自從Facebook 提升直播影片的能見度後,觸及率日漸降低的貼文紛紛化身直播通知直達觀眾眼前,各種型態的內容都開始嘗試直播。其中,直播拍賣主更是如繁星崛起,揉合市集叫賣的刺激氣息和網路的無遠弗屆,一時之間蔚為風潮。

INSIDE這次特地到了台中,採訪到拍賣藝品起家的永恆天詩生活藝術董事長,同時也是直播影片累積觀看數動不動就 4、5 萬的拍賣人氣王林揚竣老闆,來分享他創業做生意的心得。

網路原生的拍賣公司

在直播興起之前,林揚竣就已經在Facebook 購物社團販售藝品,一開始趁著熱潮經營得不錯,不過到了後期客戶成長率開始停滯。自Facebook 2016 年 2 月 iOS 全面開放直播,並於後續開放 Android 系統直播後沒多久,林老闆就在 2016 年 7 月左右開始嘗試直播拍賣。「我算是很早第一批,那時候有日盛、阿邦師,再來就是我。」

問起直播拍賣到底有什麼魅力足以吸引觀眾目光?林老闆簡單答是「競價的快感」,而觸手可及的互動感讓很多忠實觀眾就算不競標也會來直播留言聊天,他也表示會收看自己直播的客群很廣,不限領域。

另外,他的頁面上也有許多「公益拍賣」,最近才剛結束一場邀請木雕大師合作的公益拍賣。做為企業的社會關懷,林老闆說出名後就有不少地方上獨立的慈善人士聯繫他,「我幫的都是沒有資源的個人,不是立案團體所以沒辦法抵稅。」現在他一個月會開4次公益台,會把該場收入全數捐出,一個月共捐1~2百萬左右。

公司成立到現在兩年多,林揚竣的辦公室從一個人窩在一間10坪小套房,換到了現在含停車場的300坪倉庫兼直播間,一旁擺的是關公像,嘴裡嚼的是檳榔。擁有 30人的團隊,他的公司文化很在地,也很新創。

物流親送,金流收現

Facebook 直播沒有網購平台般完整的金、物流系統,一切都得自己來。林老闆的做法行動力很高,直播完就馬上配送,兩位貨車司機從台中出發,一南一北涵蓋全島徹夜把品項送完,避免他人運送藝品造成損壞還能順便當面收款。

客人想要的話,還是可以選擇轉帳或來店面交,三天沒來拿就算棄標,時限比超商存放七天還短得多。不過配合賣方明快的節奏,林老闆說客人取貨動作都很快,棄標也少,比例幾乎不到一成。

訪談中,員工打開辦公室的門,手上就拿著一大疊現鈔要放辦公室保險箱。

「我平均每天只睡3個小時。」

除了睡覺時間短,林老闆說,反正他幾乎都睡在辦公室,保險箱夠堅固以外,還有他在顧著不怕遭小偷。他的手機此時仍不斷發出新進訊息的聲音,LINE裡面塞滿員工、學生、公益合作對象大概上千人,比較不熟的沒加好友就放群組,甚至連客服訊息他都會關心。

更早之前,還是一人公司的時期,他就親自開車送貨,不過是「最遠到東澳和墾丁,還沒到全島。」晚上賣,早上送,睡覺都是在車上。睡得這麼少難道都不會累?林揚竣瀟灑地說:「會啊,但想賺錢就是要拚!」

直播拍賣像做攤販,有人就是能賣到大排長龍

林老闆說,直播就像做攤販生意,可能準備一萬塊就能賣蔥油餅,但有的攤子可以賣到一堆人排隊。對他來說,不論是社團還是直播都只是形式。基本功還是「要了解你的商品,知道進價多少錢、要賣多少錢。」

他碰到太多人看到直播這個形式興起,一窩蜂投進來做卻不懂買貨也不會挑貨,根本對價格成本一竅不通。因為這樣,也有不少同業賣不掉的貨託他幫忙賣。甚至當問到開始直播後印象最深刻的事,他竟一派輕鬆地談到「有啊,被黑道狹持都有。」

原來很多兄弟混不下去後仍想著賺「快錢」,便鎖定看起來很好賺的直播拍賣,「一堆人以為利潤很大其實沒有,我才賺幾百塊,是以量取勝。」

林老闆分享,除了知道商品進出貨行情,透過量大壓低進價、無成本的廠商寄售品,再搭配一些潛力品項試水溫,拓展高單價的利基客群,才能在競爭激烈的網海殺出一線利潤。

傾聽顧客,快速試錯

客戶管理方面,雖然用的是電腦直播,但是訂單卻是十幾名員工按品項分工同時盯著留言「用手寫」,沒有Excel表格,也不用複雜系統。林老闆的訣竅是「用手寫比較不會錯」。

直播間就是倉庫中央的一張大桌,直播器材只有一台iPhone,捨棄昂貴的攝影機、麥克風,他說比較過後發現直播介紹商品時, iPhone 對焦快才是最大的優勢。

林老闆也相當重視客人的回饋,坦言直播初期曾靠贈送商品和現金吸引人潮,後來卻發現這些流量無法有效轉換成消費。「抽東西跟買東西的人是不一樣的,抽獎反而會造成真正花錢的忠實顧客心裡不平衡,還帶來版面混亂,加速自己的死亡。」

除了面對鏡頭銷售的流利口條,林老闆說,客服互動也是建立品牌和獲取回頭客的重點,就算 Facebook直播不具電商平台的制度和系統規範,他們商品售出一樣都有開發票,誠實報稅,也提供七天鑑賞期保障。

林老闆說,這些方法都是自己摸索出來的,「我喜歡一步一步去探索,碰到瓶頸再改變。」所以也能彈性因應客人需求,而非要求客人適應商家的模式。

重視人才,但釋出機會也要能把握

另外,林老闆也對員工相當大方,換來員工的「相挺」。除了分配乾股,也讓銷售員工嘗試上陣面對鏡頭介紹商品,不過一旦上場不行就會馬上換掉,員工犯錯他也會直接開罵。決策放權,相當重視員工意見,這些其實都是不少新創強調的管理哲學。他想讓員工有話直說,有空就請員工唱歌或去酒店玩,放鬆之餘順便「開會」,才能獲得最誠實的建言。

林老闆之前還開過幾次教學講座,一些學生後來就成了合作夥伴,除了學到拍賣經營技巧,還可以發揮「團結力量大」的優勢,向批發商以量壓低進價。但是他也說「短期不會再開課,太累了。」也瀟灑稱這些課「有緣的人才會上到。」

除此之外,他也會透過518人力銀行、報紙分類廣告徵才,一旦發現人才就簽約給薪水,提供他們基本生活費和學費。

這些員工不急著上工,林老闆讓他們用這筆錢去專心學東西,不論是程式、設計、貿易、語言,各種領域的課程包羅萬象。等到時機對了,他也能馬上把人找回來成為即戰力。目前公司有 5-6 名儲備員工,所謂的「時機」也沒有年限,這點也是在傳統公司很難見到的魄力。

「養兵千日,用在一時嘛!」林老闆豪氣地說。

開疆闢土:線上直播結合線下店面

前面提到線上直播利潤薄,儘管林揚竣透露現在營業額不低也進入獲利,但藝品進貨成本也不低,加上勇於嘗試帶來的開支,剛開始前兩個月都是虧損在賣。

本著「直播只是形式」的概念,林老闆接下來打算從台北開始,大舉進軍實體店面。林老闆說,直播可以帶流量,樓下做店面,樓上做直播可以提高自取率,自取的客人還能繼續逛,九成會再買其他東西。「預計再1-2個月就會同時展店,我店面也是零成本。」聽起來很玄,不過林老闆不肯透露細節,笑言「一切都是商業機密」,對於新的商業模式躍躍欲試。

談到公司未來目標,一向且戰且走卻對趨勢相當敏銳的林揚竣說,「沒什麼目標,公司不要倒就好了。」但是一方面他又勇往直前地不斷嘗試新的商品、合作、管理和商業模式,難道不會怕一手建立起來的公司就這樣倒了嗎?

此時,他展現出創業者的霸氣,「倒了就倒了!」頗有謀事在人,成事在天的豁達,不因事業有成而耽於守成。

當然,這樣冒險犯難的精神卻是建立在銷售和市場知識的基本功上。對於想利用直播拍賣的後進,林老闆說會先勸他們想清楚再做,充實自己的知識、口條、對市場價格的了解等等,最後,運氣也是不可或缺。「東風要是一直不來,也沒辦法。」商場瞬息萬變,而林老闆為最難掌握的變數下了註腳。

粉絲專頁:林揚竣直播拍賣

※本文獲「Inside」授權轉載,原文:《直播拍賣天王林楊竣每天只睡三小時:想賺錢就是要拚!》