「你知道上週台南縣的鹽水蜂炮嗎?就是元宵節的那個?」從台北來台南玩的表哥居然問了這麼可笑的問題,讓台南土生土長的阿豪非常無言,但基於禮貌還是得回答表哥的問題:「當然知道,我是台南人好嗎?」

「嗯我想你也知道鹽水蜂炮。那你知道參加鹽水蜂炮這麼危險的活動,應該怎麼辦嗎?」阿豪看著表哥那集興奮、傷痛、以及一些不明所以的表情,突然明白了。「這個嘛…我說表哥,你想要跟我推銷保險對吧?」

自從表哥進了某知名保險公司之後,就開始遊說全家族的人跟他買保險。長輩們對於晚輩的請求,尤其是這種舉手之勞的請求,往往都是心軟而容易接受的,因此表哥也確實在很短的時間內席捲整個家族,拿到了不錯的成績。不過對於這位表哥每次跟自己說保險的方式,阿豪還是感到非常不自在。

表哥完全不在意阿豪那異樣的表情,接著說:「上週啊,我一個同事去處理鹽水蜂炮的案子,有一個人已經全身都包緊緊了還是受傷,你知道怎麼受傷的嗎?是眼睛被蜂炮炸到!」表哥越講越興奮,手舞足蹈的表演著。

「這可嚴重了,要是沒處理好,那就真的瞎掉囉!還好那個人有保險,所以我同事去幫他處理,很快就把事情擺平了,現在就是等受傷復原而已。」表哥終於從那興奮的心情中平復過來,盯著阿豪一字一字的慢慢說:「所以你知道了吧?保險真的很重要。」

表哥滿眼發光的對著阿豪說出那句已經聽過好多遍的「名言」:「人有旦夕禍福,人真的千萬不能沒有保險啊!

為什麼業務員的恐懼行銷令人反感?

直銷與保險容易讓人厭煩,有很大原因是這兩類職業很容易利用親朋好友的交情、信任來滲透,就像前面故事中的表哥一樣,一開始就從自己家族的親戚著手。不過今天要說的則是另一個同樣讓人不愉快的手段:恐懼行銷。

不管是用信任、還是恐懼行銷,其實在很多產業都能看到,只是最常見的主要還是在直銷與保險這兩種產業上,因此我上次用直銷當故事,這次就用保險來做例子。不過這兩個故事都是親身經歷改編,並非胡亂杜撰。

恐懼行銷的目標很簡單,就是用各種危言聳聽的事情引發你的恐懼、讓你害怕,最後說服你買單,因此「可怕的故事」就是整個行銷過程中的重頭戲,基本上什麼東西能引起恐慌,行銷手法就往哪個方向靠攏。至於故事合不合理、真不真實,那就是八仙過海,各顯神通了。

舉例來說,不知道大家有沒有看過電視購物、甚至是電台賣藥的節目呢?這些節目在開始揭露自己的藥品之前,一定會先開始告訴你各種可能發生病症的情境,可能是人老了膝蓋退化不能走、可能是你天天吃的某樣東西會誘發癌症、也可能是你每天看電腦、看手機會造成黃斑部病變視力受損,總之就是哪件事情你越常做,就越容易引發你的健康問題。

透過種種實際案例、甚至醫師背書報告,讓你徬徨不安,再丟出自家的產品告訴你「只要吃這個、用這個就能避免剛剛所說的所有問題」,最後再找幾個人上台做見證、主持人聲嘶力竭的直呼不可思議 … 然後就等著觀眾上鉤購買了。

或許你會想,雖然用恐懼行銷看來很不可取,但畢竟還是有背書、有見證不是嗎?哪能有假呢?但你知道嗎?我大一的時候有個身材超好、長得超正的學姊,她打工的工作非常特殊,就是專門演「見證人」的那個人。但問題是這位學姊從來就是一個身材好、長得正的美女,根本就沒有胖過、醜過,到底有什麼資格上台當那個「恐龍變仙女」、「胖妹變女神」的見證人呢?

我想也不用說太多,大家自己思考思考吧!至於醫學背書那就更不用多講,網路上隨便搜尋一下「論文造假」,你就能輕易找到一大堆實際案例。當然不是說每個恐懼行銷的產品(尤其是保健食品)都是在騙人,只是希望大家能多想想,別輕易地被恐懼行銷牽著鼻子走罷了。

說完恐懼行銷的手段與風險,我們再回到原先的主題上,為什麼業務員的恐懼行銷令人反感?