人脈好口才佳 你還是當不成好業務

這是一個「人人需要銷售力」的時代，我想大部分人都會同意這句話。

各大書店裡行銷業務類的新書，總是排滿書架。以銷售為主題的課程，也永遠是教育訓練市場上的熱門商品。若是你走到街上遇到一位路人，告訴他銷售觀念的重要，以便我們把產品銷售給顧客、點子銷售給主管、觀念銷售給家人，因而擁有自信又美好的生活，通常他（她）們也會點頭如搗蒜。

但是，如果你問剛離開校園的社會新鮮人，或是考慮轉換跑道的職場工作者，許多人對業務工作卻是敬而遠之。

對於沒有從事過第一線銷售工作，或是實務歷練不深，僅透過書籍閱讀、課程進修、自我想像來獲得相關知識的人來說，可能對業務工作都有許多誤解。我一直認為，這些誤解正是為什麼談到業務工作，人人都可以馬上化身為「球評」，說得「一口好球」，但是實際上有勇氣投入賽場的人卻是少數。

第一個關鍵字是「人脈」。大家都強調人脈的重要，於是不管資淺或資深的業務人員，都有興趣研究培養人脈的方法。這也是許多新鮮人對業務工作的第一道自我設限：「我沒有人脈，所以不適合從事業務工作。」

每次聽到這種讓人啼笑皆非的答案，我總是想：「每個人呱呱墜地的時候，除了認識第一眼所見到的母親或醫生，到底有誰是帶著人脈來到這世界上的呢？」

人脈重要嗎？無庸置疑的，它很重要。重要到許多人費心鑽研、全心投入，只希望自己多認識一些具有影響力的貴人，以等待一步登天的機會。這種思維最大的盲點在於，誤把「過程」當成了「結果」。

就如同一家商店的經營者，整天招攬加盟、擴大通路，但是鮮少關心貨架上到底有沒有「好產品」給顧客。結果通路佈建的越廣、貨架越顯得空洞貧乏；在顧客面前的曝光頻率越高，負面宣傳效應也越強。

多年前有一位年輕朋友想投入業務工作，跑來詢問我的意見，也希望從我這邊得到一些協助。我發現他對透過關係、見到夢幻公司的重要主管很感興趣，於是我介紹了不少業務主管給他認識。而他也對如何在面試過程加分，很用心的勤做功課。

但是對於做好業務工作本身需要具備的條件，他卻大多敷衍了事、默不關心。例如他寧願把時間花在爭取更多的面試、體驗更多的機會，但從不從根本思考，自己的外語能力、商業知識該如何紮實的提升。

多年過去，我感覺他的確認識了更多重要的人，但是他自己在這些人脈網絡當中，並沒有提供更高的「個人價值」。你說他再繼續耕耘人脈下去，總有一天會有重大突破嗎？坦白說，我個人並不看好。

此外，我們對「口才」也經常存有誤解。有人甚至說好口才是超級業務員的必備條件。真的是這樣嗎？試想以下的場景。

當我們走進一間鐘錶門市遇到兩種銷售人員，一位是產品知識倒背如流、推銷展示爐火純青的說話高手，一位是產品介紹中肯樸實、溝通過程習慣傾聽的「業務菜鳥」，哪一位可以給顧客較高的信任感、成交機率也較高呢？

因為我要購買的是「手錶」，而不是在挑選演員或演講人才，所以我會選後者。

如果我們身為消費者的感受是這麼單純直接，為什麼扮演業務人員角色的時候，就非得用制式的銷售話術來轟炸顧客呢？

需要不斷拓展人脈、不斷說話討好別人，大概是業務工作被冠上的刻板印象。不管這些誤解從何而來，它都不是「成功」業務工作的真實面貌。

由於身兼業務管理與專案管理的角色，我經常有機會在評選供應商的過程，對照觀察不同業務人員的風格。

有一次重要的採購專案，我們邀請三家供應商的業務團隊來做簡報。第一家是見了面話匣子就停不了，噓寒問暖、攀親帶故好像成了拜訪的主要目的，人脈延伸的功力實在令人佩服。第二家是投影片一播放舌燦蓮花的功力就停不了，我想他很確定自己要說什麼，只是不太關心客戶想要聽什麼，「單向」表達的能力讓人印象深刻。

第三家廠商算是最「惜字如金」的業務人員。他總是用問題來引導一段對話，不斷詢問提案的方向和細節是否聚焦，所以客戶說話的時間遠比業務員多。而且因為問題總能直指關鍵核心，我很確定他事前做足充分準備，而不是花拳繡腿的表面功夫。

我和幾位參與評選的主管一致同意，第一位真是公關高手，而第二位則是說話高手。同時我們也很肯定，這個專案要找的是「解決問題、滿足需求」的高手，因此最後的選擇（第三位）也很快有了共識。

仔細想想，我們自己在購買商品的過程中期待的是什麼。然後對成功業務員的條件，就會得到客觀的解答。

作者簡介_吳育宏