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這是一個創投家與賈伯斯談判的真實故事。

1985 年,賈伯斯被逐出蘋果,旋即創立了電腦公司 NeXT。離開蘋果時,他帶走了不少人才,其中包含文字處理軟體 MacAuthor 的程式設計師。當時,賈伯斯承諾會發行 MacAuthor,也會給程式設計師 50 % 的權利金,但這畢竟是賈伯斯另起爐灶後的第一項產品,推出麥金塔系統的文字處理軟體無疑是自損氣勢,於是,NeXT 裡的人建議由軟體公司 T/Maker 代為發行

T/Maker 由 Heidi Roizen 和家人所創,1980 年代大獲電腦公司的青睞。因為同事的建議,賈伯斯找來了現為矽谷創投大家的 Roizen。以下文字以 Roizen 第一人稱敘述。

初次談判毫無共識


那天,我在 NeXT 大廳足足等了 45 分鐘(後來才知道,要見賈伯斯差不多都要等這麼久)。接過合約,賈伯斯直接跳到權利金那一欄,上頭寫著 15%,這是 T/Maker 一貫的標準。

賈伯斯指著合約,問道:「只有 15%?我要 50%。」

我十分震驚,向他說明如果交出一半的收益,根本不可行。但賈伯斯不為所動,直接撕掉合約,還將碎片交給我,他說:「下次來我要看到 50%,否則就別再來了。」

談判破局,我轉身離去。這時,NeXT 的共同創辦人 Dan’l Lewin 聽到了我們的對話(其實辦公桌只有隔板,全公司的人都聽到了),便追了出來。他說賈伯斯只要看到 50% 權利金出現在合約上就行了,其他部分都可以調整。

所以,我只要把我的 15% 包裝成 50% 就好了。

和約談成雙方滿意


乍聽之下,這又是一則賈伯斯強勢主導、迫使對方配合的故事。不過,這次不同,雖然我削減了包裝成本、技術成本、部分 T/Maker 設計師的薪水,還酌收 6 美元(約 183 台幣)購買程式的手續費,才能給賈伯斯滿意的 50% 權利金,但這是紙雙贏的合約。

賈伯斯守住了和設計師的約定,NeXT 發行了 WriteNow(更名後的 MacAuthor),往後數年,這軟體為 NeXT 和 T/Maker 賺進數百萬美元,我也因此和賈伯斯展開長期的合作關係。