我跟數字管理講師林明樟認識9年,每回見面,他都有創新的舉動,唯一不變的是:「他頂尖業務的特質,持續存在,且越發光亮。」

大型論壇的現場

在某場論壇中,他設計了一個模擬談判互動的遊戲,學員必須互相扮演二手名錶的買賣雙方,遊戲結束,MJ在解析某組談判結果時大聲說出:「你讓客人買貴10萬,他會恨你一輩子。」

全場哄堂大笑。

業務整天被KPI數字追著跑,老闆要求的高達成率,最後只能用勤勞、努力、加班去達成;若不能達成,就再用一些「善意的謊言」、「美麗的詞藻」去包裝,甚或是高段的談判技術去美化,其實也無可厚非,但若使用騙術,那就不好了。贏得了業績,卻失去了信任,肯定是得不償失的。

然而價格,絕非絕對價格,而是「相對價格」的概念。以我過往房地產的經驗而言,有人認為高個十萬這價格仍然合理,然而多少價格才是合理,便見仁見智了,況且成交才是行情。

倘若說服他人購買不需要的東西呢?

我認為無論多少錢,都不合理,而且可能都是人情。

不要說服客戶買他不需要東西的五大理由

1. 成交是一下子,信任是一輩子:你的工作如果需要大量售後服務,或是需要靠MGM(member get member)才能完成,此舉無非是殺雞取卵。

2. 這道理老鳥才會懂,菜鳥並不懂:十年以上的資深業務,客戶服務與銷售功力雄厚,並且一定在年輕時吃過虧,更不會讓自己犯同樣的錯誤。

3. 產業圈子小:業務工作的圈子很小,除非你跳離原領域,否則若有這類情事,就算客戶不傳,同事也會傳,要特別小心。

4. 要業績好,客戶又接受你,你還能活下來,在每個案子的取捨之間,唯有「清晰掌握每個客戶的需求」,才能做到這境界。

5. 負評,比正向口碑更快流傳 。

您或許會問,我就是菜鳥啊,我該如何進入業務工作的殿堂,一開始若不說服客戶去買他不太需要的東西,我根本不能活下來,怎麼辦?

我跟MJ老師私下討論過這問題,提供給大家參考:

1. 消費者買方:尤其年輕朋友,一定要對自己的財務預算有清楚認知,他提出了幾個論點,例如先別管資產配置、先別買房、理財前先理腦、歡迎年輕人換工作、不要跟風、設法清空信貸…等,我認為很值得參考。

2. 業務的賣方:用刺激需求取代盡力說服,我相信人的需求是刺激出來的,畢竟客戶在提出需求時,其實很少人能完整說出自己真正需求,大多都是模稜兩可的答案。此時業務就可以透過觀察與發問來了解客戶,盡量使用引導式的方式,帶領客戶進入您的商品或服務領域,或是用精采故事取代頭頭是道的強力說服方式,因為,沒有人想要被勉強說服,對吧?

最後您一定會說,上述兩者看似矛盾衝突吧?

嗯,好像有一點,但我會說:業務技巧是種藝術,沒有標準答案,業務能做很久,而且都活得很好的人,真的都很厲害。