給折扣是吸引客戶的一大方式,但有時候太早給出折扣卻會讓公司虧錢,太晚則會失去一筆交易,因此看準時機是十分重要的。數位行銷平台「Hubspot」的業務協理Michael Pici分別提出了適合及不適合給折扣的3種情況,搞懂這些情況,讓利益最大化。

一、適合的情況:

1.加長合約期限時

如果銷售的是訂閱類型的產品,或是客戶想要從月付型換成季付型,便可以利用折扣調低價格,以換取客戶簽訂更長久的合約。雙方都能因此而獲益,客戶每個月能夠少付一些錢,而企業則能夠贏得更大的合約,經營更長久的客戶關係。

2.鼓勵客戶購買更高級的方案時

若銷售的產品價格比以往更高,又或者客戶購買的數量超越一般客戶,那麼提供折扣就相當合理。若客戶原本只想購買基本方案,但你認為更高級的方案能夠提供最大效用,那麼為了鼓勵客戶購買更大量的產品,或升級更高級的方案,提供折扣就會成為客戶掏出更多錢的動力之一,而企業仍然獲得更多的利益。

3.當潛力客戶沒預算時

許多業務員都曾面臨這樣的狀況:客戶非常有意願購買產品,但正值年末,年度預算已經不夠支付這筆交易。當這個客戶極具潛力,預估公司會在短期內快速成長,並且有極大可能性會在未來購買更多的商品,那麼就可以考慮給予產品折扣。但在這種情況給予折扣的前提是,業務員需要確認客戶能夠給予相對應的回饋,例如當日就簽約,避免產品價值因此被拉低。

二、不適合的情況:

1.和別的公司競爭時

在和對手企業競爭時,如果提供折扣將產品價格降低,就是清楚向客戶傳達一個訊息:你們和對手企業的差別只在於價格。如此一來,客戶考慮的主要因素就會是價格,而不是產品的價值,哪一家的價格降越多,就越有機會成交。因此,若客戶表示對手企業的價格較低,業務員能夠以三種方式回覆:

(1)反問對方那是不是市場最低價,如此可以提醒客戶高品質的產品強調的並不是低廉的價格。

(2)強調投資報酬率,詢問客戶想從這筆交易中獲得什麼,並顯示出產品的價值,讓客戶了解這個產品確實能夠解決問題。

(3)直接批評對手企業顯得不專業,但業務人員可以協助客戶分析產品,並挖掘出潛在的問題,讓客戶了解價格不會是選擇的重心。

2.被客戶殺價時

許多人在購買產品之前,都會習慣性地殺價,若客戶隨口殺價便能獲得折扣,這筆交易看起來也不會那麼正式。當產品確實能夠解決客戶的痛點,而客戶確實付得起相對應的價錢,且沒有多餘的利益能夠交換,便不適合給予折扣。

3.為了達成業績目標時

當月底或季底,你只需要再說服一位客戶完成交易,就能夠達成業績目標,因此決定給予折扣,給還是不給?雖然這能夠解決短期的問題,卻不一定能夠長期維持這個客戶關係,客戶在尚未充分理解產品價值之前,就答應了這筆交易,這並不會讓他們對企業產生忠誠度及感謝,反而會讓客戶感到不被尊重,並且在下一次購買產品時,價格將成為較優先考量的重點。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:《折扣是個雙面刃!6 種情況搞懂哪時適合給折扣》