學起來!Top Sales用「一張圖」就讓客戶買單
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2013年商業周刊的「超業講堂」,不管是在講台上、講台下或是會後的交流時間,我都認識了很多頂尖的業務高手。我發現這些優秀的超級業務員,除了有求知若渴的態度,還有一項共通的特質,那就是「整合力」

汽車業的朋友專心聆聽房仲業的故事,從中找出讓客戶滿意的服務心法;醫療器材的業務員向金融業的案例學習,試著複製不同領域的成功經驗。這些把自己歸零學習的學員當中,不乏在某個領域耕耘超過10年、20年的前輩,而且許多人早有傑出的成績單。

然而,在他們追求更上層樓的過程,與一般人學習態度最大的差異就是,他們並不是來課堂上找「立即可用」的答案。他們願意靜下心來觀察,那些看似和自己產業毫無關聯的經驗,吸收之後再帶回生活、工作中學以致用。也就是先觀摩、整合不同領域的成功元素,再想辦法套用到自己身上

相較之下,亞洲傳統的填鴨式教育把許多人訓練成考試機器。所以處於「見樹不見林」階段的朋友,總希望可以獲得速成的學習效果。最好是課堂上做的筆記,明天早上的客戶拜訪就可以用得到。存在這樣的心態,其實反而限縮了自己成長的格局。

「整合力」到底有多重要?由未來的產業趨勢可以一探究竟。從數位媒體、綠色科技、全球化市場,到文化與文創等,現有的教育體系很難訓練出跨領域的即戰力人才。也就是說,進入社會的學習遠比校園裡的學習來得有用,「學力(學習能力)」遠比「學歷」來得重要。

業務開發也是非常需要「整合力」的工作。過去的市場環境較為封閉,業務員依靠單兵作戰能夠成功。如今的市場,已經從業務員(供應商)之間的競爭,轉變為「產業鏈」之間的競爭。透過異業結盟、策略聯盟的方式,不同行業的業務員共享彼此的通路資源,擴大共同的客戶基礎。沒有靈活思維、整合能力的業務員,很容易就被市場所淘汰。