與其台下準備10年 不如上台發抖1分鐘

很多即將離開校園、投入職場的年輕人，或是對業務工作有興趣的朋友經常問我：「要做好什麼樣的準備，未來才能順利的從事業務工作？」剛開始遇到這一類的問題，一時之間我還真不知道該如何回答。

如果對方已經在找工作，我可以建議他履歷表的呈現方式、面試的準備重點等，這些偏重表面技巧、比較短期的問題。

但若對方是還沒有畢業的大學生、研究生，或是設定一段時間之後才轉換跑道的職場工作者，也就是他有比較長的「準備期」，通常我的回答就沒有辦法聽起來既「直接」又「實用」。我得好好思考如何回答「做業務工作需要什麼準備」這種問題。

我試著回想自己一進入職場，就面對業務工作挑戰的心情。

對沒有社會經驗的人來說，從事業務工作絕對是既期待、又怕受傷害。雖然聽了許多人云亦云的說法，把業務工作和強迫推銷、死纏爛打這些名詞畫上等號（許多看法還是來自沒有親自做過業務的「評論家」），但是沒有經驗的新鮮人，也代表沒有包袱和身段，通常更能夠維持熱情與衝勁。

有這樣積極個性和企圖心的人，總是想要做足各種準備，無非是希望上戰場後減少遇到挫折的機會。然而，讓我不知如何回答的原因是，這種「減少挫折」的期待是不切實際，甚至是錯誤的。

業務工作入門指南的第一條就是，不會有人因為做了完美的準備，讓自己達到無懈可擊的狀態，然後就可以「避開挫折」。即使給你再好的訓練、再多的資源、再長的時間武裝自己，學習拿起皮箱、拜訪客戶的那一刻起，「挫折」就是業務工作的一部分。

沒有親身經歷過的人看「挫折」這個字，把它定義成負面的名詞。但是我至少可以列出一打以上「挫折」代表的正面意義。

如果挫折是來自於客戶的拒絕或刁難，我們應該給予感謝並感到驕傲，因為這才彰顯了交易過程業務人員的價值。世界上唯一沒有拒絕和刁難的交易，發生在「自動販賣機」。所以自動販賣機內大多是低價產品，而這些機器既不領薪水也沒有獎金，唯一的成本是些許的電費。挫折，讓業務員和販賣機的價值有所區隔，你說它是不是一個正面的東西呢？

除此之外，挫折還會「保障」勤於耕耘的人，建立競爭門檻。台灣信用卡市場蓬勃發展的初期，許多推廣信用卡的業務員賺了滿滿的荷包。在一個未飽和的市場，消費者的新鮮感、接受度都還很高的時期，運氣好的信用卡業務員碰到人脈廣、熱心介紹的親友，短時間內就可以賺到別人好幾倍的獎金。在顧客不太給你挫折的年代，業務員賺的是「機會財」。

但是當台灣成了「人手一卡」的市場，業務員遇到的挫折變多了，機會財也相對變少了。顧客變得更精打細算、更在乎服務的品質與細節，一步一腳印耕耘顧客關係的業務員才有辦法冒出頭。對腳踏實地的人來說，業績來自長期經營、紮實建立的關係，想要靠「碰運氣」賺錢的業務員變得難以生存。挫折，讓勤奮的人和投機的人有所區隔，它不就是最好的「競爭門檻」嗎？

從這些角度來看，挫折不但不是敵人，還算是我們的好朋友才對。

不需要避開挫折的另一個原因是：根本避不掉。我們不會因為在舞台下做了100分的準備，然後保證在舞台上不會遇到突發狀況、不需要臨場應變。與其在台下擔心害怕，不如做足準備之後勇敢走上去。你可能會發現，觀眾的眼神還是讓你全身發抖、口乾舌燥，原本想好的豐富內容、完美詞句都忘了一大半。但是你正在經歷的這些挫折，才是最佳的訓練。

有一位工作注重細節、要求完美的同事，第一次上台簡報前非常緊張，跑來尋求我的幫助。她說自己最害怕面對一群人的眼光，雙腳忍不住會發抖。她手上厚厚一疊的資料非常完整，也獨自找地方練習了好幾次，並請教過其他人不同的意見，還是克服不了上台前緊張的情緒。

瞭解完她的狀況，我給她最衷心的建議是：「妳現在最需要的不是『台下』的準備，而是『台上』發抖的經驗。」這絕對不是調侃的玩笑話，因為在台上發抖的感覺、以及如何和這種感覺相處，是她在台下做再多的演練、模擬，都得不到的寶貴經驗。

我經常用這個例子，和那些遇到挑戰裹足不前，總是「想得比做得還多」的朋友共勉。永遠別期望自己先爭取到一個完美的位置，然後才加入賽局。有競爭力的人，是讓自己處於一種能夠競爭、擅於反應的狀態，然後無所畏懼的面對挫折和壓力。競爭力不是一個「位置（Position）」，而是一種「狀態（Status）」。

這個道理適用在各行各業、各種情境。在產品生命週期大幅縮短的今天，有競爭力的產品開發團隊，靠的不是完美、零缺點的研發流程，而是那些能夠「試水溫」的產品。然後依據市場反應，快速的進行調整和應變。守在實驗室等待完美產品誕生的人，成功的機會絕對不如那些勇敢走入市場，早一點接受挫折、修正錯誤的人。

如果你是一位業務員，那些刁難你、給你挫折的客戶，可以讓你學到最多東西；如果你是一位業務主管，你的部屬對你曾經如何克服失敗的經驗，絕對比那些豐功偉業來得有興趣。所以你說，接受挫折是不是邁向成功的「必修學分」呢？想通這個道理，遇到挫折我們應該微笑才對。

挫折的好處，實在多到數不清，就看你用什麼角度來欣賞它。

翻開你的字典，給「挫折」這個字一個新的定義。

作者簡介_吳育宏