Carvana推出新奇的大型販賣機企劃,除了節省倉儲成本,更創造全新購車體驗,成功打開企業知名度。

本文三大重點:1.瞄準消費者現有的痛苦,化複雜為簡單的解決方案。2.七天鑑賞期、快速到貨,讓線上買車跟買衣服一樣方便。3. 舊技術、新應用,營造有趣又愉悅的消費者經驗。

1.瞄準消費者現有的痛苦,化複雜為簡單的解決方案

美國擁有全球最大的二手車市場,買賣二手車最常見的方式,是向二手車經銷商購買。但對許多人來說,向經銷商買二手車,常常不是很愉快的經驗。在資訊不對稱的情況下,經銷商可能隱瞞真實車況,甚至謊報過去經手的紀錄。

此外,經銷商總是先將價格訂高,等顧客來殺價,對於購車經驗較少的顧客而言,不僅討價還價的過程很累人,還深怕自己買貴了。

隨著電子商務的發達,「Carvana」的創辦人看見改變二手車市場運作的機會。希望藉由在線上提供完整二手車資訊,讓消費者在購買前,一次掌握車輛的所有資訊。包含是否曾經是租賃車、內外裝是否有損傷等,都清楚明白、完整地標示在網站上。

因為跳過傳統經銷商,且減少許多實體店面成本,Carvana的平均售車成本比傳統經銷商低。Carvana上的價格一律不二價,將減少的成本回饋到價格上,讓網站上的汽車價格,平均比美國知名汽車研究「Kelley Blue Book」(凱利藍皮書,美國專業汽車評價公司)裡的價格便宜1681美元(約台幣5萬元)。省去消費者比價多家經銷商及議價的時間與痛苦。

可宅配到府、7天鑑賞期....美國最大8層樓高「販賣機」,投代幣就能買到一台車
圖片擷取:Carvana

2.七天鑑賞期、快速到貨,讓線上買車跟買衣服一樣方便

在建造二手車自動販賣機之前,Carvana僅透過線上網站買賣二手車。線上購物相較於實體店面,最明顯的缺點就是,無法馬上拿到產品。為了最小化這個缺點,Carvana 奉行隔日到貨服務,讓消費者在下訂後隔天,就可以在自己家門口收到購買的二手車。

Carvana相信買車對許多人來說,是件重大的事,絕不是試車十分鐘就可以做出決定。因此,效仿線上購物做法,推出七天鑑賞期機制。讓顧客取得車輛後,有足夠的時間檢驗、測試車輛。若有任何疑慮,七天內都可以無條件退貨,Carvana 不會對顧客提出任何質疑。除此之外,更提供100 天或 4,189 英里內的售後保固,讓顧客能對下訂的車更安心。

3.舊技術、新應用,營造有趣又愉悅的消費者經驗

Carvana 創辦人覺得,買車應該是一件愉快的事,但許多人與二手車經銷商打交道的經驗卻是不愉快的。隨著 Carvana 購入越來越多的二手車存貨,倉儲的成本也逐漸攀升。本著讓客戶擁有有趣購車經驗的想法,加上越來越大的倉儲需求,二手車自動販賣機的概念應運而生。

利用行之有年的立體機械停車塔技術,將建築體設計為全透明玻璃的立體二手車展示間。顧客在線上下訂單後,可選擇要讓車隔日宅配到府、或是到附近的自動販賣機取車。考慮到有些顧客居住於偏遠地區、但又想體驗販賣機的購買經驗,Carvana針對居住離販賣機超過100英里的客戶提供200美元的機票補貼,附帶機場到販賣機的接送,讓顧客可以如願體驗用販賣機買車。

此外,Carvana 知道在自動販賣機買車,對多數顧客來說是十分新奇的經驗。因此將每個顧客從販賣機取車的過程錄製下來,並將檔案提供給顧客,讓顧客能將此特別的經驗分享給親朋好友,也可為Carvana打廣告、建立名聲。

自動販賣機的概念,不僅讓消費者享受到有趣的購車經驗,也讓Carvana得以將30台車收納在兩英畝的土地上,節省存貨倉儲費用,可說是雙贏的商業模式。

本文獲創新拿鐵授權轉載,原文:用販賣機買車!現在買二手車跟買飲料一樣方便