「北市靜巷捷運宅,登記20坪總價......請預約林XX」

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這不是跳針,而是幾乎每天都可能收到的手機簡訊,有趣的是,都來自於同一家房仲公司,卻發自不同的房仲,有時候一天甚至可以收到超過5封。問題是,這些房仲朋友我都不認識,也從來沒有主動要求他們提供資訊過。

其實我並不討厭看房市訊息,然而他們丟過來的卻往往像是罐頭訊息,沒有差異化完全雷同,手機還因為常有未讀簡訊,得處於亮黃燈的狀態。

「您好,這裡是XX房屋,想介紹您一間二樓的社區大樓….」

這是另一家房仲偶爾會打過來的電話,一樣的,也是因為曾經留下過資料,一樣的,打來的都是陌生的不同房仲朋友,而丟出來的物件,很顯然是他們自己手上想賣的物件,至於顧客對什麼感興趣,似乎不是他們所關心的。

通常接到這類電話,我都會很客氣的告知,目前沒有購屋計畫,希望暫時不用來電提供相關資訊,然而這位房仲朋友不打,還是會有同公司的別人打,推的還是一樣的物件。原來,因為曾留下過資料,個資就成了該公司每個人都可以隨便使用的資料庫?

資訊的精準度,決定客戶的忠誠度

其實我有不少的房仲朋友,而且很喜歡找他們聊天,更喜歡聽他們分享房市訊息,問題是,素未謀面,卻幾乎每天要收到陌生廣告信,或是有時候在開工、開會、開車時,接到亂槍打鳥式的電話推銷,多少還是會有些困擾。

一位負責大安區地段,年薪好幾百萬,經營得相當不錯的房仲朋友,曾與我分享過他的筆記本,原來他會將他帶看過的顧客、聊過天的朋友,將他們對於房子的觀點、需求及眉角,都鉅細靡遺的記錄在這本筆記本中。喜歡一樓還是頂加?喜歡舊公寓還是社區大樓?喜歡鬧區還郊區?是小家庭還是三代同堂?

筆記本密密麻麻的資訊,記下每一位顧客及朋友的特徵,換言之,他從來不提供不對的物件給不對的人,自己扮演顧客的第一個把關人,提供一個「客製化」的推薦,也節省買賣雙方不少的時間。因此只要有機會,不少朋友很喜歡主動引薦生意給他。

當然我們可以理解一個在事業上有衝勁的人,會想要把握每一個可能促成的機會,但亂槍打鳥,就可能反而會適得其反了。

散彈還狙擊

這讓我想到在學生時代很喜歡玩的一款線上射擊遊戲《Counter Strike》,這是一款以恐怖分子與反恐小組對決的第一人稱團隊射擊遊戲。遊戲中有許多不同特性的武器可供玩家選擇,從小型手槍、手榴彈、機關槍、散彈槍到狙擊槍,都可在這款遊戲中取得並使用。

當中,散彈槍與狙擊槍就是截然不同的兩種武器,散彈槍需要近距離才能發揮其作用,如果目標太遠,就算有機會掃到敵人,也難以產生致命的殺傷力,反之,狙擊槍雖然子彈少,每一發擊出的延遲時間又久,但是狙擊槍的射程長,且只要能有效命中,就能發揮顯著的殺傷力。

過去在網路尚未普及的時代,每一個人取得資訊的方式有限,因此我們可以用散彈來亂槍打鳥一番,就有機會打中目標,然而,這是一個資訊爆炸的時代,每一個人一天被動接收到的訊息,比起十年前不知道翻了幾翻。

也因此人們更加厭惡不感興趣的訊息,所以在這個時代,就要用狙擊的方式,確實提供人們真正想要看到的資訊,而不是再用亂槍打鳥,把所有雜訊都塞給別人。

美國行銷專家賽斯高汀曾說:「別為你的商品找到好顧客,要為你的顧客創造好商品。」提供訊息的精準度,決定了顧客的忠誠度。