在《商業周刊》超業講堂的課程中,服務頂級客戶的故事總是最受歡迎的單元,在此,我要跟大家分享四種頂級客戶類型,他們各有特色,你試著辨認出他們,然後悄悄地調整你的銷售方法,去征服他們吧。

類型一:蝴蝶族

花錢要像蝴蝶一樣,花得優雅,漂亮、獨特!

這群客戶非常注重「買東西的過程」,他們對於「獨特」、「風格」這些名詞,特別有感覺。非常注重買東西的情感意義。也因為感情放得很濃烈,所以朋友的口碑和推薦,對他們的影響很大。例如:高級限量車款的貴賓上市會,台北某百貨的貴賓之夜,都是類似的例子。

類型二:渴望品牌族

這群客戶都是品牌的「鐵粉」!

這群客戶沒賺那麼多錢,但很敢花。月光族的他們,藉由擁有某些品牌的東西,來確認自己的生活品味和檔次。也因此,這群客戶會特別關注某些品牌的動向,只要有特賣會、員工價、限時限量價,都是他們蒐羅的目標。例如:iPhone的愛好者,就是這個類型的典型款。

類型三:豪華繭居族

給他最好、最耐用、最經典!

他們要買最好、最經典、耐用最久,對他們而言,買個便宜貨放在自己家裡或身上,如果被人家認出來,是一件很丟臉的事。「品味」這事對他們極端重要,也因為品味很難描述,因此,這群顧客原則上是看業務人員買東西的。例如:音響中的勞斯萊斯、皇室的貴族珠寶,這些品牌特色特別吸引豪華繭居族。

類型四:土豪族

他要感受結帳一霎那的尊榮感!

這群客戶喜歡花錢的「那一霎那」喜歡聽到被銷售人員稱讚,喜歡聽到被銷售人員需要。他不要你管錢的事,他會大喇喇地告訴你,把他照顧好,自然有業績賺。「花得起這個錢」的特權感,讓他更確認他的社會地位和掌控力。例如:用現金買奢侈品的顧客,就是一例。

這四種介紹,希望讓你對頂級顧客有更多感受和了解。試著去分辨他們之間的不同特質,然後從自己比較容易應對的類型開始練習,你會發現,頂級客戶的世界,真的和我們不一樣,而這恰好是,讓自己從「普通業務」轉型到「超級業務」的關鍵呀。

本文作者為智緯管理顧問有限公司總經理、商周學院專任講師