最近讀了LeadGenius資深經理William WickeyPriceonomics網站上的一篇文章,分享心得給大家。相信大家不論在工作或生活上,應該都收過許多推銷的電子郵件,有時候甚至會不斷收到內容相似的廣告信。令人不禁納悶,難道這些公司認為,對產品沒興趣的人會因為,收到很多廣告信而改變心意?為何這些公司要一直寄廣告信給從不回覆的客戶?

LeadGenius是美國一間幫企業開發新客戶的公司,部分業務為協助客戶發送電子郵件,並於發送後,追蹤收件人是否讀取及正面回覆。William Wickey在文章中分析LeadGenius的資料顯示,針對沒回覆的客戶再次發送郵件,有助於增加業績。

1、不要太快放棄,沒收到回覆就多寄幾次

你應該遇過這種情況,當我們寄送電子郵件給朋友或同事,卻一直沒收到回信的時候,會掙扎是否該再寄封信過去,相同的情況也適用在寄廣告信。

一般人會認為,若重覆寄出相同的廣告信,在第一封之後所寄出的信,讀取的人數會大幅減少,但事實並非如此。LeadGenius追蹤企業寄出的廣告信,在寄出第一封後,若客戶沒有回覆,便持續寄出多封相似的廣告信。追蹤郵件的數據顯示,40%的收件人會打開第一封廣告信,到了第五封,仍有26%的人會讀取。

廣告信真的有用!美國實證:收到第四封email才下手購買的人,比第二封信還多
圖片擷取自LeadGenius網站

2、32%的回覆來自第二到第五次寄出的郵件

更進一步分析有多少收件人回覆第一到第五封廣告信,第一封信仍然帶來最多潛在業務,但第一封的回覆率與第二到第五封的回覆率相比,並沒有很大的差異。一般常理會認為,在寄出三封廣告信後,若仍未收到任何回覆,應該就不預期會收到了。但LeadGenius的資料顯示,第四封的回覆率其實非常接近第一封。

廣告信真的有用!美國實證:收到第四封email才下手購買的人,比第二封信還多
圖片擷取自LeadGenius網站

更出乎意料的是,即使不是每個業務員都寄出第四或第五封廣告信,仍然有高達32%的回覆來自第二到第五封,剔除第二封的回覆,第三到第五封的回覆也仍占全部回覆的20%。因此,在沒有收到回覆的情況下,就認為客戶不會回覆而放棄,可能會錯失許多增加業務的機會。