銷售方式隨著時代進步越來越新穎,過去二十年,許多研究致力於了解人類腦袋決定購買產品的關鍵因素為何,企圖透過生理的反射性思考達成成交。這類依據科學研究所訂定的銷售策略,通常較能直接打入人心,讓消費者在不自覺的情況下心甘情願購買產品。

美國行銷公司「Likeable Local」的執行長Dave Kerpen在一次與銷售專欄作家David Hoffeld聊天時談到:「了解這些經過科學研究證實的銷售心理學,絕對會比其他不知道研究結果的競爭者更有優勢。」以Hoffeld對近二十年銷售心理學的研究為基礎,Kerpen從中整理出五個科學證實,能讓成交率翻倍的銷售策略:

一、給予多個產品選擇

研究顯示,當業務一次給予客戶一項產品時,成交率僅有10%,但當業務一次提供兩項以上產品供客戶篩選時,成交率會提升至66%。當在選擇時僅有一個選項時,人類的腦袋會直覺性地提高警覺,但當有兩項以上的產品可以相互比較時,大腦則會反射性地做出選擇,在這樣的情況下,購買意願會大大提升,同時促成成交。

此外,產品的順序也很重要,以三項產品為例,最希望消費者買單的可以放在第二個選項,第一個選項放價格較高、一般人較負擔不起的;第三個則放品質較差的,如此一來,消費者將三者綜合比較時,價格邏輯會從太貴到可以接受,品質也會因為第三個選項而覺得沒問題,最後選擇折衷的第二個選項。

二、明確定位產品的第一印象

消費者對產品的既定印象會影響產品能否銷出,專家研究發現,當人看到一項產品時,會從以往曾經看過類似樣貌、類似功能的產品,去衡量眼前的產品功能是否有吸引力、價格是否合理,當產品比既定印象更好時,購買意願便會增加。

因此,在消費者開始自行索取樣本比較前,先明確定位產品的價值、建立產品的第一印象,確保消費者對產品的定位與公司相同,不僅讓雙方對產品價值達到共識,更有效於建立品牌產品的形象定位。

三、抓對銷售時機

在銷售產品時,與競爭者促銷撞期是時常發生的問題,然而,要先攻還是後發,才能拉攏消費者的心購買商品呢?相關研究結果顯示:與競爭者促銷期的時間差距是關鍵。

若是促銷期撞在同週,就必須搶在競爭者前先將資訊散播到消費者面前,事先強打品牌形象與商品內容,此時競爭者會處於較不利的情況;但若促銷期撞在同季或同月、時間間隔相差兩個禮拜以上的話,則應該比競爭者更晚開始促銷資訊,消費者對競爭者商品的印象會隨著時間流逝而減少,此時出擊反而能增強品牌與產品的鮮明印象,增加消費者購買的可能。

四、善用社群見證

人是群體的動物,當一個人走在路上看到一群人圍觀時,大多數人會不自覺地墊起腳尖,試圖窺探人群中央發生何事。應用在銷售上,當一項產品獲得許多人認證、分享、購買時,這項產品就擁有「社群見證」,經過社群見證的商品,會在腦中更具說服力,甚至引發當事人去做一樣的行為、購買相同的產品。

在銷售時,試著多和客戶聊聊案例與故事,曾經遇到哪類客戶有相同的困擾、最後這名客戶如何透過產品解決等,也可以多利用具體數字與社群平台上的評論回饋增加說服力。

五、「誘導抵抗」效應

何謂誘導抵抗?當人走在路上,看到木椅上張貼「油漆未乾」字條時,通常不會有人去觸碰椅子,但當字條上寫著「別碰!油漆未乾」時,就會有人想要去摸摸看椅子上的油漆,這即是生活中「誘惑抵抗」最明顯的例子,當被警告或規定必須或不能做什麼時,大多數人會越想下意識去觸犯。

在業務銷售時,若業務員十分積極說服消費者購買,大多數人或許不以為然,但當業務客觀中肯地說明產品,同時表示購買與否仍由消費者決定、不強迫時,研究顯示成交率整整提升4倍!給予較大的空間,消費者可能反而會回過頭來決定下單。

【延伸閱讀】

銷售心理學》為何有些產品強調「創新」反而賣不好?

本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:《科學證實!給客戶●●個產品選項,成交率從10%變66%