知名小說家J.K. Rowling在1997年出版經典的哈利波特系列小說,用一位小男孩的精采故事抓住所有讀者的心。而其實,第一部著作完成後,J.K. Rowling前後向12家書商推薦這本書,卻都被拒絕了,但她不放棄地持續尋找願意出版的廠商,最後終於獲得一次出版的機會,小說也成功地紅遍全世界。

Ken Dunn是知名網路書商「ReadersLegacy.com」的CEO,他在銷售哈利波特系列書籍的時候更加深入了解J.K. Rowling的創作歷程,也發現了她為何能成為暢銷作者的秘訣,以下要分享三個心法,教導業務員如何學習J.K. Rowling抓住銷售機會。

一、銷售機會要主動尋找

J.K. Rowling在成名前是一位單親媽媽,面臨失業和不斷被書商拒絕的情況,卻依然不放棄機會,努力地突破現實的困境,主動尋找願意出版的書商。其實,業務員都應該以這樣的心態去面對每一次的銷售,即使遇到談案子的狀況不佳,或是沒有客戶願意買單時,都要積極樂觀的面對尋找,主動領導自己的業務生涯。

遇到困難,與其自怨自艾,不如花時間思考還有什麼機會可以去挖掘;怎樣的方式才能讓自己的事業成長。業務員永遠都要記得,銷售機會不會憑空出現,一定要主動尋找,才有可能看到未來銷售的可能。

二、拒絕是下次機會的開始

小說《哈利波特》曾被12家不同的出版商拒絕,因為這些書商認為這種華而不實的故事不會受到觀眾的喜愛。但是J.K. Rowling並沒有因此放棄,她堅信自己的作品是有價值的。

對於業務員來說,推銷商品時難免會遇到客人拒絕,或許這時候會覺得很疑惑,是不是產品不夠好或是本身不夠優秀才會失敗,因此感到失望而喪失推銷動力。但其實,被拒絕是件很正常的事情,也許剛好客戶暫時沒有這個需求,或是預算不足想要下一期在購買。很多種拒絕的原因,重點是業務員不能放棄,相信自己,也要相信當初所選擇的商品和公司。其實,拒絕其實是下次機會的開始,可以重新了解客戶真正需要的是什麼,並推薦符合需求的產品,或是重新尋找下一個客戶,開發新的銷售機會。

三、賣點可以從客戶的身上挖掘

如果不是受到廣大的書迷喜愛,《哈利波特》不可能成為世界上最熱銷的小說之一,J.K. Rowling讓人著迷的文字、角色的獨特魅力,使所有觀眾都成為死忠粉絲,不離不棄。對於業務員來說,客戶的評價是決定往後銷售成功與否的重要關鍵,因此在銷售之前,一定要先好好傾聽客戶的需求和想法,展現替他們量身打造、設身處地著想的誠意,讓他們覺得被重視,也能讓客戶感受到業務員的努力。

不論業務員有多會銷售產品,如果不能在對的時機和地方展現長才,終究是無法成功賣出商品。機會是要從對的客戶身上挖掘尋找的,不能盲目地推銷,這才是業務員應該具備的銷售心態!

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