這兩張表決定成敗》Nike創業的血淚教訓：為何「明明生意很好，公司還隨時會破產？」

Nike 創辦人菲爾‧ 奈特（Phil Knight）最近出版了自傳《跑出全世界的人》，奈特先生不只是一個成功企業家，更是個說故事的高手，藉由本書，我們看到，其實，從代理日本Tiger運動鞋、到後來自創品牌Nike，公司幾乎沒有一天生意不好，但為何鞋子一路狂銷，公司卻仍然曾經因為資金不足？差點關門大吉？

要搞清楚這點，首先要了解做生意時最重要的兩張表：「損益表」及「現金流量表」的差異。

一般以為，損益表上的獲利，就等於口袋裡的現鈔，這大錯特錯。

因為損益表無法告訴你還有多少可動用現金來經營你的公司，損益表上頭的營收數字，多半都不等於你銀行帳戶中所擁有的現金餘額。若你賣的是蛋捲冰淇淋，通常都能立即拿到全部的銷售金額，但如果你的生意會向客戶開立請款單，你就不該犯下以為「營收就等於現金，而且會在同一時間增加」的這種錯誤。

以那些你開出的請款單來說，你有可能會在未來的某個時間點收到其現金付款，但往往並不是在你開立請款單的當月份。也有可能因為你給予客戶的折扣，或者某些客戶付不出帳單金額，以致並非所有的營收都能被轉換成現金。

如果營收無法在一定時間內轉換為現金，或者根本無法兌現，就有可能導致現金危機，甚至威脅到公司的存續。有四種可能的根本原因。

第一種原因（在許多的狀況下）是這個差額來自於你的支付條件和開立請款單的過程：

● 公司銷售產品或服務，並在送達產品或提供服務後，允許其客戶延後付款。客戶同意會在未來的某個時間付款。這筆業務交易因此在損益表上被認列為營收。但是，這時客戶仍然尚未付款；且直到收到現金款項，公司都無法拿到這筆交易所帶來的現金。在客戶付款且其支票得以兌現以前，公司都無法將這筆現金認列在現金流量表上。

● 在公司向客戶開出請款單後，可能需要30天以上才能得到相應的現金付款；請款單上的銷售金額會在損益表上被認列成當月的營收，但付款的現金直到1 個月之後才會真的流進公司。

● 客戶沒有付錢，因為公司還沒有開立請款單給他們。客戶根本不知道他們欠下多少帳款，或者是他們非常容易對欠款這件事暫時失憶了。（我並沒有開玩笑，這真的會發生。）

第二種讓營收和現金不相等的原因是折扣政策。

●有許多原因會讓客戶取得你的折扣。例如，一位客戶選擇迅速付款而得到了早鳥優惠，而這優惠並不會認列在損益表的營收項目上，但當客戶付款時，會從其付款中扣除掉。（營收其實就是營業收入減掉任何的折扣，這點我們在第1 課時就提到過了。這就是為什麼營收也被稱為「淨」收入。）因此，你的營收會顯示出500 元，但你的銀行帳戶卻只會收到450 元。

●若是收到任何有瑕疵的產品，或對公司所提供的服務不滿意，客戶有可能會向公司要求對原本的請款金額給予額外的折扣。在這樣的狀況下，營收也會高於最終的付款金額。

第三個原因對大多數的經營者而言都不會是陌生的經驗：客戶行為才是造成差異的主因。而這往往包含了各種讓人眼花撩亂的行為模式⋯⋯

●因為客戶銀行帳戶裡的餘額不足，他們付給公司的支票就此跳票了。

●客戶沒有足夠的現金支付帳單，因而拖延付款或是花了很長的時間分期付款。他們基本上就是希望可以得到一個免費的貸款。

●客戶在付款時使用第三方支付模式，例如PayPal 或信用卡。這些第三方服務機構因為提供了付款的便利性，會從售價總額中抽佣一部分金額當成酬勞。公司仍會拿到大部分款項，但並非當初請款單上的金額。例如，假設一間網路零售公司的一項商品售價是100 元，若客戶使用PayPal 或是信用卡（也被稱為「仲介」或「第三方支付單位」）付費，則這間公司可能只會收到94 元。第三方支付單位會抽取6 塊錢作為佣金或交易服務費。

你有可能會奇怪，如果一間公司使用信用卡或PayPal就無法得到全額款項，為何公司還願意接受這樣的付款模式呢？其中有三個原因：第一，每一筆交易金額都很龐大，因為當人們在使用信用卡付款時，通常更願意花更多錢（你可能已經猜到了）；第二，這會讓賣家立即得到現金（在需要付帳時非常有用）；而第三，賣家無需追著買方向其追討款項，因為付款的風險已經被轉移到當初授權通過這筆交易的銀行。

●在客戶向公司下了產品或服務的訂單之後，客戶有可能會在取得產品或服務（而且公司已經吸收了其成本），但付款日卻還沒有到之前，就宣布破產並尋求破產保護。這是一個災難性的狀況，而這的確發生在我的一個中小企客戶、一位珠寶設計師的身上。他從一位知名的零售商那兒取得價值2萬5千美元的訂單，之後零售商燒光了現金並宣布破產。

為這筆訂單的出貨，這位設計師甚至借錢買了所需要的金、銀和珠寶材料。在他出貨之後，他毫不懷疑自己可以在30天後得到付款。但不出一個月的時間，那家零售商破產了。設計師從沒有拿到任何款項，也追不回那批商品，因為那批貨已經成了破產程序的一部分。如果你已經猜到，那位設計師不但根本拿不回那筆訂單的款項，還需要自行吸收製作那批貨的成本（銷貨成本，就如同我們在第2 課所學到的），表示你已經可以去上中小企業經營學的高階課程了。這就是活生生的例子。

●更慘的是，如果客戶的確有付款給他的廠商，然後在付款之後的90 天內宣布破產，在「優先支付」的原則下，管控破產程序的信託機構有可能尋求法院介入，並將那筆現金付款拿回來，優先償還給債權人。簡而言之，就算一間公司拿到了客戶開的支票，但在90 天的付款兌現期還沒到以前，都不能保證你能拿到現金1。我真的不是在胡亂蓋你的。我有一個很熟的朋友是紐約一家專營信用和收帳的律師事務所合夥人，而他曾經針對這個法律漏洞仔細的告訴過我。

第四個，是你的損益表是如何認列資本設備的，也就是，你是如何處理資產的折舊費用的。

●你的公司買進一部新電腦，在買入的同時就以現金全額付清了此設備的售價。在現金流量表上，會立即扣除這筆現金來表示這項支出的全額費用。但在你的損益表上，你只會年復一年以折舊的方式來認列一部分的售價（即費用），直到到了這部電腦的所有耐久年數，並完整認列下全部費用。為什麼呢？因為這部電腦在幾年以後便需要被替換掉。國稅局規定企業需要在那臺電腦的耐用年數之間，逐年折舊其價值，並且將這筆折舊費用在損益表上認列成一項非現金費用。

雖然營收很重要，但你公司是否有辦法活下去並繼續經營，主要是取決於你的現金流量表，也就是說你的公司在一星期後、一個月後、一季後、以及一年後，在銀行帳戶中剩餘多少現金。如果你有辦法在每一週過後都維持正數的現金部位，表示你的公司也有辦法撐過那些低迷的月份，甚至是當你的損益表顯示出虧損的那些月份。但若你沒辦法有正數的現金，那你的公司也就活不下去了。

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