當銷售遇到瓶頸或是陷入突破不了的僵局,你會怎麼做?自己埋頭研究?從書裡、網海裡挖知識?還是找主管、前輩求救?

業務員普遍會想從前輩或同儕身上得到建議。但是,先別說建議有好壞之別,倘若一個好建議,用在不適合的情境,反而導致反效果。你也有誤信「建言」的經驗嗎? 「Hubspot」做了一個有意思的題目,訪問21位資深銷售從業人員,請他們談談業務生涯當中,曾經獲得的「最糟建議」。綜合21人經驗,Hubspot舉出4個經典例子,明辨慎思,就能少走冤枉路。

1、「只要努力做事、多做幾次,一定會成功。」

「努力就能成功」是許多銷售人員努力的動力,但努力並不是要一條路堅持走到底,而是要根據狀況隨時反省、調整並不斷精進才能成功。職場上,新進的銷售人員經常會得到「努力做,成功就是你的。」這類型建議,主管或前輩也會鼓勵他們「一天打數十通電話」、「每天寄數百封信件」向外推廣產品,努力做,總會遇到有興趣的客戶。

但是,大量收到推廣訊息的潛在客戶並不會因此覺得銷售員很「努力」,只會覺得銷售員是在「亂槍打鳥」,隨便找人推銷;這不僅傷害了銷售員的名聲,也間接影響了公司在外的聲譽。

向外推廣商品的推廣「量」很重要,但「質」才更要注意:你推廣的對象是不是產品的目標TA?你會想用什麼策略激起他的興趣,想與你進一步合作?準備充足,才能讓每一次的推廣都具有意義,而非悶著頭努力。

2、「善用人脈,聯絡每位你可以聯絡的對象。」

因為一己之力有限,現代人很重視人脈的培養,希望在有需要時彼此協助、分享機會而互相成長。而銷售人員也經常因為銷售壓力或職場前輩的建議而向親朋好友「推銷」,希望「善用人脈」得到工作成效。

但是,若只因為「認識對方」而請對方購買產品,只會消耗人脈,並與親近的朋友產生嫌隙。推銷產品前,最重要的是確認對方是「適不適合」、「需不需要」這個產品,如果對方本身不適合這個產品,不僅不會使用、分享產品資訊給他人,更可能因害怕人情壓力而疏遠你。

3、「口才決定交易的成敗。」

銷售商品時,主管通常會特別注重銷售人員對客戶的簡報,並提出各種建議及修正;但許多銷售人員也因此將大量心力、時間花費在簡報上,重視圖片設計、文字內容,而忽略行銷的重點是「客戶」,而非「簡報」。

在製作簡報前,了解顧客目前的需求、分析產品如何與客戶的需求連結,並設計表達的內容邏輯才是銷售成敗的關鍵。如果銷售員簡報設計精緻、口條台風都很優秀,卻無法「言之有物」,那無論多努力都無法成功打動客戶。

4、「多努力並多雇用幾位銷售員,就能保證好業績。」

當銷售成效不如預期時,主管可能會告訴銷售員,「只要更努力工作,公司再多雇用幾位銷售,就可以解決問題。」但這句話背後的邏輯是將銷售成敗都歸功於銷售員,並直接用銷售人數工時推論到業績好壞。

會影響銷售成效的因素繁多,從大環境的影響、主管的領導風格及要求、到產品的設計與操作等等皆是討論範疇。銷售員應該要有獨立思考的能力,能理性分析業績好壞的原因,不要簡單被主管的話語影響。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:前輩的話一定要聽?從菜鳥到資深業務的體悟:有些建議會讓你搞砸業績