你問我頂尖業務員有什麼特別之處,答案是...

只要時間允許,週末我都會到社區附近的籃球場打球。學生時代打球,研究的是基本動作跟戰術;多了社會歷練後接觸同一種運動,看到的是不同層次的內涵,內心領略也有所不同。 

例如:比賽的樂趣來自哪裡?年輕時的答案很簡單,就是贏得勝利。所以即使是一群業餘選手進行的友誼賽,大家也常為了一顆球的判決互不相讓,好像獲得勝利才是唯一的樂趣。 

等到自己年紀漸長,對運動的樂趣也有了新的感受。遇到實力懸殊的情況,即使自己是大獲全勝的那一方也變得索然無味。所以現在的體會是:「樂趣不一定非得來自『勝利』,真正的樂趣是來自『競爭的過程』。」 

若是有實力相近的球友,可以讓大夥一起痛快揮汗的過程,遠比最後那「非輸即贏」的單調結果來得重要。只要是規則允許的君子之爭,對手給予的壓力(不管是刁鑽進攻還是強悍防守)都成了比賽樂趣的一部分。「壓力」不再是那麼負面的名詞,而真正享受過程的人,也不會為了最終結果爭得面紅耳赤,甚至出現大傷和氣的場面。 

當我發現自己對壓力有新的見解,就更能夠享受運動的樂趣。我依然對結果「在乎」,但是不會對它「鑽牛角尖」。在兩者之間找到平衡,似乎是我虛長幾歲之後的領悟。業務工作的道理,也有幾分雷同。 

我經歷過幾種不同的業務工作,現在則是和數十種產業的業務人員交流,瞭解他們工作的困難是什麼、找尋突破瓶頸的方法。如果你問我頂尖業務員有什麼特別之處,我會說是「處理壓力的方式」。 

有一種極端是對結果非常「執著」的業務員,所以他們對客戶展現卑躬屈膝或是咄咄逼人的態度。在供給大於需求的市場趨勢下,這種態度非但無法感動客戶,還會嚇跑一堆人。 

另一種極端是「草率」處理客戶的拒絕或異議,遇到壓力就馬上轉移到下一位客戶,期待好運氣讓自己碰到容易溝通的對象。這樣的業務員沒有辦法處理棘手或尷尬的議題,當然也難發展出有價值的商務關係。 

所以,我感覺要在「執著」跟「草率」之間取得平衡,才領略得到業務工作的精髓,就像體會到球賽的不同樣貌、不同樂趣一樣。 

以下是我取得「平衡」的方式。