「富客戶經營學」在網誌上受到大家的轉貼分享,實在很有成就感(編按:原文刊載於作者臉書網誌)。在此,我繼續和你談一談,經營富客戶時需要避免的3種話術:

1、不要「纏鬥」

不要一直對著富客戶滔滔不絕地說話。你想要「洗」他的腦,但其實不會成功的。各位,富客戶他的生活視野比我們還廣,他閱人無數,對人有防衛感,他的人生當中不知道碰過多少滔滔不絕的業務,因此,換個方法,不要纏鬥。

以下是纏鬥時,業務最容易說的台詞:「我自己也有在用,東西真的很好用!」「我自己用也覺得很有效」,哎呀,放棄這些話術吧!

2、不要想「當下成交」

我知道你想成交想得不得了,業績沒達標,開會檢討數字時,實在沒面子,老闆一罵人心情難免低落,自己也開始否定自己。且收入一減少,開始有經濟壓力,心裡一急,銷售的步調更亂了,因此只要客戶接近,想做業績的心情,更是浮現在表情上、話語中,客戶也感覺到壓力了,結果反而跑得更遠。因此,換個方法吧,不要一心只想成交。

以下是想急切成交時,業務最容易說的台詞:「這次給你優惠,下次記得要跟我買喔!」「幫我做個業績吧,這個月就缺這一筆了!」哎呀,放棄這些話術吧!

3、不要「攀親帶故」

你覺得,展現主動和熱情,應該對業績有幫助,這是挺好的。但是,你要真的對對方的話題有興趣,你要真的記住對方所提的事情,甚至,下次看到他,還叫得出他的名字。如果你不太認識對方,馬上攀親攀故,並盡談一些無關緊要的事,特別是富客戶,他的時間就是賺錢的工具,你和他的對話肯定被草草了結。因此,換個方法吧,多傾聽,提高話題深度。

以下是刻意攀親帶故時,業務最容易說的台詞:「我之前好像見過你~」「你不認識我啦?」哎呀,放棄這些話術吧!

提高自己的業務專業,深度自然出來。下星期,我再告訴你,哪些是我們建議的富客戶閃亮話術。

本文作者為智緯管理顧問有限公司總經理、商周學院專任講師