擅於談判的人會在彼此立場(要求)不同時專注在「彼此的需求」,進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。

有人說:「談判靠得是經驗。」我的回答是:「沒這回事。」難道頭腦要比別人聰明?事實也並非如此。為能順利想出創意對策,首先要先了解發想的既定公式,換言之,發想創意對策其實是有既定的一套方法。

方法一:「增加」,指附加其他談判議題,以滿足對方其他需求。

一名男子即將迎接結婚20週年紀念日,婚前,他費盡苦心地追求妻子,為能求婚成功,他不惜一切向妻子作出各種承諾,有一次他甚至說:「嫁給我吧,等到結婚20週年,我再帶妳去任何你想去的國家玩。」

其實這句話當時只是為了說服太太嫁給自己而隨口說說,沒想到太太20年來從未忘記過先生的這項承諾,從紀念日6個月前開始便一直提醒老公:「你一定要遵守承諾喔!」於是先生禮貌性地詢問太太:「妳有想要去哪裡嗎?」太太回答:「我從以前就好想去夏威夷。」不幸的是,偏偏先生上個月才剛去夏威夷出差15天回來,而且他非常討厭坐長途飛機,來回10小時,光想到要再來一遍就覺得痛苦難耐。因此,先生提議還是改去濟州島就好,「我們訂一間新羅飯店頂級雙人套房,去個四天三夜好好放鬆休息。」但是太太堅持不肯妥協。

如果你是這位先生會如何和太太進行協商?目標是成功說服太太去濟州島旅行。首先,給太太看兩份估價單,一份是以兩人作計算的夏威夷旅費,共20萬,另一份則是濟州島的旅費共9萬元,比較之下便可發現差了10多萬。接著,再對正在看估價單的太太這樣說:「老婆,我每次看到妳背那個包包都會感到心疼,妳現在已經有點年紀也有社會地位了,我用旅費差額買個名牌包包送給妳,如何?」

通常太太們聽到這項提議十個有八個都會心動,但是如果不幸剛好你的太太是清心寡慾、不追求外在物質或精品的女人,還有什麼方法可以說服她?你可以試試接下來這個提議。

「我們帶媽媽(岳母)一起去吧。」(請明確指定岳母而不是岳父,因為根據經驗分析,各位也知道岳父是投資報酬率低的對象。)

「孩子還小的時候都是媽幫我們帶的,實在辛苦她老人家,也幸虧有媽幫忙,我們才能有今天的生活。趁這次機會帶媽一起去旅行吧!只不過媽也上了年紀,搭長途飛機很傷身體,如果去濟州島,我猜想應該是沒問題的。」

如何?是不是聽起來還不錯?然而,假設又很不幸你遇見的剛好是天下無敵不孝女。「既然你那麼喜歡我媽,那就等冬天再自己帶她去玩啊!」

最後還有一招,太太人生中最重要的人是誰?答案是「孩子」。通常結婚20年,孩子也差不多是高中三年級了,你可以對她這麼說。「孩子距離聯考只剩63天了,有父母會趁這時候放小孩獨自在家出國旅行一個禮拜的嗎?要是孩子考試成績不佳,到時候埋怨都是因為我們不在身邊怎麼辦?這次就先去近一點的濟州島,速去速回吧。」

像這樣在談判過程中增加新提案便是「增加」談判術。

再舉一個商業個案。各位有逛過日本品牌「大創」嗎?那是家神奇的商店,裡面所有商品幾乎都是39元。每次進去逛都不免為店家擔心,商品賣得如此便宜,萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦?事實上,是我多慮了。大創的營業額其實不差,也有穩定成長的趨勢,秘訣就在他們的採購組非常優秀。

大創採購組有一項採購原則,就是為了將商品以39元的低單價售出,必須盡可能壓低採購單價。現在,就讓我們來看看大創的談判方式。

大創採購組到訪一間杯子工廠,對工廠老闆說:「這杯子賣我15元吧。」

老闆看了他們一眼,嗤之以鼻地笑了笑說:「15元?不可能,這樣做生意我們工廠早就倒閉了,至少要有23元,才符合我們的生產成本。」

此時,不擅談判的人會怎麼做?將雙方提出的價格差額8元分成一半,喊出:「那就算我們19元吧!」

但是大創的採購組為了用15元買到杯子,他們選擇採取增加其他提案的策略。首先,他們問老闆:「老闆,請問您現在工廠機器運轉運如何?」

老闆思考了一會兒,回答:「80%吧。」

大創採購組見機趕緊提議:「老闆,那剩下的20%就由我們全包了。」

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資,但是因為生產會達到最佳化,所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議,瞬間難掩心中歡喜。「好!那就一個杯子20元成交。」

大創採購組再度向老闆提出第二個議題:「老闆,請問您過去都是用哪種方式交貨結算?」