向古代銅錢學習當好業務

我一直認為中國古代錢幣的形狀（外圓內方），蘊藏一名成功商人需要具備的智慧。即使經過不同時空和商業型態，它依然適用。

乍聽之下很「跳tone」。沒有關係，先從我這個現代人，和工程師一起拜訪客戶的經驗談起。

當我們帶著設計圖找客戶討論的時候，研發團隊已經連續熬夜奮戰好幾周，為的就是產出符合客戶需求的設計圖，好讓產品開發可以順利進到下一階段。

想不到會議一開始，客戶提出了許多新的想法，推翻原本聚焦的設計邏輯。先不論雙方已經投入多少成本，就整體研發方向來看，這實在存有思慮不周的風險。

「你確定要做這樣的變更？我覺得不符合邏輯。但是如果你堅持，我沒有意見！」

我們的工程師沉不住氣，用略帶強硬的口氣向客戶表達抗議。表面上看似配合客戶的要求，實際上卻是非常不正確的應對。我建議暫停討論，休息五分鐘。

接著我在茶水間告訴工程師，剛才「外剛內柔」的溝通方法是錯誤的。顯現在外的表達太過強烈（剛），但是內在的原則又太過善變（柔）。而他也同意收起不悅的情緒，讓我來主導會議的對話。

身為非技術背景的專案主管，我對自己合作多時的工程師很有信心。在簡單交換意見之後，決定維持既有的設計構想。

回到會議室，我先對剛才緊張的對話氣氛致歉。然後很委婉的建議客戶，是否再花些時間評估我們的提案。同時再次說明，這樣的設計是基於哪些資訊所做出的判斷。

幾天之後客戶在電話上告知，他收回變更的意見，也謝謝我沒有讓他在主管面前下不了台。客戶贏了面子，這個專案贏了裡子。

這是一個很典型的例子，說明溝通方式硬與軟、剛與柔之間拿捏的重要。

我們很容易不自覺和客戶的「異議」做正面衝突。客戶認為價格太高、產品不夠好，同時要求交期更短、付款天數更長。如果你正為這些議題和客戶拉鋸，告訴你一個祕密：世界上其他99%的業務員都面臨一樣的問題。

若是你因此失去耐性，甚至和客戶爭論誰比較聰明，那絕對會變成最後的輸家。與客戶的溝通語言應該保持柔軟與彈性，因為付你薪水、讓你的公司可以在市場上生存的是客戶，而不是你的主管。

這是「外柔」的重要。

另一方面，只要你夠深思熟慮，提出的專業意見理論上不會隨意改變。如果因為客戶的一句話，費心籌畫的提案立刻翻盤，那麼不是客戶的意見不夠成熟，就是你的企劃能力不夠成熟。

舉例來說，我們都遇過不堅持價格、短時間大幅降價的業務員。他們通常得到「不實在」的評價，不是嗎？同樣的道理，如果你肯定自己的產品和服務，為客戶帶來真正的價值，提出的報價就要經得起檢驗，不會輕易動搖。

這是「內剛」的重要。

這跟古代的錢幣有什麼關聯呢？

雖然現代一般錢幣知識認為它外圓內方的造型，是因為錢幣鑄成之後串在木棒上研磨方便，但我卻以為「外圓內方」的錢幣形狀，和「外柔內剛」的業務性格，有異曲同工之妙。

作者簡介_吳育宏