928 檔期將近,雖然市況前景仍不明朗,不過,利用假日走訪接待中心,看看建案,聽聽區域分析,練練議價技巧,也算是累積經驗和練功力的好方式。最近由於成交量大跌,賣方市場翻轉為買方市場,最常被記者問到的問題就是:「如何談到一個好價格?」如果你獨鍾新成屋或預售屋,想練習議價技巧,一定要先了解新成屋/預售屋的銷售結構,先認識以下這幾種角色:

建商

就是「建設公司」。許多人以為建商就是負責蓋房子的公司,其實不然,建商只是負責出資與規劃、設計,包含建案的整體規劃、建材的挑選等,都是由所聘用的建築設計團隊負責。至於實際的工程興建,則另外請營造公司做。

代銷

當建商規劃一個建案時,可以選擇預售或是先建後售。不管是哪一種方式,都可以選擇由建商自己賣或是委託廣告公司賣,廣告公司就是俗稱的「代銷」。

建商委託給代銷公司就像是一般屋主委託給仲介銷售一樣,而且還是專任約,一家建商在同一時間內只委託一家代銷賣,並且需要簽委託時間和委託價格,當然也包含佣金和廣告預算。一般而言,總銷金額的 5% 為代銷的銷售佣金,另外並編列總銷金額的 2% 做為廣告預算,由代銷負責規劃行銷廣告,包含 NP(報紙廣告)、TVC(電視廣告)、outdoor(如:公車、捷運、戶外看板等)、派報、廣播、網路等。代銷公司須負責搭建接待中心,包含樣品屋、模型等,還有接待中心裡的人力,都是代銷公司的成本。一般來說,代銷需成功銷售一定比例的戶數才能回本,而且最好盡快完銷再換下一個案子,不然可能血本無歸。

跑單

不管是建商自售或是代銷銷售,由於建商和代銷並非一年 365 天都有建案可以賣,所以通常不會雇用太多的正職業務,每當有開案時,就會聘請一些「跑單」。由於「跑單」銷售經驗非常豐富,因此練就出很高的敏感度和銷售功力。「跑單」的底薪通常不高,以銷售的獎金為主要收入。