身為房地產的軍師,我認為議價與兵法邏輯並無二異。我的兵法哲學中,沒有餓虎撲羊,只有伺機而動。戰前,敵方的心理、行為動向,乃至一草一木,必須一一細察,審慎考慮。其中最重要的原則是,即使在極度混亂中,也要保持內心的鎮定與冷靜。

第一招:借刀殺人—議價的兩把刀

在買房子的時候有兩把刀,第一把刀叫作「行情」。百貨公司遇促銷季時,會要求各專櫃廠商提供配合行情的折扣商品,讓廠商做降價促銷。買房子也是,如果可以讓賣方感覺「周邊行情」正在往下修,借刀殺人的第一步就成功了。

由於在實價登錄以前,房地產市場仍是一個資訊不對稱的世界,基本上「行情」都是房仲經紀人用講的,剛好目前房地產也真的有下修觀望的氛圍,就請房仲經紀人調出周邊幾戶成交價已下修的行情,以說服業主。當然,最好這位房仲經紀人跟你有些私交,可以站在你這邊幫忙。

第二把刀叫作「團結就是力量」。如果賣方是建設公司的新屋推案,同時又是自己銷售,就有機會用「大家一起買」來達成底價,甚至低於底價成交的目標。就像你和幾位姊妹淘一起去買衣服,湊滿幾件還可以再砍價去零頭。

中古屋的操作「團結」議題有幾種,其一,看屋主手上多少房子要賣,有沒有朋友對他其他的房子也有興趣。其二,藉由不同朋友透過不同仲介提出偏低的價格意向書及斡旋金,以影響屋主。其三,趁雨天帶個建築師朋友去看房子,順便挑剔漏水等結構問題,從專業上去挑毛病,同時砍對方價格。

例如,遇到「角間」,從建築結構學的角度來說,兩方向的橫向剪力作用,角間較容易產生漏水問題,如果請同一個仲介帶看隔壁戶,猛打建築物的結構與漏水區域的裂痕,加上捷運共構宅不免也有樓下捷運通過共振的問題,多少也會影響建築物的結構。透過仲介讓原屋主知道我們目前對於隔壁戶比較有興趣,且因為該棟建築物結構震動與漏水隱憂,加上目前的房市泡沫趨勢,若屋主堅持高價而晚賣,也不見得有利。