這是我們許多人在職場上遲早都會面對的一個常見問題:

跟重要客戶開會,在正常愉快的閒聊或是基礎的產品介紹結束之後,開始談價錢並試著完成交易時,我們應該先開口提價格嗎?

該開多少?多少是太高,會讓交易無法成交?多少又是太低,沒必要的太早放掉了公司太多利潤?我們應該是先報價的公司?還是要等其他人先開始呢?

在許多方面,像這樣的談判或銷售的問題,其實很類似求職面試問題或是申請學校。

當被問起關於自己、我們的顧慮、為什麼要申請這間學校或應徵這家公司等等問題時,我們該表現的多有自信?我們應該要非常有自信,並且開出高薪要求?或者我們應該要等著對方先提薪水?

從根本上來說,我們應該是先提出需求清單或起薪的一方?還是我們應該要等其他人先提出來呢?

幾年前,當我還在念研究所的時候,學校請了談判專家來教我們一些基本的談判指南,以應付未來類似的情況。

第一個主要指南:通常,第一個提出報價的人會得到比較好的交易。這被稱為「定錨」(anchoring)。

讓我們用數字來舉一個例子。 比方說有買賣雙方試著要購買和出售商品,價格範圍是1到100元。當然,買家希望能夠越便宜地買到這個物件越好,所以理想上,他會想要從1元開始出價。

另外一方,為了讓事情簡單一點,讓我們假設反過來也是一樣,賣方想要價格盡可能高,而他想要用100元來出價。所以極端價格是1和100元,而一個大家都能夠接受的價錢都是雙方損失均等,也就是50元。如果在50元成交,這代表著沒有人贏,雙方協商同樣成功。

假設,如果最終的價格是30元,那買家就「贏了」,因為他獲得較好的價格,少付了他本來願意支付的20元,而賣家則損失了20元。

所以在這個例子中,誰應該要先報價?

根據統計,先報價的人通常會贏,因為心理上,第一個報價通常最終會把整個範圍拉至偏向他的那一方。

假設賣家先報價,提了90元,那統計上,最終結果會比較偏向90元,而不是中間值50元,比如說或許是75元。

賣家佔優勢的機會比較高,因為他的優先報價基本上會為整個談判設定了基調和範圍。他用第一步就立刻把整個談判局勢拉向他那一邊。一旦90元的第一報價設定了,通常買家會假設賣家一定有其他更好的報價,於是買家不會提太低的價錢,可能會從50元開始報價。

這就是為什麼這個優先報價的動作被稱為「定錨」。就像是一艘船的錨,當一艘船放下錨之後,不管海流多強,因為有錨定住了,海流都無法把船拉離錨太遠。

記住,統計上來說,第一個「定錨」談判的人通常會贏。

但現在,我們要進入主要問題,以及重要的第二指南:我們怎麼知道何時應該要「定錨」?

像銷售交易、提出投資案、買資產或提出薪資需求,我們怎麼知道應該要提高價格或是提出第一個價格?

答案很簡單:

一般情況下,準備最充足的人,通常是有足夠信心首先「定錨」的人。在研究和讀了所有的細節和資料之後,他對於對方底線在哪裡會很有信心。他會有足夠的信心去定錨,忽略對方唬人或是想要迷惑自己的信號,迫使談判優勢偏向自己這方,因為他準備充足或是有其他備案。

通常情況下,第一個定錨一場談判的人會獲勝。第一個定錨的人有足夠的信心如此,因為他是這個交易中準備最多的人,甚至有可能比對方自己還瞭解他們。

因此最終,在進入任何交易、重要談判、商業評估、求職面試或甚至研究學校之前最重要的指南是:

研究,研究,再研究。

他們是怎麼樣類型的公司?人資經理是什麼樣的人?業務或行銷經理是怎麼樣的人?如果他們不跟我們買,會考慮哪些其他供應商?他們能拿到最優惠的價格是什麼?如果他們很急迫一定要跟我們做生意的話,那他們有多少時間作決定?他們能夠接受最低的提案是什麼?

他們在尋找怎麼樣的員工或學生?這間公司很急迫的要快速填補這個位置,而薪水不是個問題?這間公司的企業文化是什麼?

在現今的世界中,如果一個交易的目標真的很重要的話,那我們沒有理由說自己沒有做功課,對其他公司瞭解不多。

最令人生氣的說法會是:「IBM是我夢想的工作是我最優先想要進入的公司,但我對他們所知不多。IBM和Dell或微軟有什麼差別?」

在Google時代,最棒而且我們所擁有最有力的工具是,幾乎我們好奇的所有事情,不管是公司、工作或是一個產業,都在我們指尖即可學習或閱讀。

我們怎麼能夠說一個工作、公司或是學校是我們的夢想,但卻說自己對他們一無所知?那只能證明它不是我們真正的夢想,只是我們想要告訴其他人的一些事情。

最終,在交易或談判獲勝,或是進入夢想的公司和學校,通常可歸結為同樣的原則:

最有自信的人通常會勝出,而最有自信的人通常是準備最充足的人。
如果這對你來說真的很重要,那麼:研究、研究,再研究。