身為業務,初訪陌生客戶時,你是否遇過對方提問:「為什麼要買你的產品?」「為什麼要和你做生意?」有些銷售人員聽到這類問題,直覺反應是進入滔滔不絕模式,列舉自家產品所有優點:「我們公司是最好的,我們的服務是優秀的,我們有最好的品質。」

然而這樣的回應,恐怕無法讓目標客戶留下深刻印象,業務暢銷書作者MarcWayshak使用不同於以往的方法,提出了四種切入角度回應此問題。

1.「其實您不一定要......」:反向導入增加可信度

通常客戶在問這個問題時,會先預設得到正面說服的回應,因此這樣的回答不僅沉著,也出乎客戶預料,反而能藉此拉回他的注意力。

嚴格來說,這樣的回答也是事實,畢竟很多時候並不曉得提供的產品或服務是否符合客戶需求,藉此重新敘述內容或是從客戶方面得到更多細節,更有助於之後的說服。如同醫生在診斷時也不會妄下定論,而是等到確切了解病情後才完整回答。

2.「那麼您再說詳細一些」:深入討論並說服

這個回應並非逃避客戶的問題,反而可以表達出對於狀況的關心,並且藉由問題更深入了解討論核心,說服時也能由更有力的角度切入,另一方面,也能展現自己不同於一般銷售員的邏輯和沉穩。雖然大多銷售員仍習慣告訴客戶「一切都會解決」,但有時更容易露出破綻,顯得浮誇且不真誠。

3.「可以再問一些問題嗎?讓我確定有真正幫助您」:突破心防

這個方式最大的優勢在於「互相溝通」,不單單是自己拍胸脯保證解決問題,也不僅僅是客戶不斷提出質疑,而是雙方可以更加詳細討論細節,在一來一往中釐清彼此需求,自己也能在討論過程中找出說服客戶的突破點。

在解釋自身產品的時候,可以搭配詢問問題切入,較不會讓對方感受到推銷、誇大的意味。

4.「您現在最大的困擾是什麼?」:回歸銷售核心

這個簡單的提問讓潛在客戶思考他們面臨的真正問題,並且能給自己更多時間好好解釋和傾聽。在這樣的情境中,談話不只是關於服務或產品,而是圍繞著滿足客戶的期待、解決對方問題。當客戶始終在生意的價值上打轉,反問這個問題,反而能將生意的氣息抽開。

「為什麼我要買你的產品?」這樣的問句其實十分直接,言語威脅感較大,銷售人員可能因而不自覺地想積極說服,無限膨脹產品或服務以達到效果。

但上述四種做法,提供以退為進的空間,讓彼此談話一步一步朝向成功銷售邁進。當遇見態度較為強勢的客戶時,可從中挑選適合的方式回應,或許會有出乎意料的收穫。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:「為什麼我要買你產品?」回應客戶這道題,別用傻傻直球對決