後座司機 (Back-seat Driver) 是一個沒有實際控制方向盤,卻過分地評論司機的行為與決策,企圖控制該車輛的乘客 —Wikipedia

幾天前與一位來 AppWorks 應徵的優秀年輕人面試,他說他之前與朋友在矽谷創業一年,可惜最終失敗了,因此決定來 AppWorks 磨練,累積實力,未來再挑戰一次。

問他為什麼失敗,他說創業不久,他們就積極開始與創投接觸。因為做的是正夯的物聯網題目,創投都非常有意願見他們。但談到投資,投資人就開始退縮,畢竟目前為止,物聯網的成功退場案例很有限。

他們進一步請教創投,那到了什麼樣的進度,投資人會願意入股。創投說等到他們把真的可以運作的樣品做出來,就會進一步支持。

於是他們回去花了三個月把這個 Working Prototype 做出來,心想這下可以拿到錢了,興奮的回去找創投。可惜,創投非但沒有把支票本拿出來,居然又說他認為生產風險很高 (註一),叫他們去把量產的可行性與成本結構搞清楚,才要投資。

幾個年輕人想想也對,搞清楚成本才知道要募多少錢,於是趕快開始與中國硬體製造商聯絡、探討。又搞了三個月,他們終於把量產的時程、技術、成本通通都弄清楚了,想說這下終於要拿到一筆錢,把這產品真的做出來了。他們滿懷期待的回去見創投,結果創投居然還是沒在支票上簽名。相反的,VC又說擔心這產品的市場風險,叫幾個小伙子先去跟通路談談,確認有人願意下單,他就會拿錢出來投資。

幾個年輕人想想也對,先確認市場需求非常重要。雖然銀行存款快花完了,但最後這一步也做到,創投就沒有風險了,一定會把錢打進來的。勝利在望,兄弟們衝吧!

小伙子們開始四處找人介紹零售商、經銷商,努力說服通路上架他們這個創新產品。可惜這事沒有很順利,稍具規模的通路都說這產品競爭者太多、特殊性缺乏市場驗證,品牌又沒有知名度,不敢合作。

東奔西跑三個月,終於從獨立通路拿到幾張小訂單。他們想這也還算是個機會,只要先把產品做出來,透過這幾個通路銷售,成績一定會很好,到時候再反攻大通路。

更重要的,這下萬事俱備只欠東風,幾乎沒有風險,創投總該拿錢出來了吧。結果他們又回去找這些VC,想不到創投非但沒把錢拿出來,居然還勸他們趕快改題目,說這個產品看來太利基,缺乏規模化的潛力,終究只會是一個小確幸的「休閒事業」。(註二)

幾個人當場傻眼,經過了近一年的努力,居然又回到原點。這時他們銀行帳戶幾乎見底,但還是想把產品生產出來滿足那幾張訂單。他們試著去跟親友、天使募資,但還是湊不到第一批小量生產所需要的費用。最終,彈盡援絕的幾個小伙子,只好決定放棄。

Lessons Learned

我問他這段經驗他學到了什麼,他說千萬別讓後座司機開你的車。我說這創投根本還沒上車 (註三),頂多只是加油站老闆,他笑說那更不該迷信他的導航。

更重要的,他說,是他們搞錯了創業的重點。在早期,最重要的是確認產品的市場性,而不是確認這題目有沒有人要投資。即便得到創投的認可,90%以上的新創公司還是會失敗。因此,從一開始就不該把VC的認同當作一個目標。

還有,他補充,沒有達到Product-Market Fit,就急著去確認成本、通路,也是本末倒置。下次如果再創業,他一定什麼都不管,先利用社群媒體、Kickstarter等平台,充分驗證產品後,才會去找生產、零售、資本的夥伴。

我回說這些寶貴的觀念,許多創業者要花三、五年碰壁,才會真的領悟,你能夠在24歲的年紀就成功解開,算是進度很快了。

他苦笑謝謝我的安慰。但我其實是非常認真的。

※註一:別懷疑,無論是台灣或是矽谷,多數的創投都不是很敢冒險的投資人

※註二:在美國,創投用 Lifestyle Business 來形容只能賺小錢、長不大的生意

※註三:通常後座司機指的是已經成為股東,但管很多的投資人

※本文獲「MR. JAMIE」授權轉載,原文:《別讓後座司機開車,更別讓加油站老闆導航》