一大早鬧鐘響起,恨不得再貪睡五分鐘,但再賴床就要遲到了,於是睡眼惺忪的盥洗、著衣,急急忙忙拎著公事包出門,可能在你騎上摩托車,穿梭在車水馬龍的車陣裡,頭還暈暈的呈現半睡眠狀態。

到了公司樓下,天啊!好停的車位都被佔滿了,好不容易找到一個勉強可以將摩托車硬「喬」進去的位子,還得使勁將兩旁的摩托車移往旁邊一點,你弓著身子,都快扶不到摩托車把手了,終於將車子塞了進去。你急步前去每天都要光顧的早餐店,叫了一份連續吃了兩年的早餐,然後在大廳排隊等電梯上樓,進到辦公室時,你的頭還是暈暈的呈現半睡眠狀態。

你將公事包往座位一扔,左手提早餐、右手拿iPad、腋下夾著筆記本,就一股勁兒衝進會議室去了,你邊開會邊吃早餐,只覺耳膜嗡嗡作響,直到會議結束,才慢慢從恍惚中甦醒過來。

你在辦公室來回穿梭,跟同事聊天,增進彼此的感情與互動,你還細心的發現有很多同事需要關心,有必要多跟他們聊一聊。聊了一陣子,你想起有些事情要辦,於是回到座位上,開始處理文書資料,打開手機還有一堆Line 和Facebook 要回覆。忙了一陣子,同事問你要不要訂便當?那是一張每天都在看的單子,但你還是仔細的看過一遍,並慎重其事的選擇了排骨便當。

很快到了吃中餐的時間,你已經忙了一整個上午,開會、跟同事互動、處理文書資料、回覆訊息等,今天做了很多事情。吃完排骨便當,因為心情實在不是很美麗,所以約了同事喝咖啡,聊聊最近景氣真差,見了幾位客戶都沒有成交,又聊起有幾個同事的行徑真的很奇怪,公司最近的政策簡直讓人摸不著邊際。話匣子一開就聊到下午二點了,於是一行人散步踱回辦公室,不斷的批評讓你們同事之間的友誼更穩固了,心情也找到了宣洩的出口,這杯咖啡喝得太有意義了。

你很認真的展開下午的工作,繼續處理文書資料,然後想起有幾位客戶應該打電話過去問問,到底考慮得如何?有決定要買了嗎?你拿起客戶的資料,盤算著等等打過去要如何開口,想了又想,心裡開始擔心,要是被客戶拒絕該怎麼辦呢?之前的努力都要付之一炬了。你的內心天人交戰,但還是硬著頭皮打過去,電話響了很久,客戶沒有接,於是你掛掉電話,煎熬了十分鐘再打第二次,響了很久還是沒人接,你迅速將電話掛上,心中那塊大石頭終於放下了。此時你作出一個正確且合理的結論,並非自己不積極追蹤,而是客戶沒有接電話,等到客戶看到二通未接來電,一定會主動回電的。你為了等客戶回電,特別留意電話的動靜,中間撥個小空檔跟同事聊聊,分享客戶不接電話、不回電的劣行,然後再繼續處理文書資料。

到了期待已久的下班時刻,今天特別高興,因為晚上要跟一群同事去吃飯唱歌。這樣的重要活動絕對不能缺席,因為同事之間的感情,是需要花時間去經營培養的。

晚上十點,你拖著疲憊的身軀,滿身酒氣的回到家,今天實在太累了,明天一大早又要開早會,於是你趕緊洗了澡,希望能夠早點睡,因為明天真的要開始要認真拼了!當你躺在床上,很自然的又打開手機,將今天的活動照片上傳Facebook,然後按一些讚。時間很快又過去了,你看一下牆上的時鐘已是午夜十二點,你覺得真的該睡了!

上述是一個業務員的一天,絕對不誇張,而且這樣的業務員所在多有,因為我親眼見到許多業務員就是這樣度過一天的。剛剛講的事情,有多少是你曾經做過或正在做的?你覺得這樣會成功嗎?

在確認想達成的目標之前,成功需要學會可以成功的方法,但是得先改掉會導致失敗的原因,然後把時間花在有效益的事情上。每天提早一個小時起床,前一天晚上預先準備好早餐,最好早餐就在家裡完成,氣氛輕鬆而愉快。我喜歡在家裡吃完早餐,喝完咖啡,看完財經新聞後才出門。

提早20分鐘到公司,相信我,只是區區提早20分鐘,會讓你很快找到停車位,而且已吃完早餐,不必跟著去排隊買早餐,當然搭電梯也不用排隊。迅速到座位上,將行程表拿出來作一次確認,再檢查早會的文件資料是否備齊了。

開會時請專心開會,如果經理每天都在講些言不及義的話,你的情緒別被他的無能所影響,反而可以利用這段時間好好閱讀和學習。每天的第一位客戶應該安排在開完會之後,迅速的去見客戶。開完會後有二種狀況,一是去見客戶,或許今天沒有排到客戶,那就應該趕快約客戶,若你想要飛黃騰達,必須更懂得時間管理。

早上12點之前,是業務一天之中最寶貴的時間,千萬不要浪費,必須安排「最重要且最難的工作」,頂尖業務會將最寶貴的時間,用在增加收入,就是銷售、約訪和學習,這是三件最有價值的事情,而太過頻繁、冗長的會議,結果只是浪費寶貴的時間。

常常有學員問我:「老師,我該如何在業績截止前幾天作最後衝刺?」各位!衝業績為什麼要留在最後幾天?別搞錯了,衝業績跟吃雞腿便當不一樣,別把雞腿留在最後才吃!

我的業績之所以長紅的祕密,就在每個月的第一個星期,完成這個月所設定的一半業績,然後在接下來的每個星期一都成交客戶。

我們都知道,業務每個月會結算一次業績,然後緊接著下個月又開始了。請不要在結算業績後,花太多時間慶祝上一個月的業績,尤其當其他同事還沉浸在昨日的歡樂心情,你要讓自己像一隻飢餓無比的狼,在每個星期開始的第一天,用優雅的身段完美的捕殺獵物,展開屬於你的美好星期一。

所以別人總是Blue Monday,對於已經準備好的你則是Happy Monday,因為每個星期一,都是成交客戶的日子。是的!不管是第幾個月、第幾個星期,星期一永遠要成交客戶,這會讓你每個星期的開始都充滿著鬥志。如果花太多時間讓自己放假、放鬆、慶祝,那在新的一個月開始時,就得用掉一個星期的時間將自己的螺絲鎖緊,到第二個星期才可能開始有業績。所以應該趁所有人都還在慶祝時,已經穩穩的在第一個星期,完成一個月一半的業績了。

頂尖業務每個月的行事曆,是這樣安排的:

第一個星期—這是戒嚴的一個星期。用盡全力完成本月目標一半的業績,除此之外,任何事情都別做,這個星期你是一個嚴守紀律的修行者,生活作息一切按照規劃執行,而且非常嚴格。提早上班,瘋狂的見客戶,瘋狂的約客戶,把見客戶的行程塞滿,並且保持規律的運動,準時上床睡覺。這個星期要展現頂尖業務的氣勢,行事曆中只有客戶,沒有家人、沒有朋友、更沒有同事。

第二個星期—請做一個說到做到的人。如果在第一個星期如期達成月目標的一半,你將獲准參加一些同事的歡樂活動,如果尚未達成月目標的一半,必須自請處分。業務看待自己的業績達成率,不能只有獎賞而沒有處罰,自己訂定處罰的方式,當然以不違背善良風俗、不妨礙生命財產安全為原則。注意!當第二個星期結束時,至少要完成目標業績的3/4,剩下的1/4業績,就可以從容的在後續二個星期完成。

第三個星期—給自己三天的連假。沒有人可以一直處在高壓的工作環境之下而不精神錯亂的,所以必須放假,給自己學習、放空和思考的空間。但如果你和其他同事一樣,工作效率不彰且照常週休二日,業績目標無法達成時,就喪失放三天連假的資格。切記在放三天連假前完成所設定的業績目標,並在放假的前一天再去簽一位客戶,可以更加高枕無憂的享受假期。這個星期在放假之餘,還是得見客戶,做售後服務、培養準客戶的事情,不過此刻心情是輕鬆而愉快的。

第四個星期—為下個月的第一個星期作準備。當大家手忙腳亂、精神緊張的追趕著業績時,你大可好整以暇的拜訪一些客戶做服務、聯絡感情,然後將下個月第一個星期的客戶約滿。頂尖業務永遠在做下一個星期的事,而不是在做眼前的事,因為眼前的事早已安排妥當並提早達成了!

額外的重要提醒,如果你是一位單純的業務,安排見客戶是每天最重要的工作,但不是安排今天的客戶,而是下個星期的客戶,換言之,每天都在做七天之後的事情。

如果你是業務經理,還是得走出去銷售,因為一個不懂做「好士兵」的業務經理,絕對無法做一個「好將軍」。

如果你是單位主管,還是得安排見客戶,最好的管理和激勵,就是出去簽一張單給下屬看,講自己有多厲害,不如出去簽一張比較快。而且你只能用更少的時間來約訪和簽單,因為你是主管,當然要表現得更厲害,一個只會動嘴巴的主管,別期望能獲得下屬發自內心的尊重。

如果你是帶領超過一百位業務的單位主管,還是得花五分之一的時間見客戶,「我已經是個大經理了,還要去見客戶銷售嗎?」我會斬釘截鐵的告訴你:「是的!」因為銷售是「我做給你看」的行業,主管要用行動證明給業務看,我還站在市場的浪頭上,景氣沒有你說得那麼糟,客戶也不是你形容得那麼刁鑽。

書籍簡介_成交在見客戶之前



作者:梁櫰之
出版社:時報出版
出版日期:2017年3月27日

作者簡介

Jackie 梁櫰之

學歷:環球科技大學畢業,加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。
經歷:美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理,專業業務教育講師。