前陣子商業周刊邀我到「超業講堂」演講,主辦單位將我的時段安排在中午,因此很幸運能先聆聽銷售大師徐植蓉老師在前一個時段的分享。讓我感動的是,身經百戰的她,就算已練就一身精湛的銷售功夫,每一次上場之前都還是要練十幾次。

她說,她總是要求自己做好200分的準備,這樣當天就算緊張、身體不適、狀況不佳,再怎麼扣分,也都能繳出水準以上的成績單。

植蓉的分享再度提醒我們:在100分的表現背後,不是100分的準備,而是200分的準備!並且我認為,這200分的準備不只在於專業,也是在於形象,與心靈品質上!專業,決定你可以走得多高;形象,決定你可以走得多快;心靈品質,則決定你可以走得多遠。

以下,就針對如何在這3個方向準備到200分,來深入解說:

200分的專業

與客戶見面,是戰場,不是練習場。上戰場之前,確保自己有200分的準備,是每一位想成功的業務朋友必備的自我要求。

特別當你銷售的是抽象的無形產品,例如知識、技術、經驗...時,客戶不容易用數字來評斷,更要自我把關:已經盡可能對這個客戶的需求做好準備了嗎?我交出去的東西,有達到讓自己滿意的地步了嗎?是否能問心無愧地說「我盡全力了」?

畢竟,如果盡了全力,對方不接受,那是對方的選擇;但如果自己沒盡全力,對方不接受也是理所當然,既然這不是你所能拿出最好的呈現,對方為什麼要買帳?

或許你會認為不需要準備那麼多也能成交?然而,養成穩紮穩打的習慣、總是準備到200分,對自己來說是穩賺不賠的。如果僅準備到100分,你禁不起一次的突發狀況,而這突發狀況賠上的,可能不只是一筆訂單,更可能是你好不容易建立起來的信譽與名聲。

因此,如果你希望無論何時都能像個穩定可靠、值得信賴的專業工作者,那一定要培養總是準備到200分的習慣!

200分的形象

形象,也是相同的道理。唯有預先做好200分的準備,在你全力衝刺時,才能毫無後顧之憂。

為什麼形象要準備到200分?請你試著想像:早上是一天精神最好的時候,如果一大早出門時只準備到80分,等到你開始拜訪客戶、奔波會議,只會愈來愈累。

頭髮亂了、妝花了,衣服皺了或被汗水浸濕了的時候,原本的80分,是不是被扣到所剩無幾?相對來說,如果出門時把自己的外表準備到200分,就算之後遇到突發狀況(如下大雨、天熱流汗、襯衫起皺…),至少還可以是有分數可以扣的!

此外,要讓形象成為你的後盾,而不是絆腳石,光是穿上讓你專業加值的西裝或套裝「戰袍」還不夠!若能同時擁有得體優雅的肢體語言、精煉有說服力的口語表達,更能強化360度滴水不漏的優質個人品牌。一勞永逸的作法是:透過系統化的課程學習,將形象管理的3個面向(穿著、表達、禮儀)內化到身體細胞中,就能在短時間內信手拈來,擁有高質感、高效率的個人品牌。

200分的心靈品質

心靈品質,不只是樂觀積極高EQ,更是「穩定性」:面對逆境與挫折,能在極短時間內回復平靜。

有位年輕業務曾跟我分享,一次團隊與客戶開會時氣氛火爆、一觸即發,只好宣告休息5分鐘。

茶水間內,剛被客戶指責的上司正緩緩撕開奶球、注入剛煮好的咖啡中。她拈起銀製小湯匙徐徐攪動,不僅沒有濺出一滴咖啡,連拿起白瓷杯都悄然無聲,優雅一如往常。

他很好奇地問,「處長,客戶無理取鬧,妳不生氣嗎?」上司笑了笑,「我是生氣,但是咖啡還是要慢慢攪,否則濺出來燙到的人還是我啊!」接著,她冷靜、理智的提出幾個想法,回到會議室內後很快地釐清問題、說服客戶。

平時大概看不太出來誰的心靈品質特別好,因為,當我們時間充裕,可以一次只做一件事時,平心靜氣很簡單;然而,當你和客戶約會已經遲到,部屬又出包,隔壁部門同事來催件,學校老師又打電話來說小孩子突然生病...面對層層夾攻,要保持冷靜理性、溫暖親切, 就真的不太容易了。而這時,就是能看出誰心靈品質更好的關鍵時刻!

傳奇喜劇大師卓別林有一項著名事蹟:在上台之前,他會演練同樣的表演上百次,並且用各式各樣的方式練習,直到可以一面倒退走一面表演、一面上下樓梯一面表演。就算發高燒、受傷、甚至不小心掉到水裡,他還是能有高品質的演出…要練到這種程度,才有資格叫做「專業」。

因此,鼓勵專業工作者,要未雨綢繆,無論是專業、形象或是心靈品質,都要做200分的準備。你無法確定明天會發生什麼事,與其以「今天的我不是最佳狀況」來當藉口,不如永遠將自己準備到200分,才能確保無論狀況好壞,都一定會有品質保證的完美演出!