「賣魚的李老闆,如果想在營業時間內賣掉所有魚,他平均每1分鐘要賣掉6隻魚。然而就在他賣掉一半魚時,平均每一分鐘只賣了3隻。如果他仍希望能夠在營業時間內賣掉所有魚,剩下一半魚平均每一分鐘得賣掉幾隻?你的答案?」

這是前陣子在學校與同學們分享的問題,並讓每一個參與者都能夠獨立作答,而最常得到的一個答案,是9隻魚!因為若前半段的銷售速度較慢,想達到原目標,後半段自然就要補上落後的銷售進度,這是一個平均值的概念。對嗎?

那麼如果我們對於題目的基本設定不變,只將最後的問法改為….

「他還有可能在營業時間內賣掉所有魚嗎?」你的答案?

得到什麼答案,取決於如何問問題

事實上這樣的題目,當我們以第一種方式來提問時,不少人都會直覺的認為,這是一個平均數的概念,而給出一個最常見的答案「9隻魚」!然而如果我們一開始就採用第二種方式來提問時,不少受訪者就會開始試著去思考,這題目有解嗎?

因為事實上,當賣魚的李老闆花多一倍的時間來賣半數魚時,就已經用盡當天所有的營業時間了,除非他延長營業時間,否則他根本不可能達成原先的目標。一樣的題目,當我們以不同的方式來提問時,人們想到的答案,往往就容易被引導到不同的方向去。

若去觀察市場上生意好與壞的魚攤,生意好的老闆通常說「來,客人,要白鯧還黃魚,早上進的正新鮮,一次拿三條算便宜。」生意差的老闆通常說: 「來,客人,要不要買魚呢?歡迎隨便看看喔。」

這兩種問法的差別是,第一種問法引導客人思考該買什麼魚,買多少?第二種問法,卻將客人先帶到該不該買的思緒中,生意自然有差。加拿大企業家博恩崔西亦曾說:「市場銷售中最重要的一個字,就是問。」

問題啟迪人心,也能設計人心

人們的思維具有方向性,容易順著問題脈絡主觀去思考問題,也常受到過去經驗及習慣的影響,多數人都是遇到問題的當下,才開始順著問題思考,因此腦袋就存在著很大的空間,是能夠被問題所暗示及誘導的。

法國劇作家尤內斯庫曾說:「啟迪人心發人深思的,不是答案,而是問題。」

一個良師益友,往往擅於用問題幫助人們思考,哈佛商學院所採用的個案式教學,就是採用一種完全開放式的問題模式,提供給所有的學生自由思考,並開放所有人去發表完全不同方向的意見,以激盪出更多的靈感及啟發。

有趣的是,不只是良師益友擅於引導問題,聰明的商人、有心人士或談判對象也經常設計問題,以作為達到目的的思想工具,只要能夠擅用多元問題來引導對方思路,打探對方意向,甚至挖好陷阱等著對方上鉤,就能在對方腦袋還沒轉正前,先行達到自己的目的。

學會設計自己問題的脈絡,看懂別人問題的背後,是門必修的學問。