一般人到百貨公司、購物中心,有時候逛啊逛的,兩個小時就過去了。但你知道走兩個小時大概走了幾公里嗎?

《讓人一看就想買的9個祕密》中統計,大約是4公里。平常走上4公里,可能就讓很多人大喊吃不消,但為什麼逛街卻不會覺得累呢?其實,賣場裡有不少精心設計,讓你甘願走上4公里還想要繼續逛:

招數1:藏寶島

賣場裡主要的走道上,隔幾步路就有特賣花車,上頭常堆滿「買一送一」、「今日特價」的促銷商品,業界也把這個叫做「堆頭陳列」。這些花車就像是過河石,引導人們跟著一座一座的島往前移動。

島和島之間一般距離6步,每座島都必須要有自己的特色和個性,尤其最前面的島一定要格外用心打造,給人們良好的第一印象。而吸引人們停留,除了折扣的手段外,還有個小撇步:比起擺得太過整齊、井然有序,島上的商品有些雜亂會比較理想。這是為了讓花車看起來像跳蚤市場、早市一樣有活力,給消費者一種「在裡面可能會找到寶」的感覺。

不過,如果所有的島都弄得亂亂的,賣場會顯得過於凌亂,所以保持適當的平衡很重要。

另外,設定一個主題來打造故事性,也能暗示消費者購物。舉例來說,當天氣轉涼時,第一個島會展示促銷的厚襪子,下一個島展示毯子,然後再下一個島則是輕盈的棉被。當所有的島都藉由主題串連時,很容易發揮連鎖效應,強烈傳達提醒人們禦寒的訊息,喚起為秋冬做準備的購物欲望。

採取這個策略時,店家也會以多樣化的品項,滿足顧客挑選的樂趣。以長襪來說,與其堆滿同一種物品,更好的做法是陳列各式各樣不同長度、顏色、形狀,能帶給消費者挖寶的感覺,而伸手翻看。

此外,最重要的是,店家在島中擺的一定是價格上最沒負擔的商品,因為「讓顧客衝動購買計畫之外的商品」才是最主要的目的。如果連花車上的商品都偏貴,一不小心就會營造出「賣場內部的商品價格偏高」的印象。

招數2:把顧客引進小路

花車島通常都設在主要通道上,為了拉長顧客停留的時間,賣場也會費煞苦心,吸引消費者進入每一條主要通道旁的貨架小路逛逛。要怎麼引導客人走進小路裡?業者大多會在貨架兩端的「陳列架」(業界稱為端架)上下工夫。

在賣場裡,端架的銷量比其他貨架多出3~4倍,因此重點的促銷商品、吸引人的選品都會放在這個黃金地區,好吸引客人的目光,進而使人覺得這條小路上有好商品在等著自己。反之,當端架不夠吸引人時,人們也容易不想彎進那條小路裡。

招數3:類似的物件要垂直陳列,獨特的商品要水平陳列

如果只是把類似商品隨意放在同一個陳列架,就太沒有策略了。面對不同的商品,要有相應的陳列方式,通常分為垂直與水平陳列。

以餐具賣場為例,垂直陳列(將同一種商品依照顏色、圖樣和設計,從上到下陳列,看起來類似的品項會在一直條裡)是比較適合的做法。因為視覺上人們會最先注意到顏色,如果是相同顏色但樣式不同,可以將小商品放在上方,下的放在下面。

垂直陳列是依照商品顏色、設計、種類等形式,從上到下排列。好處是,客人能夠一眼就輕鬆看到各種色相與設計,不必再費心尋找。

這麼做的好處是,客人能夠輕鬆地一眼看到各種色系與設計,不必再費心尋找。此外,也有利於販售其他相關性的商品。比方說,原本只是想買筆記本的顧客,在看到相同色系的筆袋或鉛筆時,也可能會一併想買。

這時,陳列商品的組別和組別間,保留一定的間距是很重要的。最少要保留9公分的距離,這樣才能凸顯兩邊的商品。為什麼是9公分?因為這是顧客可以自在伸手觸碰商品的最小間距。如果毫無原則的隨便陳列,讓顧客不知道該拿什麼跟什麼比較,而無法果斷挑選商品。

水平陳列則是在販售較高價,或是類別相同但機能不同的商品。舉例來說,電子產品賣場就是一例。

我們可以看到外觀相似,但機能和設計稍有不同的筆記型電腦水平陳列著,這是為了讓客人仔細確認外觀及機能介紹。由於水平陳列多半是體積較大商品,反而需要更多空間。

※本文獲經理人月刊授權轉載,原文:為什麼有些賣場就是比較好逛?3個商場擺設小心機,要你逛不累、買不停