品牌,從不降價促銷;人才,也不必減薪求售。求職時,要擔心的不是自己的價格太高,而是要在意自己的價值不夠高。

人到中年,就是不能賣低價,不管表子裡子如何,只能硬著頭皮當高價品銷出去。失業或是換不到好工作,就認為賣不動是因為價格訂高了,那麼我要給一個良心建議,即使把價格拉下來,只會更滯銷,不單是人財兩失,還丟掉尊嚴,價格從此回不來。

朋友40歲,在一家公司擔任中階主管,最近面試一位45歲的中年人,過程曲折,可以看出中年人在面臨薪水談判時的進退兩難,漲也不是,降也不是,最後還是未獲錄取。(為了保護當事人,以下薪水數字做了必要調整)

—降價求售,只會讓人起疑心

中年人:「我過去的年薪大約是在120萬上下。」

面試官:「高出我們公司的預算有一段距離…」

中年人:「沒關係,就依公司規定。」

面試官:「可是,你應該還是有下限吧?」

中年人:「那麼,不要低於80萬,這個數字可以嗎?」

說起來,我這個面試官朋友壞到骨子裡,就像其他公司主管一樣,對組織充滿高度忠誠,覺得職責所在,必須幫公司控制人事成本,對於求職者一概格「殺」(價)勿論,其實公司原來的預算就在120萬。問題是,當這位中年人自動降薪之後,朋友的疑心病又犯了,心想:一降是三分之一,幅度未免太大了吧!不免開始懷疑對方自動降薪背後隱藏著不可告人的秘密,朋友擔心的說:

「他的資歷完整漂亮,拿80萬太委屈,竟然降格以求,萬一未來出了什麼問題,我可是擔待不起,還是不用為妙,才不致受到牽連。」

我一點也不訝異,這段面試議價的過程,和一般人日常購物議價的心路歷程,完全一模一樣。

—

價格決定品格,這就是社會現實!

辦公室有一位年輕同事想要買一只LV二手包,上拍賣網做比較,讓他發現一個「驚天動地」的事實––賣七折的有一堆人詢問,賣五折的不只詢問度低,問的問題還很傷人,比如:「你這個包是真的嗎?」「發現是假包,可以退貨嗎?」也就是說,定價高者獲得的信賴度高,定價低者的信賴度低,價格與信賴呈正比關係。我的同事正義魔人上身,帶著不解也不平的口氣說:

「不公平!怎麼可以用價格評斷賣家的品格?這些買家既俗氣又惹人生氣!」

生氣是沒用的,這就是社會大眾,在無從判斷商品的真偽時,便用價格做評斷;一樣的,公司在無從判斷人才優劣時,也會用薪資高低做評斷。薪資提得低,公司就會認為能力低;薪資提得高,公司就會相信一定是有兩把刷子,否則不就是向天借膽子,敢訂出這個高價。

中年人因為具有資歷,在就業市場被歸類於具有品牌效應的高價品,就必須明白一個道理,高價品一旦降價求售,只是往死裡鑽,不會讓自己起死回生,唯一的作法正好相反,應該是調高價格,才有可能喚回企業的信心,滿足他們在低價品(年輕人)無法獲得的虛榮心,提供一個可以對外炫富的機會。

—高價,才賣得動

我有另一個朋友在最貴的住宅區開骨董店,有一次他進了一批殘破斑駁的骨董桌椅來賣,不請師傅修復,就是要維持原來的破與舊,一開始完全賣不動,但是他畢竟和好野人家打交道多年,了解富人的心情,並未調低價錢,反而做了一個讓我大吃一驚的動作,那就是—

將每個家具的價錢,再加三倍!

想不到…價格拉高三倍,還全部賣光,蔚為風潮,搞得有錢人在家裡擺的骨董家具都必須殘破才稱得上古物,否則就有跟不上潮流風尚的焦慮感。因此,後來只要商品滯銷時,朋友的第一個反應是調高價錢,因為—

「一定是價格訂得太低,才不好賣!」

有錢人買東西,不只要求功能與講究品味,還要能彰顯自己的身價,唯有價格高才能烘托他們的身份地位。這種購物心理,一般人也有,買包要買LV,買手機要買Iphone,因為一亮出來,大家都知道價錢,就可以達到炫富的目的。

—給企業一個「炫富」的機會

價格不是一串阿拉伯數字,而是一串微妙的心理因素,購買者不是買價格而已,而是買背後隱藏的價值。有錢人要讓別人看到自己買得起高價商品,企業也想要讓別人看到自己雇得起高價人才,對內發揮所長,對外可以炫富,所以人才只要具備這樣的優勢,根本不必降價。

商品降低價格會降低價值,人才減薪則會讓企業懷疑能力條件,擔心買到山寨貨。既然要錄用中年人,企業本來就有心理準備要出高價,所以中年人降低身價,只會增加企業買到山寨貨的不安感。

在就業市場,每一個人都是商品,必須努力把自己打造成一個品牌,墊高價值,抬高身價,吸引企業高價搶購,才會賣得動!