業務行銷人員要拉近客戶之間的關係,常常得靠喝酒搏感情,不過其實可能有更簡單的方法,芝加哥大學(University of Chicago)最新的研究顯示,想贏得人們的信任,可以從點同樣的餐點開始!

談生意總是免不了一連串的飯局,似乎在美食、美酒的催化下,讓雙方更容易信任彼此,而芝加哥大學的研究團隊,為了瞭解食物在人際關係中到底有多大的影響力,日前徵求了自願的受試者進行實驗,結果發現人們傾向相信吃同類型食品的人。

其中一項實驗是176名彼此相互不熟識的受試者,扮演投資人、基金經理人,並分配兩種口味的糖果。實驗條件設定,每一位「投資人」在一開始會得到3美金,如果將這3美元資金交由投資經理操作,所得資金必定會翻倍,但由經理人決定獲得的利潤要不要分給投資人,意味著投資經理可以一人獨得、部分返還給投資人,或大放送全部交還給投資人。

既然牽涉到金錢、又不像現實生活中可以簽書面合約,保證對方履行自己的承諾,投資人要挹注多少資金,甚至是否要加碼,就相當考驗雙方的互信程度。有趣的是,這項實驗發現,和投資人吃同一種糖果的基金經理,比較容易取得對方的信任,相較於投資人、基金經理吃不同種類糖果的對照組,獲得投資的金額高了29%。

另一項實驗模擬比較緊張、衝突的情況,124名參與者分別扮演工會代表及公司高管,雙方都要盡力追求對自己最有利的條件,如果兩造談判破裂,工會就會發動「罷工」,但資方代表只能批准小幅度的加薪。

同時研究人員也分配吃的點心給談判代表,例如某一組是工會和企業管理人都吃鹹味小點,另一組則是一人拿到鹹味點心、一人分到糖果。在這次的實驗中,吃不同類型點心的組別,花更多時間在爭論、討價還價,比起分到同樣一種點心的組別,所花的時間幾乎是兩倍之多。

食物究竟為什麼對人有這麼大的魔力,提出報告的團隊目前也沒有答案,研究員Ayelet Fishbach僅是開玩笑地表示,有可能是因為人類需要把食物吃進嘴裡,所以得要相信自己的品味。

點餐的時候說「那我來一份跟他一樣的餐點」,或許能增加上司、新客戶或同事對你的好感,聽起來有些不可思議,下次如果有機會與客戶吃飯,不妨試一試效果如何。

資料來源:

Want to Build Trust? Order the Same Food
芝加哥大學的報告:A Recipe for Friendship: Similar Food Consumption Promotes Trust and Cooperation

─本文獲「科技新報」授權轉載