懂得開口,才會往上爬

現在的商界人士,為了跟上市場及消費者購買模式的驚人變化速度,簡直費盡千辛萬苦。微型融資、神經行銷以及社群網路只是其中三個例子,這都說明了現在的世界已經變得多麼投機取巧、精密複雜,彼此關係也更緊密。

不管身在哪一個行業,所有企業都必須維繫或爭取越來越喜歡追求潮流的顧客,例如現在,想買行動電話的顧客在決定之前,已經研究過至少五種不同的選擇(包括在網路上參考網友意見)。消費者面對的選項數量更多、更類似、更容易混淆,也更難說服。消費者也越來越期待能得到更個人化、更靈活彈性的服務,因此,企業比從前要做更多內部的協商溝通,比如取得折扣、提供特別待遇、增加新功能、成為供應商聯盟的一環等等。

現在很多工作環境是扁平組織、矩陣式團隊或專案小組,沒有哪個成員的權威絕對高於其他人。每個人都可以提出自己的想法,也很希望別人能「接受」自己的想法,好貫徹那些想法並看到成果。除此之外,有企圖心的工作者也想做出好成績,還要讓別人看見,以便在組織中往上升遷。有這種企圖心的人,會希望影響老闆,讓老闆接受自己的想法,打考績的時候分數給得高一點,加薪加多一點。但即使你有最好的想法、最高尚的企圖,如果說服別人的技巧太拙劣,永遠不可能被聽進去。

即使在經濟景氣大好的時候,我們都必須非常努力才能爭取到別人的協助,不管是提供時間、金錢、大眾支持或其他方式。而現在環境差,個人實質所得減少、可支配所得也創新低,因此每個人都在削減支出;對企業與慈善機構來說,也更難說服眾人在最艱困的時候花錢或捐款。

時間很寶貴,沒空慢慢「盧」

此外,還有一件事也更加重要了—─時間。研究顯示,現在的工作時數更長,在家停留的時間更少,走路速度甚至比10年前快了10%。我們每個星期的人際互動量快速增加,通常意味著,我們在每個人身上花更少的時間,就得把事情完成,這就更需要「讓別人對你說好」的本事。

給他含咖啡因飲品

最新的大腦掃描顯示,腦部的島葉皮質處理的資訊,不單是和生理上感到溫暖的經驗有關,還涉及到心理、人際之間的溫暖感受。通常,我們稱這種讓人心理溫暖的感覺為「信任」,也可以說是最重要且最值得嚮往的人格特質。

有一個針對溫度的實驗,研究人員想觀察生理與心理感受到的溫暖是否相同,結果令他們大為吃驚。短暫拿過一杯熱咖啡的實驗對象,相較於拿冰咖啡的人,對觀察目標的判斷是比較溫暖、比較有愛心和大方的人。同樣,拿著熱療墊的實驗對象,比起拿保冷器的人,更常買禮物給朋友而不是給自己。

既然說到咖啡這個話題,2005年以來的研究顯示,咖啡因讓人更容易被說服。在研究中,支持安樂死的學生各拿到一杯柳橙汁,其中半數人的果汁被偷偷加了兩杯義式濃縮咖啡的咖啡因含量。之後,讓學生閱讀反對安樂死的論點,結果,那些剛攝取咖啡因的學生似乎比喝正常柳橙汁的學生,在態度上明顯軟化。

【開口要的訣竅】

◎ 盡量別拿冰冷的手去和人家握手。和人碰面之前,先用力搓揉雙手讓手變暖。或者戴上毛料手套、或放在烘手機下方,甚至口袋裡放個暖暖包。

◎ 一碰面就給對方一杯熱咖啡或熱飲。自己來一杯也無妨!

拿在手裡有「分量」,越有價值感

不久前,我無意中看到一些研究,讓我明白了:為什麼我在高級餐廳坐下來吃晚餐,拿著輕如羽毛薄薄一張菜單時,會覺得有些失望。對我來說,那感覺就是不對勁。

一個實驗發現,男性路人如果拿著厚重的寫字夾板(附有紙夾的筆記板)時,比起拿著輕便的寫字夾板,會分配更多錢在社會問題上,但女性不會。另外,兩性都認為,夾在厚夾板上的履歷更好,應徵者也會對工作更認真。有趣的是,拿著厚重寫字夾板的人,更重視任務的正確性,但並未表示他們因此格外努力。

在另一個研究中還發現,量變真的可以產生質變(知覺品質〔perceived quality〕)的效果。在實驗中,隨著菜餚的上菜盤數或酒的開瓶數增加,人們對食物與酒水的喜愛程度,也會跟著提升。

這說明一件事:增加物體的重量,可以強化人們體驗的「重力」。這就是為什麼我在高級餐廳拿著輕薄的菜單總是覺得失望,因為我的價值知覺受到菜單重量的影響。或許影響的還有愉快的享受體驗、小費、推薦,以及再次光顧。

【開口要的訣竅】

◎把企劃案、報告、價格表或菜單印在比較厚的紙張,貼在較厚的背襯上,例如高品質的寫字夾板、菜單夾、或者打洞之後放進厚重的檔案夾。

◎如果希望別人認真看待你的要求,拿個沉重的東西給他們拿著,譬如紙鎮。

軟椅子讓人有彈性

機關行號的會議室或會客室裡的椅子,和咖啡廳、或你家客廳的椅子比起來怎樣?會議室的座椅比較溫暖、柔軟、包容且舒適,還是比較牢固、堅硬又獨立?你認為坐在懶骨頭沙發還是主管椅比較輕鬆?

有一個實驗就在研究相關主題,讓人在車子裡面向別人提要求,有人坐在堅硬的木頭椅子上,有人坐在柔軟有座墊的椅子上。當第一次的要求被拒絕後,坐在柔軟椅子的人改變開價的幅度和機率,都遠高於坐在堅硬椅子的人。研究人員總結:「由此看來,堅硬會造成嚴格、剛硬和堅定的觀感,而降低改變初衷的可能性。」

【開口要的訣竅】

◎如果希望對方多一點彈性,讓他們坐在柔軟的座位,或是在有沙發之類的非正式環境開口,例如咖啡廳。

◎如果你必須堅持立場不妥協,就讓自己坐在堅硬的椅子上。

書籍簡介


書名:開口要、不為難的本事:不好意思開口?死纏爛打沒用?三大絕招讓人馬上答應你
作者:海德‧伊曼(Haider Iman)
發行日期:2014/04/29
出版社:大是文化

海德‧伊曼

作者海德‧伊曼是英國年度最佳業務訓練師大獎得主,他最著名的「開口要」課程,協助客戶至少多賺了超過七千四百萬美元。不管在家裡或是在工作上,都超好用,網站上甚至拿他跟卡內基、賽斯高汀相提並論,讓他成了熱門的職涯顧問。

伊曼根據心理學與人類演化天性的研究發現,對人死纏爛打是沒用的,有三大絕招能幫你:

一、克服「開口要」的心理障礙

二、思維定型,太自負、或是講話鬼打牆的人,你能將計就計

三、把對方的障礙,變成你達成所願的墊腳石