靠關係做生意，在新世代容易「卡關」！

我們被接待人員帶進了會議室，在很長的會議桌尾端坐下。今天是我的朋友，一位年約50歲貿易公司資深經理，介紹我來這裡開會。我們來討論和其他公司合作的可能性，他今天帶我來這裡見新的窗口並分享一些想法。

我從沒來過這間公司，或是見過創辦人，我朋友見過，所以他翹起雙腳，非常放鬆且舒適。

有人輕輕敲門，接待人員進來說創辦人會稍微遲到幾分鐘，而他的助理想要進來，跟我們自我介紹並先跟我們聊一下。

他的助理進來，是位年輕女士，年紀大約快30歲。我們自我介紹後，我的朋友提到說他見過創辦人的所有助理，但之前卻從沒見過她。

她回答說，她才剛進公司2個月而已。在加入這間比較小但比較新的公司之前，她在台灣一家非常成功的大企業工作，也是擔任創辦人兼總經理的助理。出於好奇，我們問了她替台灣最有權勢的企業家之一工作的經驗。

「喔，那幾年所見到的一切真的很驚人。老闆非常聰明而且決策速度很快，常常是房間中最快的一個。但他也常常很情緒化，在會議中如果結果不如他預期，他很容易大罵他的經理、拍桌，甚至把書和報表往下屬前面扔。」

她停了下來，我們都看著對方。在美國或是以今日國際企業的標準來看，這些大部分行為可視為騷擾或是會有被告的危險。

她繼續說：「是，但他過去30年來一直都這樣做，而且他過去非常成功。下班之後他們那代人做生意的方式是拉關係，不管是一起吃晚餐，或是去秘密私人招待所。我見過許多亞洲有名的商場領袖和年輕女侍做一些很誇張的事情，只為了做成生意。他們有時候會喝過頭把自己弄到醉倒的程度，而他們客戶第二天早上的反應會是：『他是有誠意的。如果這是他喝酒和做生意的方法，那我知道我們可以把他當做企業夥伴來看待。』然後就簽約了。對我們年輕一代來說，這是一個很有趣的經驗，看到老一輩人如何打造台灣，這些作法如何傳到大陸和其他大中華地區，以及這些價值觀和我們自己的價值觀相比有什麼不同。」

人們常常會問：在美國、中國、台灣或亞洲其他地方工作有什麼差別？

最大的區別是商場文化。但西方企業你很難得會需要跟客戶吃晚餐或喝酒。個人生活和上班是分很開的。我選擇你當做供應商，是因為你在最好的價格下提供最好的品質和最好的服務。這跟我是否喜歡你或是和你有喝過酒是完全無關的。

但在亞洲，個人關係在社會中依然十分重要，而幾乎所有一切都從那開始，但長期來看，這代表了麻煩。

如果你仔細想想，從長遠的角度來看，為了更好的經濟和社會發展著想，個人和專業之間的界線能夠劃的越清楚越好。否則，最終我們會開始根據誰是你最好的朋友、誰給你面子或是最多禮物來做生意，什麼是可接受的專業行為開始變得日漸模糊。當情況變成這樣的時候，商界人士或是政客常常關說時你怎麼會呢？隨著經濟成長、教育提高和社會規範成熟，作為一個公民和未來社會的關鍵角色，我們必須要逐漸演進，就像任何一個從開發中到已開發的國家一樣，從一個靠面子和個人關係決定行為的國家，變成一個靠冷靜的理由、有事實依據的資料和接受反對意見的能力來做決定的國家。

我年長的朋友說：「在猶太人中有一個俗話和傳統：如果一群人要做一個很重要的決定，而房間裡面每個人都同意這是正確的決定，那麼房間中的最後一個人就有責任和義務要反對，並列出所有為什麼這決定可能會是錯的理由。這是一個非常重要的傳統，它代表了一個在企業和組織中的一個事實，我們必須要有多樣化，而最重要的是，決策不該是根據面子、虛榮或人類情感，領導者必須要讓自己周圍有公正、誠實的人，不怕告訴他們的長官他們錯了，而不只是講長官想聽的話。我跟你是否要好，都不應該影響到對的決策。」

助理點點頭。

「許多方面來說，這也是為什麼我離開。我感覺我看到為什麼台灣和許多最有權力、最成功的企業，是由領導者過去30年來努力工作、勇氣和野心所打造。但讓他們30年前如此成功的同樣特質，卻也是讓他們在30年後，6、70歲的時候卡住的主要原因；他們過去靠著拉關係變得如此成功，靠直覺來做決定，而不是必要的客觀和冷靜的資料，而這些特質讓他們面對一切都在談創新和溝通的新世代顯得盲目。他們周圍都是過去30年跟隨他們的忠誠員工，而因為老闆的個人特質和對面子的強烈需求，導致沒人敢說出反對意見，這樣他們如何能進步？」

她嘆了口氣：「在他們這輩子都用這種方式做成生意後，我不是很確定他們了解今天的世界已經大不相同：努力工作不保證成功、根據效率來壓低成本不會讓你永遠活下去，而商業夥伴不應該永遠是靠個人關係。因為我決定是該離開的時候，並加入新的公司。」

門開了，創辦人走了進來。我們很快速的微笑並起身，分享時間結束了。

給剛剛進入社會的年輕人，那天下午的談話提醒了我們許多事情：首先，為老一輩人的成功祝賀，透過智慧、機伶和努力工作，他們成功的打造了今日我們所見大部分世界。

通常帶領我們走向成功的特質，也往往是讓我們沒有看到我們走下坡和以及我們為什麼卡住的同樣特質。

我們應該要根據事實和邏輯來做出正確的決定，而非個人關係。千萬不要因為「面子」來做決定。

而最重要的是，我們不應該讓周圍都是不敢講為什麼我們是錯的團隊。否則，像現在的情況下，我們要如何進步？

作者簡介_鍾子偉（Joey）