有次在一家小店吃麵,電視正在播著賣藥的廣告。我家沒裝第四台,很久沒有看到這麼接地氣的節目了,所以就認真看了下去。真是非常有意思,這藥是治療關節的,不能免俗,一開始有位穿白袍疑似醫師的人出來講解(常由蓄鬍子的中年白種男性扮演),然後是電腦3D動畫解說原理,接著就是好幾位明顯是臨時演員的病患進行誇張的「真心推薦」(後面站著點頭如搗蒜的「家人」):有位阿婆原本要動手術換人工關節的,結果吃了這藥不但完全康復,還可以繼續跳心愛的土風舞;一位阿公長年不良於行,服用了這神奇的藥,竟然可以不用柺杖自由行動......我有點訝異,原來2017年的今天,台灣還是有為數不少的人相信這樣的「保證療效」宣傳,否則藥廠也不會花大錢播放這長達10分鐘的廣告!

最近有位擔任理財專員的朋友想要轉職,請我給點建議。我問起離職的原因,他說:「內心無法說服自己!」因為他對投資理財每多一分瞭解,就更加確定他賣的商品對客戶未必有利,目的是為基金公司賺取手續費而已。可以想像為了業績,他得向客戶宣傳「保證收益」或是「穩賺不賠」,他卻覺得有違道德,因此決定離開這個產業。但弔詭的是,離職前他幫幾位很熟的客戶上了一門理財課,暗示他們不要相信這些高手續費,結構複雜的衍生性金融商品,原以為客戶會感謝他說實話,沒想到他們卻一副茫然,甚至有些生氣,然後都決定要去找宣稱可以「保證收益」理專。

世界上絕對沒有「一服見效」的靈丹,也沒有「保證收益」的基金,這道理不是顯而易見嗎?為什麼總是有人深信不疑,甚至告訴他真相他也不願意相信?我以前以為這純粹就是「春天裡的兩條蟲」(蠢)作祟,但其實這無關智商,而是人的天性:面對不確定性,我們會極度渴望明確的因果關係,渴望到甚至會放棄自己的思考能力!

《影響力》這本書中作者提到一個例子,有位教授很看不慣美國的一些靈修或是邪教組織的詐財行為,有次喬裝成聽眾參與他們的招募大會。台上講者口沫橫飛,講了一大堆似是而非的道理,鼓動大家入會。台下聽眾有人感動,也有人茫然......這位教授原本是去蒐集情報的,但後來聽到台上鬼扯實在按耐不住,就舉手發言跟台上講者槓上了。大教授當然很厲害啦~點出很多矛盾與盲點,讓這位講者當場啞口無言,掛在台上。後來的發展卻出乎意料,原以為這些民眾會看破手腳,一哄而散。沒想到大家反倒更積極地繳錢入會,教授差點下巴掉下來!

他抓了一個鄰座的男士,問他為何要急著繳錢入會,難道他沒聽出來這講者的言論充滿謬誤嗎?這位男士說,我的人生已經一塌糊塗,實在不知道該何去何從。我也知道台上講的不一定是真的,但至少是一條路不是嗎?如果我只要拿存款出來,就能解決我的困境,我願意放手一試!

老化的關節要如何復原?什麼樣的基金會帶來獲利?這是多麼複雜的問題,真正專業的醫生與投資專家都不可能給一條「保證有效」的解答。但對當事人來說,身體的痛苦是確實的,發財的渴望是熱切的,該怎麼辦?這時候有人跳出來拍胸脯保證,他的秘方絕對有效!好吧,就姑且信他一回,花錢買個機會,總比那個醫生要我動刀,還要辛苦復健;那個理專,要我評估風險,還要長線投資要明確多了吧!於是,通往「糖果屋」的幽徑就此展開!

Joe在《愛情市場學》中提到對「80分女孩」的觀察(條件優等的女生最容易在愛情中卡關),我這幾年在職涯的領域也觀察到類似的現象。不少職涯卡關多年的朋友,其實都有不錯的學經歷。反而對於學經歷較弱的人來說,他們的職涯卡關往往是暫時性的,只因為眼前看不到任何機會,我幫他們分析出幾條路之後,他們都很願意去嘗試。但對於「80分白領」而言就麻煩多了,他們眼前其實不缺機會,但缺的是能帶來「保證收益」的機會,他們資質都很好,只要下定決心,沒什麼事情做不到,但問題就在於他們非常擔心付出得不到回報,或是報酬的CP值太低,因此躊躇不前,不知不覺就蹉跎了好幾年。這就像是條件很好的女生,從年輕時選擇就很多,心裡總想挑出最完美、最匹配自己的那一個,否則不輕易交往,結果挑來挑去時光飛逝,突然間眼前的選項都不見了,自己卻連戀愛經驗都沒幾次。

為什麼這樣的事情會發生在好學生身上?我覺得關鍵在於學校教育把這類人給徹底「馴化」了!(維基百科:馴化是指動物逐漸受人類利用與掌控的過程。人類使動物馴養化的目的包括作為食物、衣物、運輸、守衛或是觀賞娛樂用途。常見的馴養動物包括了寵物、家畜等。) 就拿家裡的狗狗來說,我們想訓練牠握手,就要先給予握手指令,然後引導牠把手抬起來,接著給一口零食獎勵。不斷重複這個過程,直到狗狗瞭解了「指令-行動-獎賞」間的因果關係,就大功告成了。有些狗狗一教就會,但有些狗狗要教很久(如果你跟我一樣養貓,牠會反過來訓練你做剷屎的動作。)為何說專家就是訓練有素的狗?有些在學校裡表現優秀的學生,就是聰明狗狗,在升學導向的教育體制下,他們透過用功讀書來取得好成績,並且獲得各種獎勵與認同,這是一個非常清晰、相對公正,而且具有「保證收益」的因果關係。相較之下,成績比較差的學生基於種種原因,無法順利進入這樣的「指令-行動-獎賞」的機制,在老師眼中,他們也就是難以「馴化」(官方用語是「教化」)的一群!

為什麼我們常說找到工作的熱情很重要,因為那是自發性的動機,而不是為了老闆的薪水而工作。如果只是為了錢而工作,很快又會進入另一個「被馴化」的過程。