它挺過金融風暴、緬甸經濟制裁期,為各國大廠攻下這塊新興市場,
跨國品牌最強助攻手大昌華嘉,竟教業務員在雜貨店擦玻璃?

許多人以為,萬金油是台灣在地的老品牌,但到了新加坡旅遊,看到整排虎標專櫃才恍然大悟:原來萬金油是在新加坡發明的啊!且慢,還是搞錯了,萬金油的發源地,其實是緬甸。

緬甸因為戰亂、軍政府執政,加上曾遭美國、歐盟因違反人權等因素實施經濟制裁,超過一甲子的時間,發明萬金油的地方卻只能靠邊境走私才能買到它。

如今,萬金油終於要衣錦還鄉,「我們決定委託大昌華嘉(DKSH)協助虎標。」虎標集團執行總監韓亞光說。

這家被指名協助萬金油的,不是緬甸業者,而是一家有百年歷史的瑞士上市公司。它專門為國際品牌、跨國藥廠在東南亞做品牌經營、行銷、物流運送,在馬來西亞、新加坡、香港規模都不小。在台灣最知名的事蹟之一,就是為統一超商找到能二十四小時運轉的咖啡機,促成台灣的咖啡大流行。

大昌華嘉一九九五年在緬甸設點,挺過了亞洲金融風暴、緬甸經濟制裁期,二十多年的在地經驗,如今成了跨國企業取經、合作的對象。

台灣業者包括中華汽車、宏達電、新光保全、華碩都已經或正在緬甸布局,該如何開拓這塊市場呢?大昌華嘉的經驗十分具參考性。

往緬甸街頭望過去,每兩家雜貨店,至少有一家店飄著妮維雅的旗幟。這個德國拜爾斯道夫(Beiersdorf)旗下品牌,在一九九七年透過大昌華嘉進入緬甸市場,如今已成為緬甸第一大護膚品牌,市占率超過五成。不只在緬甸第一大城仰光,連偏遠省市也看得到妮維雅的招牌。

贏在差別定價
都市價一半,拿下偏遠省

怎麼做到的?大昌華嘉緬甸民生消費品總經理普里曼(Preman Mahaldayuan)在這個位置上已經二十年,他說,比起許多國際廠牌只經營仰光等大城市,能否將知名度打進偏遠省分,才是決勝點,他的成功心法有三。

第一,定價策略要跳脫框架。緬甸市場類似印度農村,消費者能否負擔得起價位,成了銷售關鍵。「在緬甸一支棒棒糖賣五分錢(美元),在歐洲要賣五十分。」普里曼說,如果你抓到正確的價位,那你就能觸及最多的消費者。

甚至,在緬甸各地的價位也不同,在農村賣五十元,但都會區的現代化超市也許賣一百元,才是適合的價位。「例如我們的客戶曼陀珠,在緬甸的定價就是全球最低。」他說,進到這個市場,要想清楚是不是願意先投資三到五年,在未來成為市占領先品牌。

贏在培養本地人才
讓小店店主為品牌代言

第二,一定要重用在地人才。知名調查機構明略行(Millward Brown)與WPP傳播集團合作,今年六月底發布史上第一份針對緬甸市場的品牌調查指出,誰能打進緬甸在地小店,誰就能勝出。而小店店主,正是決戰關鍵。

該報告分析,在地小店店主與消費者有很強的信任關係,贏得店主支持,就能讓他們成為品牌的超級代言人。這唯有在地人,才做得到。

以大昌華嘉為例,緬甸公司二千二百名員工中,只有約五十人為外籍,占二.五%,而該公司雇用人數在緬甸也數一數二。「我們的員工離開之後,都被搶著要。」普里曼半開心半煩惱的說。

贏在教育商家
帶頭打掃,顧品質兼查庫存

第三,做給看店的阿公阿嬤看就對了。與其期待小店主做好清潔與服務,不如帶頭改善服務品質。大昌華嘉在緬甸經營妮維雅品牌不找中間商,而是透過兩百多位品牌大使,進行店內促銷、協助教育客戶,直接觸及二萬八千多家雜貨店、藥局、超市、醫院與診所。