生活中的各個面向,常有需要協商的時候:一個孩子希望可以多些打電動的時間,媽媽答應只要完成功課就可以玩,是一種協商;和商家購買商品,希望可以得到多一點折扣時,是一種協商;職場上也是,當我們希望可以得到升遷機會或是加薪,跟老闆提出這個要求,也是一種協商。

但雖然協商在我們的生活中是如此的常見,真正遇到協商情況時,卻怕冒犯對方或是被拒絕,最後恨自己不夠有膽識與手腕,以至於有志難伸、有苦難言。談判是一場心理戰,如何爭取勝算?德州大學科技產業發展前教授、專業講者Yoram Soloman分享五大技巧,教你這樣準備:

一、做足功課,知道對方想得到什麼

在踏進一個協商會議之前,你就應該已經先掌握協商的結果。協商能否成功,很大部分決定於自己功課是否做足,有再好的條件,想換取對方手上某部分籌碼,若是不會運用,也是白搭。所以,在開始談判前,先去了解自己的優勢在哪裡,對方想要的是什麼,對方非要你不可的原因為何,從這些下手,才能取得談判上風處。

二、軟硬兼施,給空間但底線明確

在談判中,很重要的一點是要展現兩個面向:其一為讓對方感受到你的誠意,你是真心願意接受協議,對於籌碼的交換是有議論空間,而非一定要怎麼樣;但同時,也不可完全照著對方的意願走,因為如此就是對自己不利的協商,在拿出誠意之時,也要明確讓對方知道,你手上有別的選擇,並不是非他不可,若協商不合意時,你隨時有走人的可能。

三、頭腦清晰,分清楚想要和需要

在談判前,先為自己理清一個先後順序。對於自己手上的籌碼,哪些是一定要拿到的,哪些不那麼重要,只是自己想要,如果得到也不錯,沒得到也沒太大影響,妥善運用,做為談條件的手段。

例如:當在和上司談加薪時,也許對你非要不可的是調薪五千塊,而你可以接受週末上半天班,當然不用上班很好,但是若真的要上班也無所謂,當你走進會議室開始協商時,先表明自己的立場以及需要,若是對方不肯妥協,拿出你的想要,也就是「週末可以上半天班」,當做給對方的一點甜頭,做為整個談判的緩衝,此時協議就很有可能達成。

四、持續試探,不輕言不可能

協商像是兩方在跳一曲雙人舞,一邊進、另一邊退,不然就會撞上彼此,也就是談判破局。就算對方說了不可能,也不要害怕去試探,去踩踩看底線,反正協商就是彼此攤開來講,沒什麼不能討論,若對方真的不願意接收,自己這邊也可以適時讓步,至少已經先嘗試著討論,千萬別還沒提出討論就當做毫無機會,如此只是幫對方省麻煩。

五、眼光看遠,凡事為以後鋪路

協商分為兩種,一種是協議達成後,兩方日後基本上毫無相干,例如一場一次性的買賣,銷售員和買家在成交後不太會有後續的問題。另一種協議屬於職場上,並非協商完成一切就結束,例如:跟公司談加薪、談升遷,並非談成了,之後日子就好過了。若協商屬於後者,請為自己留一條後路,不要把對方逼到臨界點或是吃得死死的,畢竟日後還是有繼續相處的日子,並非調完薪資事情就結束了,未來職場上相處是否融洽,也要在協商時納入考量。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:《牌爛未必沒勝算》「談判」就像一支雙人舞,有時要放膽往前踩》