2014年成立於紐約的網路床墊品牌Casper,以創新手法在成立第一個月營業額就達100萬美元。此外在短短的2年內更成長至120名員工規模、累積銷貨收入達1億美元,並獲得7,000萬美元的投資。究竟什麼原因讓Casper在傳統床墊產業中一夕成名?

1、僅推出單一款式,就能符合所有需求

這款床墊,月銷售額高達3千萬元!睡了100天還能免費退、3萬有找、好萊塢明星也瘋開箱
Casper床墊分層(圖片擷取:casper.com

Casper推出的床墊只有一種款式,他們將4層床墊相結合,包含支撐性良好但缺乏彈性、容易悶熱的記憶泡棉(Responsive Memory Foam)和具孔洞的乳膠泡棉(Open-cell Latex Foam),創造出能符合大眾需求,具有適當彈性和支撐力,且透氣涼爽的床墊,並為消費者提供100天的試用期。

Casper的共同創辦人兼營運長Neil Parikh認為,傳統的床墊產業裡充斥著過多無明顯功能差異的款式。雖然寢具店裡往往擺放有許多不同廠牌、形色各異的床墊,但消費者對於床墊的需求其實大致上並無太大的不同,無非是希望能有足夠的支撐性和不會悶熱等要素。另一方面,在選購床墊時如果僅憑標籤上如彈簧數之類的描述,消費者也難以從中選擇出最符合其需求的床墊。

Casper只提供一款床墊看似大大侷限了消費者的選擇,然而實際上,過多的款式反而讓消費者在選購時猶豫不決。要求消費者在短短的30秒間判斷一張床墊的優劣,或在幾次的試躺後決定要購買哪一款,都無助於消費者確認商品是否能滿足他的需求。相反的,Casper提供的100天試用期才能讓消費者在多日的體驗後,確認床墊是否合適。此外,單一的床墊款式使消費者能避免被業務員窮追不捨的推銷還有冗長的選購過程。

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Burrow官網-Burrow沙發(圖片擷取:hiburrow

Casper這種僅推出單一款式(One-style-fits-all)的行銷手法,近期也被另一新創企業Burrow採用。Burrow是來自費城的沙發品牌,它推出的沙發內建有USB槽,能滿足現代人時常需要充電的需求,雖然Burrow的沙發可以自由選擇表布的顏色與材質,並且有兩人座、三人座兩種不同尺寸(如同Casper提供包含特大號雙人床在內的6種尺寸),但本質上Burrow在設計與行銷理念上和Casper的床墊相同,只提供單一一種產品原型,沙發的坐墊、靠背、款式都只有一種選擇。

2、採用B2C(Business-to-Customer)銷售模式,不再依賴經銷商

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Casper官網-6種床墊尺寸(圖片擷取:casper.com

Casper採用電子商務中B2C(Business-to-Customer)的銷售模式,由公司藉網路對消費者進行直銷。