最近,我碰到一位老實頑固的客戶,無論怎麼勸說,他都聽不進去。這位客戶拍了一支徵才影片,找電話行銷人員,開出的薪水是時薪133元起,我就勸他改成月薪金額,未獲同意。一聽他的理由,我整個人都暈了,他說:

「把薪水寫低,才找得到實在有心的人,而不是只圖賺錢的人;等到將來領到月薪與獎金時,看到錢變多了,就會開心和留得住。」

祭出高薪,就會吸引人才

一問之下,才知道他吃過悶虧,他曾經也用漂亮的薪水吸引到一些「高手」,但是前幾個月做不到業績,領不到獎金時,紛紛落跑,造成高流動率,必須不時補人,影響到公司營運。現在他學乖了,以為把薪水拉到底,不讓人產生過度期待,就不會初期薪水獎金不符而離職。

可是,做電銷的人無非為了賺錢,開出時薪給人非正職的印象,最低工資也毫無吸引力,結果是應徵人數遠低於平均。後來客戶做了讓步,不是改薪資,而是改廣告訴求如下,卻根本不是重點所在!

「這是一個溫暖的大家庭,同事都和善可親,相互幫忙,工作愉快。」

同時期,有另一家同業的作法完全相反,打出「年薪有機會破百萬」,應徵人數衝高7倍,效果驚人!不過我不免擔心廣告不實,經確認以後知道,公司內的確有幾個人年薪破百萬。可是,獎金少的人會不會高流動率?老闆說:

「當然不會!只要年薪破百萬的人一直留在公司,對於其他同事來說,就是一個努力的目標,人人都想變成他們!」

在徵才影片上,一家打溫暖牌,一家打高薪牌,最後誰勝出?從點閱與應徵人數來看,不言可喻,是高薪勝出!也就是說,在應徵中小企業時,求職者看重的是薪資;即使現在拿不到高薪,也要有願景,看得到未來可以領到高薪。是啊,對於一般人來說,工作求的就是賺錢,之後才有「閒情逸致」談自我實現,這是一般求職者的優先順序。

從「打拼」到「打混」,因為錢給少了

近日,媒體公布企業分紅的金額,又是幾家歡樂幾家愁,像台積電平均分紅破百萬、大立光也有90萬,其他的企業則相對少,的確會影響到士氣與績效。

前年,有一位年輕工程師希望能拿到夢寐以求的科技業分紅,即使生病了也不請假,天天工作18小時,下班時間都是凌晨,凡主管的指令皆使命必達,兢兢業業1年之後,在看到分紅金額的那一刻卻昏了過去,只有5萬多元…被同事送到保健室,悠悠甦醒過來之後,指天發誓:

「從今天開始,我不要再努力工作,我要每天準時下班!」

後來學長跑來告訴他,在分紅費用化之後,他們不再賣肝,一概準時下班,主管也莫可奈何。現在科技業為了留住人才,雖然沒有股票分紅,卻改給現金分紅,也不無小補。顯然,不論公司規模大小,員工都是最在意「錢」!

日本上山昇是經營鬼才,在武藏野公司擔任董事總經理,兩度榮獲日本經營品質獎。武藏野原本是經營不善的黃昏企業,而且是黑心企業,全部16名主管中,只有2名正職,其他14名是約聘或工讀;大學畢業的僅2名,5名曾經是飆車族,1名是統管過三多摩地區的太妹。來面試的人,經常被堵在門口抽菸的員工嚇到,他們的頭髮都剃了花紋,讓以以為走錯路,誤進黑幫應徵小弟。

懂得給錢,就抓得住人心

上山昇改造這家公司的做法,入世而現實,就是給錢!他認為,員工被交派任務時,最關心的是能拿到多少錢,所以他都是這樣下指令:「你做這件事,可以拿到1千日圓」、「你沒做好這件事,少領獎金1萬日圓」。用金錢利誘員工力求表現,也矯正他們的行為以符合公司期待,結果證明是對的,利潤連續15年創新高。因此,小山昇的經營心得就是--

「員工的幹勁,靠金錢決定。」 因此他鼓勵員工計算10年領到的薪水,也讓他們知道,業績最高的與最低的會有1千萬日圓的差額,員工心裡一驚,「哇,一直都不知道,原來努力與不努力差這麼多錢!」藉此激發出員工的動力。因為小山昇洞察到--

「員工不是為了公司而努力,而是為了自己的錢而努力。」

而上山昇給錢的方式,也超有感!不只要算得到,還要看得到、摸得到。比如發給獎金時,不是匯款入帳,而是在眾人的眼前頒發現金。由績效最差的員工負責數錢和裝袋,從最多錢裝到最少錢,實實在在感受到張數變少、重量變輕、厚度變薄。頒發也有技巧,由業績差的遞給業績優的,摸出兩個現金袋的差異。

過去武藏野經常被日本社會揶揄,找不到比它更黑心的企業,現在則是讚譽有加的良心企業,光是員工加班時間就自平均76小時減至35小時,這是因為上山昇規定,在業績不掉的前提之下,加班時數減少的人可以領到獎金。省下來的龐大加班費,不是公司收回去,而是吐出來作為獎金,因此不加班的人雖然領不到加班費,卻領到獎金,一來一回收入未減少,效率卻大為提高。

愛錢,就是人性!

小山昇在經營上創造奇蹟,使得日本有不少社長心甘情願每天付出36萬台幣做跟班,幫他提公事包,學習實戰經驗,還預約排隊到1年後。這一切說穿了,就是小山昇肯接受一個事實,上班為的就是賺錢,錢給得慷慨,給得透明和有方法,員工就會自動自發地努力認真。

愛錢,就是人性!工作賺錢,就是天經地義!沒有雇不到的好人才,只有捨不得給的好薪水,台灣的老闆學好「給錢」這門功課,求才或留才就將不再是問題。