他，回家鄉賣台灣貨 把台廠拱上印度第二大

十月十二日正中午，豔陽下的印度首都新德里車水馬龍，喇叭聲此起彼落，一名印度男子出現在當地最大的IT商場尼赫魯（Nehru Place）。他熟練的穿梭在上百個經銷商與店鋪間，和客戶一陣寒暄後，從手邊的行李箱內，拿出三個主機板樣本，用一口流利印度文解說產品。

他看起來與旁人無異。但八小時前，他才剛從台北永和的住家出門。他是來台十一年的馬諾基（Manoj Kriplani），擔任華擎科技業務處主任，一年有三分之一時間在家鄉上班，跑遍新德里、班加洛和孟買等各大城，親自拜訪代理商、經銷商等，幫台灣企業打拚。

在印度的主機板市場，相較於技嘉科技遍布印度各邦、擁有近三十名在地人團隊，馬諾基一個人，僅花五年時間，讓原本銷售成績墊底的華擎，躍升至市占率第二，僅次於技嘉。

小檔案_馬諾基

台式習慣，成返鄉開闢市場優勢

來自新德里的馬諾基，原為了學中文到台師大念語言，「一年後回印度，感覺心裡缺了一塊，才發現很想念台灣。」他說台灣的7-Eleven什麼都有，「簡直是個奇蹟！」他也忘不了夜市和熱炒，假日到處遊山玩水，特別喜歡台灣的便利交通，「印度塞車問題嚴重，很多地方也不容易到。」

他決定再度來台，申請到外交部獎學金，攻讀銘傳大學MBA。為了發揮中文和商學優勢，畢業後決定留在台灣找業務工作。由於精通中文、英文和四種印度文，馬諾基的專長與身分，讓他成為華擎進入印度市場的重要推手。

華擎科技業務處副總經理李俊瑩回憶，十三年前，公司剛打開國際市場，他帶著業務員勇闖印度。「那時印度很落後，賣場沒電梯、也沒冷氣，一切看起來沒什麼組織。」他說，當時站在街口，人生地不熟，心裡不免感到恐慌。

「文化不同，溝通上非常耗費心力。」李俊瑩認為，對比歐美商場遵循一定的遊戲規則，「印度市場非常複雜，眉眉角角很多，深入各邦，許多時候連英語都不能通。」於是，他決定聘用在台印度人，不僅方便管理，也可降低溝通成本。

「雖然我是印度人，但印度市場難度很高，」馬諾基解釋，印度有近三十種語言，各地文化迥異，加上五年前他進入華擎時，印度已興起手機和平板電腦，主機板市場逐漸萎縮，他決定與在地經銷商「搏感情」，一步步磨出人脈。

「對方不答應合作，我就一直追。」他說，在印度商場聽到「Nope」（不）是家常便飯，許多人因此退縮。「但那不代表每次都拒絕，總有一天，他會答應。」他不僅透過手機和信件天天向客戶問候、溝通，甚至和客戶的親朋好友吃飯、出遊，深化人際關係。

「這其實是我在台灣學到的一課。」馬諾基說，在人際相處上，印度人強調彼此尊重，台灣人則是注重關懷，比較偏向感性。他舉例，台灣人常把「謝謝」、「不好意思」掛在嘴邊，他有樣學樣，無形中成為他的生活習慣。「我做生意，是結合了兩地文化優勢！」

三年前，苦心經營的人脈網絡發功，他經朋友介紹，與印度網路集團Smart Link搭上線。早期該公司和鴻海合作，馬諾基看中它握有政府大型標案，開始積極接洽，兩次被拒後，他仍不死心，每天打電話跟對方搏感情。

直到第三次，對方被他的誠意打動，簽了一筆十萬片主機板訂單，這比台灣一個月的主機板市場還大。若以一片售價四十美元計算，等於馬諾基一筆訂單就替華擎創造逾新台幣一億元收入。

拓市場，「印度沒有台灣人想像遠」

馬諾基也做足市場調查，調整商品內容。例如印度人喜歡鮮豔色彩，他靈機一動改變主機板的外盒包裝，在原本的黑白色調加入藍色和黃色等，一推出就大受歡迎。

今年九月，華擎與印度行銷公司Checkers以外包形式合作，馬諾基將掌管來自印度各邦的十名業務，更貼近在地需求。

如同宏碁前執行長蘭奇（Gianfranco Lanci），當年從家鄉義大利開始行銷宏碁產品，曾幫宏碁打下歐洲第一的戰績，是台商善用海外人才在地行銷的最知名案例。如今，馬諾基比蘭奇多了一項特長：他是台灣的印度通，也是印度的台灣通。

馬諾基說，他已是半個台灣人，最近也與交往多年的台灣女友訂婚，打算長住台灣，深耕台印商機。不過，台灣多數企業對印度市場認識不深，他很著急，「你看，印度並沒有台灣人想像中遙遠！」

■本篇文章摘自《商業周刊》第 1511 期