我們被銷售的經驗永遠比銷售多,不管是出門在外,或是在家自行購物,無時無刻都在被銷售。但一講到銷售,大家都退避三舍,很多人都覺得自己只有購物的能力,要銷售給別人,叫別人購物是難上加難的事。

我認為:很多人覺得我自己不太會做銷售,但事實上,如果你常常被推銷且又會買單,那麼可以從別人怎麼成功讓你買單的經驗,去轉換思考,如果用在自己的銷售當中,我會如何應用?換個角度思考,我們如何被成交,別人怎麼跟我溝通,讓我進而會買?

首先,要學會正確的銷售,得先知道消費者的心理,其消費三大流程如下:

買東西前的理性分析:我們去家樂福前,我們會很理性地寫下清單,理性分析我需要什麼。

買東西當下的衝動購物:奇妙的是,即便我們有第一步的理性行動,成交當下我們會不理性成交,這些成交行為帶著些衝動、觸動,在不知不覺中你就買了。

用理性說服自己的不理性:最有趣的是第三階段,在我們回到家後,我們告訴自己:「反正這東西遲早可以用、這東西可以放或現在買最划算」各種藉口試圖合理化自己當下不理性的消費。

從上述之中我們可以看出推銷術也就是利用這種消費心理。有一句話講得很好:「客戶會因為理性而拒絕,會因為感性而購買。」我個人將其修改成:「客戶會因為非理性而購買。」非理性可能來自於感性、觸動、恐懼等,因此透過對消費心理的了解,可以協助我們銷售時該注意的事項。有三個重點是我認為銷售時,我們必須時時體醒自己的要點:

一、人們不喜歡被推銷

的確,人不喜歡被推銷,但人們喜歡買東西,換句話說,千萬不要再用過去強迫推銷,認為我有什麼商品,不管你喜不喜歡、需不需要,就一直告訴你這商品真的很棒,這商品你一定要買,現在買最划算。因為沒有人喜歡被推銷,我們自己在買東西也不喜歡別人一直推銷,奇怪的是,為什麼我們在賣商品時就一直推銷?

客戶不喜歡被推銷,但他們喜歡買東西,所以我們該做的就是多問他問題,讓他覺得他被尊重,甚至根據他的問題,給他一些建議,你讓他覺得他有選擇的權利、能力,只是他最後選擇你給他的建議罷了。

二、人是感覺動物

因為人重視自己的感覺,而銷售其實是一種感覺行為,也就是為何所有銷售課程都會提到,銷售只賣兩件事,一個是問題的解決,一個是愉快的感覺,而問題解決是專業。我常問學生:「專業比較重要還是感覺比較重要?」很多人說一樣重要,我也同意。

因為如果你很專業,可是客戶不喜歡,他還是不會買,相反過來,他很喜歡跟你互動而當問你專業問題你都不會回答時,他也不會買,所以似乎兩個都很重要。

但我慢慢發現,其實感覺還是比專業重要,因為專業也是一種感覺,客戶不是因為你真的專業跟你買,而是他感覺你專業而跟你買,所以關鍵在客戶要的不是業務員真正的專業,而是你感覺很專業,所以你一定要很清楚,銷售最關鍵是建立感覺。

三、銷售不是辯論比賽

千萬不要跟你的客戶辯論。很多業務員因為自己對於產品、自己的服務的了解比客戶好,所以往往客戶丟出一個問疑,他就開始反駁,「啊!不是這樣!」、「最新的報告告訴我們其實應該注意這個。」可是當你這些充滿否定的言論一出,你就在跟客戶辯論,也許最後於理你講贏了,可是銷售不是辯論,你不需要講贏他,因為講贏了,他感覺不對了,他也不會跟你買。

最重要的是,銷售不是辯論比賽,而是要不斷認同客戶的想法、觀點,創造愉快的感覺,進而成交。

※陳彥宏簡介:國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:《陳彥宏:換個角度看銷售,你很會買東西嗎?那一定很會賣東西!》