今年七月底,香港調查公司Counterpoint Technology Market Research公布調查報告:2016年6月份,中國潮牌手機廠 OPPO,在中國智慧手機市場的市佔率已經高達22.9%,超越了原本第一名的華為,成為中國智慧手機的新龍頭。

台灣媒體,通常將OPPO的成功,歸因於設計新穎的外型,CP值高人一等的中高階機種、廣告策略及都會區的菁英人士。其實,OPPO之所以在中國能擊敗三星、小米,主戰場並不是在上海、北京等一線大城市,三、四線的小鄉鎮,才是OPPO最穩固的核心市場。

中國網路媒體,在九月刊載了一篇《一個小縣城的手機江湖》的報導,文章中近距離描寫OPPO如何在一個小縣城的手機市場裡,一步步紮穩馬步,一點點侵蝕市場的故事。

報導將鏡頭放在廣東省梅州市平遠縣的一個叫金蝶數碼的手機店中,平遠縣以務農為主,人口只有6萬左右,這個平遠最大的小店,經營手機買賣已經超過十年,Nokia、三星、夏新、波導、諾基亞手機開始,一路把平遠縣城人民帶進智慧手機的時代。

但最近這兩年,店鋪經營收入主力是來自東莞的兩家廠商:OPPO和vivo。在這個小縣城裡,無論是在廠裡打工的年輕女孩,還是在家務農的中年婦女,這兩個品牌幾乎就是他們購買手機的首選。今年上半年,金蝶數碼每月銷售1000部手機,其中OPPO及其姐妹品牌vivo(OPPO及vivo同屬步步高集團)的量占到了40%左右,華為大概在20%左右,其他知名品牌如三星、蘋果的銷售量已經微乎其微。


不論OPPO、Vivo或華為,都是這兩年快速掘起的廠商,但兩者做生意的方式,有著極大的差異。

報導中訪問金蝶數碼的銷售人員指出:「華為代理人員沒有多說什麼,給了我們一個檔,白紙黑字寫著想要成為華為代理,需要在市區再開一個店,地段、面積、裝修規格都有嚴格的要求,他們還強調到時候銷售提成可能會高於OPPO、vivo。」

OPPO的策略則溫暖多了。

報導中引述了另一家手機行當初與OPPO交手的經驗:「一開始不同意,覺得這個品牌不會有什麼前景,所以拒絕了...但他不甘心,硬是在我們店門口候了三天三夜。」,最後被這個商家被OPPO的業務人員感動,決定開始全力推動OPPO銷售。

為了打動縣城零售店,OPPO在當時開出了非常誘人的籌碼:每部手機銷售的利潤,提高至人民幣300-400元,此外,更補貼15萬人民幣裝修費,配備專職人員在店裡負責OPPO的銷售。

此舉配合OPPO的廣告宣傳,品牌逐漸開始發酵。如今,走進平遠縣城的手機店,會發現OPPO和vivo有專門豪華裝修過的專櫃,而三星華為等產品則被混合放在其櫃檯;專門的銷售人員也發揮作用,在平遠縣的手機店裡,會看到OPPO及vivo的專櫃旁,有專屬銷售人員,兩個品牌,為了避免彼此競爭,會利用排班把駐店人員的時間錯開,這種類似台灣啤酒屋中酒促小姐的推銷員,在資訊較欠缺的鄉間,角色特別重要,因為他們負擔起教育一般使用者認識手機操作的重要任務,只要讓越多的大叔大嬸學會用手機,生意自然就會越來越好。

看到OPPO及vivo利用鄉村包圍的草根策略成功,華為也開始模仿。2015年底,華為消費者業務CEO余承東一聲令下,華為千軍萬馬開始挺入了全國各個大大小小的縣城進行通路覆蓋。在華為內部,這個計畫稱為「千縣計畫」。截至九月,華為已完成近300個縣市的覆蓋,計畫2017年完成全部目標。 不管科技如何進步,產品畢竟是要給人用的,能接地氣,才是真正會做生意的真本事!