為了以如此低價販賣高品質的商品,小米讓每款機型在市場上存活的時間比蘋果的產品還久。平均而言,新版的手機每隔265天就會推出(在2009年時是每隔345天),但是小米在兩年之內不會更新他的產品,比起訂定高價以負荷高級零件的高成本,小米手機的定價只比他所有的零件總和略高一些,因此當零件成本在兩年間下跌超過90%,小米還是能保有他的原價,並且將中間的差利潤價都納入口袋。

小米的成功方程式和蘋果截然不同,蘋果藉由每個機型的誕生收集最高的利潤,並且需要持續地想出新的機型來保持正剩餘價值。

你仔細想想小米的作法:你發現壓低現有零件價格比起持續性的新開發,它的獲利模式相比之下簡單許多,而這樣一個商業模型的破壞性潛力也變得越來越清晰。

有人可能會擔心其它低階的競爭者也能夠很簡單的複製這個狡猾的模型,並且先發制人破壞這一切,對此小米已經發想出一個有創意的方法,這些祕訣可是蘋果需要注意的。

他們怎麼做?小米的固定價格商品在市場上的客群是定位在注重身份地位的青少年階層,就和搖滾樂團的廣告商賣演唱會門票一樣,透過線上零售商Filpkart,讓買家們預先註冊,然後要求買家們在拍賣開始之前維持上線至少兩個小時,只有前兩萬個幸運的買家有機會可以購買,運用人性,在這個瘋狂的經驗後,買家們最後會更加想要這隻手機。