業務做久了,你會發現有一些銷售方式或服務,大家都愛做,例如,早期過年過節大家會送禮給客戶,聖誕節、過年會寫卡片,後來演變到會寫簡訊、發Mail給客戶,現在可能連Mail都不傳,改傳Line。於是,現在的景象是,逢年過節,客戶手機會收到一封又一封line的訊息。

你可能會想,既然所有業務都會做,你到底該不該做?我認為一樣要做,但是有時候你得刻意做一些別人沒想到的事,也許會比較麻煩,但是對銷售絕對是有幫助的。

一、寫卡片

寫卡片,以前大家常做,但現在很少人會做。早期朋友間都會寫生日卡片,給予祝福,漸漸的,我發現只有我加入VIP的店家會寄生日卡片給我,到現在甚至連店家都不寫卡片了。換句話說當客戶的生日、聖誕節、農曆年收到你寄的卡片,而且還是手寫的,這很可能是他近期收到的唯一一張卡片,這樣他怎麼可能不記得你、不對你印象深刻?日後有合作機會,客戶就會想到你。

我認識一個非常厲害的保險業務員,有一次我跟他碰面後,那年聖誕節我就收到他的卡片,卡片上還寫「彥宏老師我們在幾月幾號碰面,那一次你給我什麼意見我覺得很棒,後來去聽你的演講幾月幾號,雖然我沒有跟你打招呼,但你演講時講了有句話影響我,到了年底祝你新年快樂」。

當我收到卡片的時候我很驚訝,因為他還記得在這一年我們所有的互動,後來我就問他「你怎麼還記得這些事情?」他做了一件事情,他有一疊卡片,他只要拜訪一個客戶,回去就會把經歷寫在上面,例如像這個是陳彥宏的,「親愛的彥宏老師,今天我們碰了面幾月幾號有什麼互動……」,如果之後有再見面就會繼續寫,到了年底,只要做個結尾,祝你新年快樂,簽了名就可以寄出去。

我聽到的時候,覺得「天啊!原來你是用卡片在記錄你的銷售」,而這個方式對於當時的我產生非常好的印象,他也用這個方式開發客戶跟經營很好的客戶關係。

二、傳真

雖然已經有mail、line但千萬不要小看傳真的力量。為什麼傳真在開發客戶、經營客戶關係上的效果很棒?曾經有一年,我公司的同事生日,他的壽險顧問傳了一張傳真給他,上面畫了他類似顏繪這種可愛造型的圖像,然後寫「祝你生日快樂,你的壽險顧問XXX」。

因為公司的傳真通常不是個人的,多半是公司的行政拿過來,大家就會知道XXX做這件事情,這樣的動作就已經幫你在這個辦公室宣傳你這個保險從業人員的用心,而這個行為一樣的沒有什麼人做,所以當你做的時候就顯得你特別了不起。

三、面對面拿一個特別的禮物

自從有宅急便或快遞之後,我們有多久沒有親自送資料或什麼東西給客戶?業務員很重要的是跟人的聯繫,他不是收到東西而已,如果可以碰個面,那是最好的,所以千萬不要怕麻煩,客戶有時候會因為這件事情越麻煩而越感動,傳Line這種很簡單的動作,客戶反而就不容易有特別感受。

就像日本的銷售女神──柴田和子,他的概念是,每年的感恩節都會送火雞給客戶,為什麼要送火雞給客戶?因為火雞很大隻,客戶吃不完就會分享,分享的時候鄰居就會問「你們家感恩節這麼好,還吃火雞」,這時候客戶就會說這是保險業務員柴田和子送的,就會幫他做介紹。

很多時候你做這些麻煩的事情,或者說你把這些麻煩的事當做不麻煩的事一直做,你的客戶就更容易受到感動,在他心中,你就會漸漸有了重要的位置。

※陳彥宏簡介:

國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:陳彥宏:一個超業感動客戶的秘訣「走難走的路,反而更快到達終點」