幽默與謙遜,是故事行銷人員的兩大基本能力。我們調查客戶最不喜歡理財專員哪些特點時,最常見的答案是態度過於緊張和驕傲自大。

過於緊張或過於嚴肅,通常起於缺乏幽默感的人格特質,或太過關心結果,以致無暇顧及其他相關的面向。

從客戶的觀點出發,態度過於嚴肅的理財專員若非妄自尊大,就是斤斤計較之人,或兩者皆是!理財專員應該努力在生意關係中,培養幽默和謙遜的自我形象。

一位理專獲派負責某個被前幾位業務代表搞砸的區域;過去四年折損了五位業務,這個地區也是全國表現最差的地方。理專的業務經理告訴他,如果他能撐過前六個月就算成功,還警告他不要期望任何潛在客戶會給他好臉色。這位業務經理的不祥警告,還只是保守的形容。

他拜訪的第一位商人既粗魯又自大。那人站著說:「儘管轉身走出去,我沒興趣和你或你的公司談。如果你夠聰明,就不要再回來。」這位菜鳥業務安靜地轉身離開,又停下來說:「先生,我很難就這樣走開—這是我至今得到最熱情的對待。」商人低頭瞪著他,忍住笑,但最後還是因為這個不屈不撓的回答而大笑起來。

「我相信,」他說:「你叫什麼名字,小子?給我你的名片。」這位業主終於提起興趣,並向這位業務簡述過去和他的公司及其他理專打交道的經驗。

這位菜鳥理專花了兩年終於拿到商人的生意,但若沒有自我解嘲和機靈的幽默感,這道門永遠打不開。

幽默就像針和線,靈巧地運用,你就能修補任何東西。幽默也是做生意的潤滑油,能夠避免摩擦並贏得好感。

敏銳的自嘲與幽默手法的最大優勢,在於幫助客戶放鬆。放輕鬆的客戶也是容易接納意見的客戶,緊張的客戶絕對處於防衛狀態。

在觀察客戶與理專的會面過程中,我們無法不注意到友善氣氛的起落,和理專在建立這些氣氛上所扮演的角色。你的舉止就像是自動調溫器,能設定會談的溫度。當你表現隨和、活潑、自然,且經常面帶微笑,你的舉止就像一陣溫暖的熱帶微風,讓客戶放鬆。相反地,當你表現得令人望而生畏、過於急切和嚴峻,會讓客戶更加緊張。

真正的專業人士都知道,他們有責任為自己的會議定調。你有責任控制自己的情緒,散發正面的情感、壓抑負面的感受。這一點可藉由自嘲式的幽默和避免落入防衛狀態達成。

EQ這本書中曾寫道:「情緒的傳播相當有力。三位志願參加情緒研究的陌生人,安靜地坐成一圈持續兩分鐘。在這兩分鐘內,情緒表達最豐富的那個人,傳遞他的情緒給另外兩人。在每一次的實驗中,一開始情緒表達最外放者的情緒,也會是另外兩人在實驗結束時的情緒—不論是快樂、無聊、焦慮或憤怒。」

書籍簡介

書名:愈難賣,愈要說故事(修訂版)
作者:史考特‧魏斯特、米契‧安東尼
出版社:商業周刊
出版日期:2016/08/31

你賣的是冷冰冰,難以理解的金融商品,面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶,你能做什麼?越是抽象的產品,越要用具體的故事來引人入勝,

感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。
只要有人說故事,聽眾永遠不缺席!