以前有一個做業務的朋友,是超級房仲,千萬年薪,他曾經告訴朋友,怎麼擁有好口才。

「你覺得一個超級業務員,口才怎樣?」他考我。

「當然一定是口若懸河,聲音又像廣播電台一樣好聽啊!」我說。

「那你就錯了。」超業朋友說:「我碰過最厲害的業務,聲音不好聽,口條不清晰。」

喔?

「但是,他永遠知道『什麼時候該講什麼話』。」

嗯,有道理,就是見人說人話,見鬼說鬼話的意思嗎?

說著說著,這位超業朋友,示範給我看。

他說,同一棟大樓,推廣「低樓層」與「高樓層」的「話術」完全不同。

碰到可以買得起單價較高的高樓層戶,超級業務就會說:「和其他鄰居一樣花這麼多錢,你為什麼不住『最高』的那一戶?」

這句話很有效,大家都會聽,然後買最貴的那一戶。

業務的口才真好。

然後,碰到買不起的客戶,超級業務就改變了說詞,來推廣低單價的低樓層戶:

「你只要一坪XX元,就可以入住這棟大樓!多划算!」

這句話也很有效,很多衝這句話,就買下了風景嚴重遮蔽的低樓層或4樓。

重點來了─—

某一天,我們碰到另一位比超級業務更厲害的王牌業務員,我們和他請教,什麼時候該講什麼話。

「哎,是不是聽說,好口才,就是見什麼時機,會講什麼話?」我們問。

這位王牌業務員呵呵笑了。

「亂講!你從哪裡聽來的?那個是比較初階的才這樣講。」王牌業務員笑道:「真正的好口才,不會這麼『造作』。」

喔?

「大部份的業務都認為自己口才不錯,」王牌業務員說:「但你有沒有覺得,大部份的業務,都是在開口五分鐘內,就讓人覺得討厭、不舒服、想離開。」

沒錯,那些人最討厭了!

發傳單的、賣產品的……他們自以為口若懸河,卻不知道我們在「忍耐」。

他們自以為口才很好,卻不知道,早在開口時,我們已經「不想聽」了。